1. Текучка неизбежна

Вы не можете рассчитывать, что сотрудники, которых вы будете обучать, будут после этого долго работать в вашей компании. Кто-то из них может уйти довольно быстро, кто-то продержится несколько лет, но в целом текучка неизбежна.

2. Обучение должно быть перманентным

Как ни прискорбно это говорить, вы можете раз за разом обучать ваших продавцов одним и тем же вещам, раз за разом отвечать на абсолютно одинаковые вопросы, которые вам задают продавцы, и через некоторое время обнаруживать, что обучения как будто и не было, и вам опять задают те же самые вопросы, потому что не помнят или забыли все ваши предыдущие ответы.

Просто учить чему-то продавцов — это как бежать вверх по осыпающемуся склону. Вы бежите, а Земля осыпается у вас под ногами — вы съезжаете. И в итоге непонятно, сможете ли вы подняться наверх, или ваша попытка подъема вызовет лавину, под какой вас и похоронит.

Совет: необходимо разработать «Книгу продаж», где будут собраны все технологии и стандарты работы для сотрудников отдела продаж. В этой папке с документами продавец всегда может найти ответ на интересующий его вопрос, который уже возникал в компании. Например, как отвечать на возражение: «У конкурентов «Рога и копыта» — дешевле». Остальные же вопросы менеджеров должны разбираться либо на утренних оперативках, либо на еженедельных внутрикорпоративных тренингах по продажам.

В целом, обучение продавцов базовым навыкам происходит на адаптационной программе, далее в постоянном режиме идет совершенствование навыков переговоров и обучение нюансам специфики бизнеса.

3. Обучать нужно коллектив, а не отдельных сотрудников

Поэтому старайтесь меньше тратить времени для индивидуального обучения продавцов, тем более не стоит персонально отвечать им на все вопросы, ответы на которые могут быть полезны и всем остальным вашим продавцам. Старайтесь, как минимум,в первую очередь большинство ответов на вопросы к коллективному обучению, и следите, чтобы ответы на важные заданные вам вопросы как минимум записывали все те, кто эти ответы слышит. Тогда будет надежда, что хотя бы некоторые из них будут впоследствии, когда опять забыли этот вопрос и ответ на него, искать ответ в записях, а не дергать вас в 30-й раз по одному и тому же пустяку.

4. Тренинги для продавцов должны включать в себя несколько ключевых компонентов.

  1. Адаптационные тренинги. Они проводятся сразу после того, как новые сотрудники прошли наем и отбор, и поступили на работу в вашу команду. Когда мы строим профессиональный отдел продаж, мы после каждого конкурса проводим программу адаптационных тренингов от нескольких рабочих дней до двух-трех недель.
  2. Аттестация. По ходу адаптации или в конце адаптации может проводиться формальная аттестация, чтобы понять, какого на самом деле уровня профессионализма и знакомства с предметом достигли ваши продавцы. Такие аттестации могут проводиться и впоследствии раз в полгода или год.
  3. Анкетирование. Однако, поскольку аттестации — всегда стресс для сотрудников и сильно их напрягают, потому что аттестация не может закончиться хорошо (либо что-то не так, а это проблема, а то и дисквалификация и увольнение, либо все так, значит, просто потратили время и нервы, и ничего ни изменилось к лучшему).

Результаты аттестации

Поэтому можно грамотно выстроить систему обучения продавцов так, чтобы обходиться без формальных аттестаций, используя анкетирование в процессе тренингов продаж, и отслеживая, как ваши продавцы показывают себя на переговорных рубках в процессе этих тренингов.

Вы даете им достаточно практических заданий, и плюс, возможно, анкеты, где они должны правильно ответить на вопросы, что и позволяет определить их профессиональный уровень и знания. Формально это не аттестация, поскольку главная цель — это провести тренинг для продавцов, и обучить их чему-то новому, повысить их квалификацию и профессионализм. Однако заодно решается задача с тем, чтобы понять, кто из сотрудников перспективен, кто нуждается в серьезном дополнительном обучении, а кто, к сожалению,должен быть направлен на усиление рынка труда.

5. Обучение должно идти по 2-м направлениям

Обучение в процессе адаптации и в дальнейшем может идти по двум направлениям:

  1. Тренинги по продажам для продавцов. На таких тренингах продаж для продавцов участников учат технологиям продаж, ведению переговоров, профессии продавца в целом.
  2. Специфика бизнеса. Если то, что вы продаете клиентам, не самое простое — например, сложное оборудование, или IT-решения под ключ, или инжиниринговые проекты, или услуги по управленческому консалтингу, или комплексные рекламные кампании, — ваших продавцов нужно будет также учить специфике того продукта, тех товаров, услуг или проектов, которые они должны предлагать вашим клиентам.

В случае, если эта специфика по-настоящему сложная, непростая, такое обучение эффективно могут проводить ведущие технические специалисты или руководители производства вашего предприятия. И также необходимо тренинги для продавцов по обучению технической специфике, и либо по ходу этих тренингов, либо отдельно периодически нужны аттестации.

6. Самостоятельное обучение никто не отменял!

При этом никто не отменяет возможность и необходимость самостоятельного обучения продавцов по книгам и технической документации.


Источник: hr-portal.ru

Похожая запись

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *