Results not found

По вашему запросу ничего не найдено

Попробуйте отредактировать запрос и поискать снова

HR-советы

Как подобрать успешного директора по продажам

Article Thumbnail

Успех работы отдела продаж в первую очередь является заслугой грамотного руководителя. Неэффективная организация и планирование работы этого подразделения приводят к потере прибыли компании, текучке сейлз-менеджеров, потерям средств и сил на поиск новых сотрудников, а также наносят урон имиджу и репутации компании. Поэтому важно подобрать такого директора по продажам, чтобы его эффективная работа способствовала успеху компании и спокойствию ее кадровой службы, которой не придется регулярно искать новых сотрудников.

Чтобы найти грамотного «рулевого» по продажам, менеджеру по персоналу важно понять, каким должен быть этот специалист. Обсудите с генеральным директором, коммерческим руководителем все требования к позиции: в связи с чем возникла необходимость в данном специалисте, какие именно задачи он будет решать, чего компания ждет от нового директора по продажам. Ответами на эти вопросы и будут определяться критерии подбора кандидата.

В стандартный перечень обязанностей такого специалиста, как правило, входят:

— стратегическое планирование и управление продажами компании;

— формирование ценовой и ассортиментной политики;

— управление отделом продаж, постановка задач и планов, контроль их реализации;

— поддержание и развитие стратегии продаж;

— позиционирование компании на рынке сбыта;

— анализ существующих и потенциальных рынков сбыта;

— оценка рисков и ресурсов, бюджетирование, планирование.

Очень часто обязанности директора по продажам перекликаются с функциями коммерческого директора — это зависит от структуры и величины самой компании. В крупных организациях, где четко выстроена структура персонала, распределены обязанности между сотрудниками, коммерческий директор, как правило, управляет продажами, закупками, отвечает за маркетингово-рекламную деятельность, логистику. Поэтому в подчинении у коммерческого директора находятся руководители соответствующих подразделений, в том числе и директор по продажам. В средних компаниях, где штат сотрудников меньше, обязанностей на сотрудников возлагается больше. Поэтому среди функций директора по продажам зачастую оказываются задачи, за которые должен отвечать коммерческий директор. И сектор продаж возглавляет либо коммерческий директор, либо директор по продажам.

Таблица 1

Пример заполненной заявки на позицию директора по продажам

ПозицияДиректор по продажам
РаботодательИностранная торгово-производственная компания
(узкий сегмент рынка бытовой химии) в связи с
расширением деятельности приглашает на
конкурсной основе руководителя отдела продаж
Уровень доходаОт 80 000 руб.
Условия работыПолный рабочий день.
Работа на территории работодателя в Москве
Должностные обязанности— Развитие бизнеса компании на территории ЦФО.
Контроль выполнения договорных обязательств.
Организация и развитие системы дистрибуции.
— Составление плана развития продаж.
Формирование бюджетов.
— Развитие сотрудничества с существующими и
вновь открывающимися дистрибьюторами.
Формирование маркетинговых соглашений.
— Разработка системы мероприятий для повышения
эффективности работы отдела продаж.
— Соблюдение установленных в компании процедур
по работе с клиентами и связанного с этим
документооборота.
— Организация работы по ведению, анализу и
систематизации клиентской базы.
— Анализ работы отдела по ключевым показателям
(товарооборот, состав клиентской базы,
конкурентная среда, ассортиментная политика,
полнота и качество выполнения сотрудниками
функциональных обязанностей)
Требования к соискателюВозраст — от 30 до 45 лет.
Пол не имеет значения.
Образование — высшее профильное.
Квалификация:
— знание рынка FMCG/товаров народного
потребления;
— опыт работы в аналогичной должности;
— продвинутый пользователь MS Office;
— сильные лидерские качества, нацеленность на
результат, креативность, способность
самостоятельно планировать работу,
формулировать цели и ставить задачи подчиненным
Ключевыми параметрами приведенной заявки для отбора кандидатов являются:
— опыт работы в сегменте FMCG, преимущество — рынок косметики, бытовой
химии;
— опыт построения продаж как в сетях, так и в регионах;
— наличие профильного образования;
— средняя длительность работы в одной компании — не менее 3 лет

При открытии в компании такой вакансии сотрудник HR-отдела должен выяснить, какие именно задачи будут возложены на этого руководителя, как будут распределены функции между ним и другими топ-менеджерами компании. Этот вопрос также нужно обязательно обсуждать с кандидатами при собеседовании — будущий директор по продажам должен представлять себе границы полномочий. Отсутствие ясности и появление новых нюансов непосредственно после выхода сотрудника на работу могут привести к его уходу из компании.

Требования при подборе

Обязательным требованием к кандидатам на позицию директора по продажам является наличие высшего образования — профильного по сфере деятельности компании и экономического (второе высшее, степень MBA). Опыт работы — от 3 — 5 лет на руководящей должности (руководитель отдела продаж, начальник отдела продаж).

Кандидат на позицию директора по продажам должен иметь навыки:

— организации и управления продажами;

— прогнозирования и планирования продаж в краткосрочной и среднесрочной перспективе;

— бюджетирования и оптимизации затрат по подразделению продаж;

— построения системы дистрибуции на выделенной территории;

— использования маркетинговых технологий по продвижению продукции и анализа их эффективности;

— управления персоналом (подбор, обучение, формирование системы мотивации, проведение тренингов, построение команды, дисциплинарный контроль);

— эффективных переговоров и продаж.

Таблица 2

Рыночный уровень зарплат директоров по продажам

в I квартале 2011 г. <*>

Минимальный рыночный
уровень, руб.
Средний рыночный
уровень, руб.
Повышенный рыночный
уровень, руб.
Директор
по
продажам
80 000150 000150 000250 000250 000400 000

———————————

<*> На основе анализа зарплатных предложений работодателей на популярных сайтах поиска работы.

Кроме того, требования к кандидату будут определяться тем, какие задачи ему придется решать впоследствии. Если компания планирует создать отдел продаж во главе с директором, лучше подбирать специалиста с опытом стартапа — такой сотрудник оперативно решит задачу по созданию подразделения и сформирует команду.

Если компания планирует выходить на новые рынки сбыта, запускать новую линейку продуктов/услуг, директором по продажам должен быть специалист, который имеет успешный опыт запуска новых продуктов/услуг на рынке компании, знает конкурентную среду, имеет связи с крупными клиентами. Он сможет грамотно реализовать задуманный компанией проект, избежать ошибок, потерь прибыли и решит все поставленные задачи.

В случае когда компания планирует реструктуризацию, например разделение отдела продаж по рынкам сбыта (столичному и региональному), рекомендуется подбирать директора по продажам с опытом построения и развития продаж на конкретном рынке сбыта (на территории Москвы, в регионах России, которые требуются работодателю).

Примечание. Основные мотивационные схемы для директоров по продажам:

— премия от прибыли (ежеквартальная, полугодовая, годовая);

— бонусы, связанные с планом продаж;

— бонусы по результатам 1 года, 3 лет, 5 лет;

— бонусы за реализацию проектов, программ продаж (выход на новый рынок, регион), заключение контракта с крупным клиентом;

— соцпакет.

Обычно рекрутеры рекомендуют искать директора по продажам с опытом работы в сфере деятельности компании. Но это не правило — здесь все зависит от того, какие задачи будет решать специалист. Если компании нужен свежий взгляд, новые идеи для продвижения своей продукции/услуг, подбирайте директора по продажам из других сегментов того же рынка. В то же время есть отрасли, где важно знать специфику продукта, область его применения и использования, например IT. Поэтому при подборе учитывайте, является ли необходимым для эффективной работы директора по продажам знание рынка, на котором работает ваша компания.

Личностные качества директора по продажам во многом определяют эффективную работу вверенного ему подразделения и, соответственно, успех компании. Профессионально важными качествами директора по продажам являются:

— умение налаживать контакты, выстраивать связи, поддерживать долгосрочные отношения с клиентами;

— умение вести переговоры и управлять ими;

— настойчивость в достижении целей;

— умение быстро реагировать на изменения;

— аналитическое, структурированное мышление;

— лидерские качества;

— умение быстро принимать решения в пределах своей компетенции.

Коммуникабельность, контактность, умение вести переговоры и управлять ими — вот что отличает профессионального «продажника». Уже во время собеседования можно оценить уровень кандидата: если вы чувствуете, что он «направляет» беседу тактично и вежливо, с улыбкой общается с вами, при этом не отступая от своей позиции, — значит, перед вами настоящий профессионал. Лидерские качества в определенной степени также необходимы директору по продажам — их можно оценить в личной беседе и с помощью тестирования.

Как проверить кандидата

Когда вы определили требования к позиции директора по продажам, можно приступать к отбору резюме. Оценивая предложения претендентов, проверьте, насколько заявленные ими навыки, опыт работы соответствуют вашим ожиданиям.

Пример. По приведенной выше заявке на позицию директора по продажам было отобрано 3 резюме в соответствии с ключевыми критериями, определенными рекрутером в ходе общения с клиентом.

1-й кандидат.

Мария, высшее образование, дополнительно — степень MBA; опыт построения продаж в косметике на позиции директора по продажам в Москве и Московской области, регионах России — более 5 лет.

2-й кандидат.

Игорь, имеет опыт построения региональных и сетевых продаж, успешно реализованных проектов на косметическом рынке более 12 лет, в том числе в иностранной компании. Представил портфолио.

3-й кандидат.

Сергей, имеет опыт региональных и сетевых продаж на рынке косметики более 8 лет, в том числе 4 года работы в известном косметическом российском концерне. Но в последние 2 года этот кандидат занимал позицию директора по логистике в косметической компании, в которой ранее был директором по продажам.

Итог.

Клиенту были представлены первые 2 кандидата. Третий соискатель по итогам собеседования с рекрутером был отклонен — по причине непрофильного опыта работы в последнее время и отсутствия опыта работы в западной компании.

В приведенном примере работодатель остановил свой выбор на второй кандидатуре. Два первых соискателя обладали необходимым уровнем опыта и знаний, устроили клиента по профессиональным характеристикам. Но второй кандидат, Игорь, имел опыт работы в иностранной компании, поэтому клиент справедливо счел, что тот быстрее впишется в структуру и адаптируется к западной системе построения бизнеса.

На собеседование к вам придут разные кандидаты с различным опытом работы, который они постараются преподнести в наиболее выгодном для себя свете. Ваша задача — оценить, насколько слова кандидата соответствуют действительности и является ли его опыт настолько успешным, каким он его описывает.

Поскольку позиция директора по продажам — руководящая, кандидаты, как правило, сами рассказывают о себе. Многие из них приносят для ознакомления портфолио проектов, программ продвижения продуктов/услуг. Кроме того, вы можете задать соискателю вопросы.

Попросите кандидата рассказать вам, каких успехов он добился за время своей работы. Задавая уточняющие вопросы, можно понять, есть ли в этом его заслуга или нет. Вопросы могут быть следующими:

— Какие ключевые клиенты были привлечены во время работы кандидата в компании?

— Какие нововведения в работу отдела продаж внес кандидат? Насколько они были эффективны?

— Насколько увеличился оборот компании? Какими были изначальный план и задачи по обороту?

— Какие новые сегменты, ниши, регионы были освоены за время работы?

— Может ли кандидат перечислить самые успешные и неудачные проекты?

Конечно, вряд ли кандидат сможет показать вам финансовые документы, подтверждающие показатели прибыли, которых соискатель добился на предыдущих местах работы. Тем не менее вы можете попросить его представить для ознакомления разработанные им бизнес-планы, стратегии вывода продукта на рынок, отчетные документы и рекомендательные письма.

Чтобы оценить аналитические способности кандидата, его умение мыслить стратегически и планировать работу, рекомендуется дать ему тестовое задание, например:

— разработать план продаж на полгода, который отразит рентабельность привлечения в компанию данного специалиста;

— разработать бизнес-план развития компании, какого-либо продукта/услуги.

Уже по тому, как кандидат будет собирать информацию о компании, как будет задавать вопросы, станет понятен уровень его аналитических способностей.

Что касается личностных характеристик кандидатов на позицию директора по продажам, то здесь важно предварительно оценить психологический тип руководителя компании, в непосредственном подчинении у которого будет работать соискатель. Это позволит изначально отсеять тех кандидатов, которые не смогут сработаться с руководством компании в силу особенностей склада личности.

Директор по продажам — одна из ключевых позиций в компании, и подходить к подбору кандидата на эту должность необходимо грамотно. Чем больше вы выясните на первом этапе — кого хочет видеть руководство на данной позиции и какие задачи этот сотрудник будет решать, чем более тщательно и кропотливо подойдете к оценке соискателей во время собеседования, — тем больше у вас шансов найти для компании эффективного специалиста.

Примечание. Схема проведения интервью

1. Представление, знакомство.

2. Обсуждение регламента собеседования.

3. Самопрезентация кандидата (5 — 6 минут).

4. Интервью (вопросы):

— Какое у вас образование?

— Расскажите об опыте работы.

— Какой была структура компаний, в которых вы работали?

— Какой была схема подчинения в компании? Кому непосредственно подчинялся директор по продажам, кто был у него в подчинении?

— Какие функции вы выполняли как директор по продажам на предыдущем месте работы?

— Почему вы выбрали данную профессию? Что для вас главное в работе?

Ответы на эти вопросы помогут менеджеру по персоналу понять:

— насколько кандидат «впишется» в структуру и схему подчинения в компании;

— насколько кандидат владеет тем или иным участком продаж (если соискатель работал в небольшой компании, то, скорее всего, вся основная работа по направлению продаж входила в его обязанности. В крупных компаниях профессиональные функции, как правило, распределяются по нескольким участкам, за каждый из которых отвечает определенный специалист;

— мотивацию кандидата.

5. Кейсы и проективные вопросы.

6. Презентация компании-работодателя, обсуждение условий вакансии.

7. Выяснение отношения кандидата к предоставленной ему информации.

8. Последние уточняющие вопросы кандидату.

9. Завершение собеседования.


Источник: hr-portal.ru