Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера. Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной

Как делать предложения партнеру?

• Не озвучивайте все свои условия первым.
• Начните с общих моментов и продвигайтесь маленькими шажками, каждый раз запрашивая обратную связь от партнера.
• Начинайте с завышенных требований, условий, чтобы было куда отступать
• Предложение должно делаться с достоинством, но без напора, чтобы не вызывать сопротивление у собеседника
• Избегайте слов «никогда», «фиксированная цена»
• Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах
• Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг
• Не делайте предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера
• Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров

Как реагировать на предложения партнера?

• Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.
• Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.
• Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает в мышеловке.
• Возражайте аргументировано без эмоций.
• Будьте внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам»
• В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно
• Нет ничего постоянного, в том числе «крайние сроки» и «крайняя цена» партнера

«Дать почувствовать оппоненту свое интеллектуальное и моральное превосходство, иными словами, дать понять, что противник — человек ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали. Такая априорная посылка дает затем право на тот барский, высокомерно-поучающий и самоуверенный тон, который неотделим от понятия „дискуссия“»

Источник : hr-portal.ru