Какие же ошибки совершают тренеры при получении заказа? 1. Внешний вид на первичных переговорах. Казалось бы, банальная вещь! Все знают, что на первичные переговоры нужно прийти в деловом или нейтральном виде, никаких броских аксессуаров, блестящих платьев, или – еще хуже — грязной головы. В общем, все знают, но это в моем рейтинге ошибок – на первом месте. Кратко перечислю крайности, которые позволяли себе тренеры на первичных переговорах с Заказчиком: — очень броские украшения (броши, бижутерия, серьги, кольца); — блузки с пайетками; — неопрятные ногти или другая крайность – ну oчень нарощенные ногти; — бесформенные сарафаны; — рюкзак (для женщины); — немытые или плохо окрашенные волосы. Отмечу также, что на восприятие тренера отрицательно влияет его излишний вес Сразу возникает мысль, что тренер – человек, который учит работать над собой, учит новым навыкам, так почему же над собой он не работает? 2. Излишняя уверенность в решении задачи заказчика или, наоборот, чрезмерная неуверенность. Однажды тренер на моих глазах так уверял исполнительного директора в том, что озвученная им задача – ерунда, плевое дело для него, что родил в голове директора необоснованные надежды на решение наилучшим образом (кои потом успешно провалил, так как ожидания от него были СЛИШКОМ завышены). Другой пример – когда на протяжении всех 2 часов первичных переговоров тренер молчит или задает такие вопросы, из которых ясно, что тренер глубоко не в теме, беспокоящей Заказчика. 3. Неведение записей во время первичной беседы. Ох, сколько раз эта ошибка тренеров аукалась им же во время проведения демо-тренинга: неправильно услышал задачу, не на том сделал акцент, не те проблемы вынес в демо-формат. К тому же и сам Заказчик при таком формате начинает, мягко говоря, подозревать, что не вся информация за последние несколько часов объяснения задачи уложилась в голове тренера. 4. Отсутствие вопросов для прояснение текущей ситуации и ситуации с уровнем обучения в компании. Ошибка перекликается с ошибкой №2. Тренер не выясняет текущую ситуацию в компании и рассчитывает на свой стандартный подход, а он может и не работать! 5. Подмена запроса клиента. Это из разряда «Покажу не то, что заказывает клиент, а то, что я реально умею». Из последнего: запрос ставили по технологии «Выход на ЛПР», тренер показал на демо-версии «Работа с возражениями». Теперь, что касается самого процесса демо-тренинга: 6. Вызов агрессии на демо-группе с целью показать, «как я работаю в сложных случаях». Например, на одном из последних демо-тренингов тренер таким образом «привязался» к одному из участников, пытаясь показать, как он вовлекает участников тренинга в групповую работу. Итогом стала перепалка тренера с участником группы, в итоге – полная потеря тренером контроля над группой. 7. Нечеткое представление результатов демо-тренинга. Демо-версия проходит 45-60 минут, перед началом работ тренеру необходимо четко понимать, каких результатов ждет от него Заказчик на выходе. 8. Зря потраченное время. На демо-тренинг участники приходят не только посмотреть на стиль работы тренера, но и провести этот час своего времени с пользой: услышать новые методики и техники, получить новую информацию. Недавний пример: в анкетах обратной связи участники групповой работы написали, что им было жаль этого часа, потраченного впустую, — данный кусок тренинга был неинтересным и совершенно бесполезным с точки зрения профессионального опыта. 9. Нежелание воспринимать обратную связь со стороны Заказчика и агрессивное поведение со стороны тренера. Это из разряда: «Это не я не прошел тендер, а это Вы выбрали лузеров». Из последнего: недавно 2 тренера, партнеры, проводили демо-тренинг. На заключительном моменте тренинга, получении обратной связи, реакция участников оказалась негативной. После окончания мероприятия, тренеры устроили Заказчику истерику с претензиями из серии «Это Вы неправильно поставили нам задачу»! В общем, дело закончилось полным разрывом отношений (скорее всего, навсегда). Очень хочется верить, что последняя ошибка тренеров — лишь частный случай, потому что все остальные ошибки исправить достаточно просто, а вот для исправления последней требуются значительные усилия.

Источник : hr-portal.ru

Похожая запись