Эффективные переговоры при покупке рекрутингового сервиса
HR-менеджер: Совершенно неоправданно также выглядит требование частичной предоплаты. За что? А если мы так и не наймем никого из кандидатов, показанных агентством? Мы потеряем наши деньги, не получив ничего взамен. Вы вообще можете после предоплаты ничего не делать, так как она не возвращаемая. Учитывая, что суммы немаленькие, то это вообще может стать бизнесом — взял предоплату и отдыхаешь. Потом прислал резюме, которые за пять минут вытащил из базы данных — и можно ни о чем не беспокоиться.
Рекрутер: Может ли иметь под собой основание тревога по поводу того, что, получив деньги, агентство не будет добросовестно работать? Думаю, да, поскольку мошенничество в рекрутинговой сфере возможно, как и в любой другой. Мне кажется, что защитой от недобросовестного ведения бизнеса может быть не отказ платить предоплату, а сбор рекомендаций на агентство, с которым вы решили сотрудничать. Ведь Киев — небольшой, и недобросовестность вполне может стать достоянием общественности. Кроме того, косвенным свидетельством того, что недобросовестность исключена, может быть срок работы агентства на рынке и его репутация. Но об этом, конечно же, клиент узнает еще до этапа переговоров по контрактным условиям.
При современном уровне бизнес-культуры в Украине наличие предоплаты — одно из решений проблемы выживания агентства. Это экономическая форма защиты и обеспечения воспроизведения сервиса. Как ни печально об этом говорить, но это условие продиктовано наличием компаний, которые считают возможным не оплатить уже полученную услугу. Чтобы быть уверенными в серьезности намерений клиента, чтобы знать: он сообщит нам о том, что передумал открывать вакансию или продвинул на нее своего сотрудника, не после того, как проектная группа три недели вела поиск и отбор кандидатов. Мы полагаем справедливым, когда клиент берет на себя ответственность за то, что мы не потратим свои время и ресурсы вхолостую. Также предоплата является свидетельством уважения клиента к агентству, решающему его проблему. Кроме того, это плата за информацию о состоянии рынка специалистов интересующей его сферы бизнеса, плата за знания, которые получит в процессе вступительных интервью со специалистами.
Почему клиент может быть заинтересован во внесении предоплаты? Он обеспечивает свое спокойствие — его начнут обслуживать в первую очередь. Это особенно актуально в условиях доминирования рынка кандидатов. Не все агентства умеют эффективно работать в этих условиях. Следовательно, услугу имеет смысл получать от тех, кто может ее оказать в полной мере. А это уже не 70 агентств (по данным исследования компании Research Service), а 15–20, причем с относительно небольшими штатами персонала. Вывод: выбор агентств для сотрудничества в Киеве не безграничен, и у клиентов на этот предмет не должно быть иллюзий, во избежание будущих ошибок и разочарований.
Допустим, что под давлением рынка в ближайшее время произойдет взрывное расширение штатов рекрутинговых компаний. Но это будет рост с отсроченной эффективностью, так как: а) негде сразу взять обученных, а главное, опытных рекрутеров; б) новорожденный «легион молодых рекрутеров» наткнется на целый комплекс проблем, вытекающий из дефицита кандидатов, с которыми нужно уметь работать.
Считаем дальше. Для нормальной работы в портфеле консультанта не должно быть более 12–15 заказов в месяц, иначе просто не хватит времени, чтобы уделить должное внимание всем. Кроме этого, все заказы не могут выполняться одновременно. В случае получения предоплаты консультант вынужден пересмотреть приоритетность заказов, обеспечив первоочередное выполнение уже частично оплаченной работы.
Но это аргументы исполнителей. Решать клиенту — платить или не платить. А агентству — принимать или не принимать заказ к исполнению без предоплаты. Кстати, в общении со многими рекрутерами я слышала, что наличие предоплаты воспринимается ими как эмоционально и психологически дискомфортное условие, влекущее повышенную персональную ответственность. Полученные деньги ведь нужно обязательно отработать. Если же именно агентство инвестирует ресурсы в заказ клиента, то это его добрая воля, и он вправе регулировать размер данной инвестиции. Поэтому далеко не все горят желанием отягощать себя ответственностью предоплаты.
HR-менеджер: Почему рекрутинговые компании не предоставляют существенных скидок? Если я им говорю, что мой бюджет, например, 1000 долларов США, то вместо обсуждения и поиска компромиссного решения я часто слышу в ответ: «Мы не возьмемся за эту работу». Тем более что я знаю, что такой сервис дороже не стоит, а требования агентства неоправданно завышены. В России гонорары значительно ниже, в Чехии и Польше — тоже. Согласитесь, что это совершенно негибкий и не клиенториентированный подход.
Рекрутер: Для нас очень важно понять, что именно вы имеете в виду, когда говорите, что цены выше тех, которые считаете справедливыми. С чем вы их при этом сравниваете? Если со стоимостью газетных объявлений, которая в солидных изданиях вполне сопоставима с ценами за рекрутмент полного цикла, — это сравнение не в пользу утверждений о дороговизне. Наш опыт показывает: для того, чтобы объявление о поиске «дефицитного специалиста» принесло результат, его нужно разместить в трех-четырех изданиях не менее трех раз. При средней стоимости минимально разумной площади затраты могут составить более 3000 долларов США. И это без затрат ресурсов на первичную селекцию кандидатов в виде обработки резюме, контактов с перспективными кандидатами и т. п. А результат может оказаться нулевым. По этому поводу ведь никто не выставляет претензии изданию?
Если вы имеете личный опыт получения более дешевого сервиса, то мы хотим услышать, в чем он состоял. Ведь и в Киеве есть много агентств, работающих по невысоким ценам. И клиент свободен в выборе именно этих провайдеров, не вступая в переговоры с агентствами, которые сразу декларируют, что их минимальный гонорар выше, чем бюджет, имеющийся у клиента. Странно, не сравнивая технологии, сравнивать гонорары. Каждое агентство знает себестоимость своего сервиса.
Анализируя мировой опыт в подходах к предоставлению скидок, можно заметить довольно широкий диапазон — от принципиального отказа от каких-либо скидок (Терри Петра, США) до позиции, когда они должны предоставляться в обмен на какие-то гарантии. Например, клиент дает гарантийное письмо, что до конца года возьмет от агентства 10 торговых представителей. Тогда скидка может составить 20% от общей суммы гонорара (Энтони Бирн, Англия). Или в виде гарантийного письма агентства, что каждый пятый принятый на работу кандидат предоставляется бесплатно (Алмонд Кларк, Канада).
Скидка может также предоставляться за «попутный наем», когда кандидаты, выставленные на одну вакансию, настолько хороши, что работодатель открывает дополнительную и берет двух сотрудников вместо одного заказанного.
Еще интересный и перспективный вид скидки — если старый клиент переходит с работы «по успеху», когда гонорар выплачивается после выхода кандидата на работу, на «ретейнер», когда гонорар выплачивается оговоренными в контракте частями по завершению отдельных этапов работы. Например, 30% суммы гонорара клиент должен выплатить в качестве предоплаты. Если по представленным резюме в оговоренные сроки ни один из кандидатов не был приглашен на интервью в силу несоответствия их квалификации Техническому заданию, полученные деньги возвращаются. Если представленные резюме одобрены и кандидаты вызваны на интервью, первый этап считается выполненным, а предоплата отработанной. После этого выставляется счет еще на 30% суммы гонорара, которая будет считаться отработанной, если хотя бы один из кандидатов, представленных на интервью, выйдет в финал. Если все кандидаты не подошли, возвращается вторая часть предоплаты. Оставшиеся 40% выплачиваются после выхода кандидата на работу. Возможен вариант деления гонорара на две части — 30% предоплаты и 70% после выхода кандидата на работу.
Могут быть скидки за предоставленную возможность работать в условиях «эксклюзивных отношений», за единовременное взятие на работу более чем двух человек, за большое количество однотипных вакансий и другие.
Подходы разные, но одно условие неизменно. Скидка предлагается в ответ на что-то. Клиент сам может предложить основание для скидки, например, уменьшив сроки гарантийных обязательств агентства, ограничив перечень требований для предварительной селекции кандидатов. Да мало ли в чем могут оказаться заинтересованными договаривающиеся стороны? Главное — готовясь к переговорам с агентством, продумайте, какие скидки были бы для вас наиболее привлекательными и что вы готовы представить взамен.
HR-менеджер: Агентства пытаются ограничить свободу клиентов, желая работать в соответствии с собственными формами договора, а не на условиях, предлагаемых клиентами. Например, почему гарантийный срок только три месяца, а не, допустим, год? Почему замена кандидата, не прошедшего испытательный срок, должна быть одноразовой? Наконец, почему никто не записывает в договоре пункт о том, что агентство гарантирует в оговоренные сроки предоставить не менее пяти кандидатов, соответствующих заявке? Вы ведь можете это гарантировать. Без этого я, заплатив предоплату, буду ждать, упущу время, а технологический процесс не ждет. Не найму я специалиста вовремя, и моя компания начнет нести убытки. Кто за это ответит? Как агентство может компенсировать клиенту упущенную выгоду? В каком пункте контракта это может быть оговорено?
Рекрутер: Я уже говорила, что рекрутмент в Украине вырастал из западной традиции, ориентируясь на их стандарты и нормы. Это справедливо и в отношении гарантийных обязательств, в них украинские рекрутеры зачастую следовали зарубежным аналогам. Каковы они?
При гонораре 20–25% годовой зарплаты агентства обычно предоставляют гарантии в три месяца. В течение всего гарантийного периода агентство не прерывает контакт ни с клиентом, ни с кандидатом, получая от них информацию о протекании адаптационного периода и, в случае необходимости, оказывает консультационную и психологическую поддержку любой из сторон. Если в этот период по своему желанию или по решению клиента кандидат покинет компанию, агентство либо немедленно переделывает работу, предоставив адекватную замену, либо возвращает оговоренную в контракте часть гонорара. Клиент обязан уведомить агентство о предстоящем увольнении кандидата не менее чем за две недели. Гарантийная замена не осуществляется, если кандидат покинул компанию, столкнувшись с объективными обстоятельствами или информацией, зная которые заранее, он не принял бы данное предложение. Также замена не предоставляется, если клиент не выполняет взятые на себя обязательства по компенсационному па
Источник: hr-portal.ru
