Хороший Продажник — миф и реальность

Тема, или точнее «главный герой» этой статьи – Хороший Продажник. Почему именно он? В силу специфики работы, проведения обучающих программ и бизнес-проектов, мы активно общаемся с большим количеством собственников малого и среднего бизнеса. Как только речь заходит о продажах, мы слышим одно и тоже заявление: «Нам бы хороших продажников и всё будет тип-топ!»

Дабы все-таки вернуться к здравому смыслу и отделить зёрна от плевел, в этой статье мы разберем, кто и как на самом деле обеспечивает продажи.

Пример первый. Компания, занимающаяся оптово-розничной продажей ветеринарных препаратов и сельхозхимией. Собственник энергичный, умеет и любит работать, ставит амбициозные цели, требовательный и не даёт спуска никому. Команду подбирает себе под стать. Во время проекта просит обратить наше особое внимание на одного сотрудника: «Он у нас супер-продажник! Работает на неосвоенных территориях. Мы его из алкогольной сети переманили. Пришел со своими наработками. Правда, контроля не любит, почти не управляем. Приходится ему отдельные условия создавать. Остальные на него смотрят и пытаются что-то «выкружить» подобным образом для себя… Я его замом своим хочу поставить, чтобы никуда не ушёл. Как вы думаете, подойдет?»

Пример второй. Агентство недвижимости. Риелторы работают на фиксированных процентах от сделки. Собственник: «Нам бы продажников хороших и побольше. Есть у меня парочка таких. Из «старичков» остались. Остальные хорошие продавцы ушли в «свободное плавание». Да, ещё и прихватили с собой клиентскую базу. А «старичкам», чтобы не ушли, мы просто беспрецедентный процент дали. Посчитали, что если они такими темпами продавать будут, то всем хватит – и агентству и им. А они… сели. Просто перестали продавать. Так, по мелочи. Им-то хватает. А агентство от них ничего не имеет. Теперь новых продажников надо искать!»

Пример третий. Магазин-салон по изготовлению и продаже штор и гардин. Открыт четыре года назад. Торговли нет, следовательно, прибыли тоже нет. Одни убытки, которые собственник перекрывает прибылью из точек по продаже тканей и фурнитуры на рынках города. Там заработал – сюда вложил. Чего хотят, на что надеются? На Хорошего Продажника! «Нам бы продажника хорошего – мы бы тут развернулись! Товар-то золотой. А не берут, потому что продавать не кому. Была у нас полгода одна девочка. Отлично продавала! Правда, потом с нашими поставщиками раззнакомилась, ушла и на рынке свою точку открыла. Конечно, клиенты за ней и пошли. Найдете нам Хорошего Продажника?»

Как вы думаете, что общего у этих примеров? В чем они похожи? Давайте разбирать вместе:

1. Собственники верят, что есть Хорошие Продажники. Потому что имеют опыт сотрудника, который какое-то время действительно результативно работал. На благо компании, как хочется верить собственнику. Конечно, желает иметь побольше таких сотрудников. В идеале, чтобы все работали так.

2. Собственники боятся, что Хороший Продажник уйдет. Почему? Потому что:

• потеряют результат/деньги
• потеряют базу/клиентов
• нужно будет искать нового сотрудника, поэтому

3. Собственники не хотят признавать свой же опыт, что Хорошие Продажники надолго нигде не задерживаются. А с их уходом, уходят клиенты, связи, поставщики, а то и часть бизнеса. И продолжают идти у них на поводу, соглашаясь на их условия, создавая нежелательные примеры для остальных сотрудников. Лишь бы остался! Лишь бы не потерять!

4. Собственники не знают (не хотят об этом задумываться, боятся или ленятся самостоятельно разобраться), что на самом деле определяет продажи, и поэтому им проще верить, что один или несколько человек решают ситуацию компании. Всегда есть на кого скинуть ответственность.

Отсюда и миф, что Хороший Продажник решает все проблемы с продажами.

Ни торговец химией, ни риелтор, ни продавец гардин (как и тысячи им подобных Хороших Продажников!), при всей их надутой «продажной гениальности» копейки не заработают без…

Чего? Давайте разберем вместе:

1. Хороший Продажник не сможет продать без тех условий, которые существуют в готовом бизнесе: наличие товаров/услуг, рекламы, клиентов, офиса, связи, логистики и т.д. И его задача найти себе самые лучшие условия для работы и осуществления продаж А если условия изменятся или кто-то предложит лучше, без сожаления уйдет.

Хороший Продажник, как плесень. Он не против хлеба, он живет за его счет. Он не против вашего бизнеса. Ваш бизнес – это необходимая среда для его обитания и зарабатывания. Не меньше, но и не больше.

Он великолепно продаёт автомобили в вашем салоне? Замечательно! Пусть выгонит машину на улицу, подальше от салона, поставит под кустиком и продаёт. Продаст – молодец! Пусть берёт следующую и – вперёд! Как вы думаете, много он их продаст таким способом? И как долго он будет работать у вас на таких условиях?

Без условий для продаж, которые создали вы в вашем бизнесе он – ничто, пустота!

2. Хороший Продажник не сможет продавать, если эти товары/услуги никому не нужны, на них нет спроса. Не важно, не нужны вообще или в этом месте в это время. Тут его «гениальность» и предстает во всей своей обнаженной пустоте! Раз ты гениален, продай эту «хрень под ля-ля-ля соусом», которая даром никому не нужна, и знать её никто не знает.

Если ты Хороший Продажник, почему ушел из алкогольной сферы в сельскохозяйственную, когда в первой конкуренция начала зашкаливать и проценты начали резать? Ведь наоборот, самая возможность себя проявить!..

Без уже созданного и существующего спроса на этот товар/услугу ни один Хороший Продажник гроша ломанного не стоит.

Вспомните, что лично вы покупали, как клиент в последнее время. Булку хлеба, зимнюю резину на машину, обувь или телевизор, не важно! Ответьте честно, вы ЭТО купили потому, что вам продал Хороший Продажник? Че-ст-но?!.. НЕТ! Вы купили, потому что вам ЭТО СТАЛО зачем-то НУЖНО. И совпал дополнительно рад факторов: наличие денег, место, где это есть, сервис и удобство покупки, может быть скидка или бонус и т.д. ВСЁ! Сказать иначе, если вам сейчас не нужен набор кастрюлек, то какой бы золотой продажник вам его не «впаривал», с деньгами вы не расстанетесь.

А вот если вас на новоселье к другу пригласили, или вы сами переехали, то в сверкающую новизной и чистотой кухню – новые кастрюльки сам бог велел! Это и есть тот момент, который принято называть СПРОС. И если у вас появилась потребность, то задача собственника, продающего кастрюльки, создать максимально удобные для вас условия «расставания с деньгами». И продавцы тоже попадают в эти условия. Только роль их предельно проста: объяснить, почему winzer лучше, чем bergoff, помочь сориентироваться по стилю, литражу, удобству пользования и.. взять у вас деньги. С которыми вы и так уже мысленно распрощались.

Для этого нужно быть гениальным? Нет! Для этого нужно быть приятным в общении и соответствовать технологии продаж, налаженной в этом бизнесе.

Поэтому, когда мы слышим фразу: «Нам нужен Хороший Продажник», автоматически делаем выводы – этот собственник не знает технологии продаж своего товара или услуг. Да-да! Технологии.

ТОВАР/УСЛУГУ ПРОДАЁТ ТЕХНОЛОГИЯ!

В чём она заключается? Давайте обобщим:

• В умении собственника отслеживать спрос и налаживать свой бизнес, товар, рекламу, персонал, в соответствии с ним.
• В месте, где находятся точки продаж, склады и т.д., в удобстве подъездов, внутреннем интерьере (если это необходимо).
• В умении ваших сотрудников выполнять необходимые и достаточные действия для получения денег от клиента.
• В создании максимально благоприятной обстановки, в сервисе, при котором покупатель ЛЕГКО РАССТАЁТСЯ С ДЕНЬГАМИ.

Именно совокупность и бесперебойное взаимодействие этих элементов в результате продают ваш товар/услугу. Всё! Точка.

Уважаемый собственник! Время иллюзий и чудес прошло. Настоящее и будущее за технологиями. Ты можешь освоить их на бизнес-лагере «Технология управления бизнесом», который пройдёт 5 – 12 апреля. И чем быстрее ты сделаешь выбор в пользу технологий, тем больше шансов уйти в отрыв от конкурентов и гарантированнее продавать свои товары и услуги.

А не жить иллюзией о Хороших Продажниках, которые волшебным образом обеспечат успех твоему бизнесу, или в вечном страхе их потерять.

Соколов Вадим Александрович

Правильная технология управления малым и средним бизнесом от Соколова В.А. и Пожаровой С.Б.

Источник: hr-portal.ru