Как выиграть тендер на проведение корпоративного тренинга в компании или 9 ошибок тренера при получении заказа

Какие же ошибки совершают тренеры при получении заказа? 1. Внешний вид на первичных переговорах. Казалось бы, банальная вещь! Все знают, что на первичные переговоры нужно прийти в деловом или нейтральном виде, никаких броских аксессуаров, блестящих платьев, или – еще хуже — грязной головы. В общем, все знают, но это в моем рейтинге ошибок – на первом месте. Кратко перечислю крайности, которые позволяли себе тренеры на первичных переговорах с Заказчиком: — очень броские украшения (броши, бижутерия, серьги, кольца); — блузки с пайетками; — неопрятные ногти или другая крайность – ну oчень нарощенные ногти; — бесформенные сарафаны; — рюкзак (для женщины); — немытые или плохо окрашенные волосы. Отмечу также, что на восприятие тренера отрицательно влияет его излишний вес Сразу возникает мысль, что тренер – человек, который учит работать над собой, учит новым навыкам, так почему же над собой он не работает? 2. Излишняя уверенность в решении задачи заказчика или, наоборот, чрезмерная неуверенность. Однажды тренер на моих глазах так уверял исполнительного директора в том, что озвученная им задача – ерунда, плевое дело для него, что родил в голове директора необоснованные надежды на решение наилучшим образом (кои потом успешно провалил, так как ожидания от него были СЛИШКОМ завышены). Другой пример – когда на протяжении всех 2 часов первичных переговоров тренер молчит или задает такие вопросы, из которых ясно, что тренер глубоко не в теме, беспокоящей Заказчика. 3. Неведение записей во время первичной беседы. Ох, сколько раз эта ошибка тренеров аукалась им же во время проведения демо-тренинга: неправильно услышал задачу, не на том сделал акцент, не те проблемы вынес в демо-формат. К тому же и сам Заказчик при таком формате начинает, мягко говоря, подозревать, что не вся информация за последние несколько часов объяснения задачи уложилась в голове тренера. 4. Отсутствие вопросов для прояснение текущей ситуации и ситуации с уровнем обучения в компании. Ошибка перекликается с ошибкой №2. Тренер не выясняет текущую ситуацию в компании и рассчитывает на свой стандартный подход, а он может и не работать! 5. Подмена запроса клиента. Это из разряда «Покажу не то, что заказывает клиент, а то, что я реально умею». Из последнего: запрос ставили по технологии «Выход на ЛПР», тренер показал на демо-версии «Работа с возражениями». Теперь, что касается самого процесса демо-тренинга: 6. Вызов агрессии на демо-группе с целью показать, «как я работаю в сложных случаях». Например, на одном из последних демо-тренингов тренер таким образом «привязался» к одному из участников, пытаясь показать, как он вовлекает участников тренинга в групповую работу. Итогом стала перепалка тренера с участником группы, в итоге – полная потеря тренером контроля над группой. 7. Нечеткое представление результатов демо-тренинга. Демо-версия проходит 45-60 минут, перед началом работ тренеру необходимо четко понимать, каких результатов ждет от него Заказчик на выходе. 8. Зря потраченное время. На демо-тренинг участники приходят не только посмотреть на стиль работы тренера, но и провести этот час своего времени с пользой: услышать новые методики и техники, получить новую информацию. Недавний пример: в анкетах обратной связи участники групповой работы написали, что им было жаль этого часа, потраченного впустую, — данный кусок тренинга был неинтересным и совершенно бесполезным с точки зрения профессионального опыта. 9. Нежелание воспринимать обратную связь со стороны Заказчика и агрессивное поведение со стороны тренера. Это из разряда: «Это не я не прошел тендер, а это Вы выбрали лузеров». Из последнего: недавно 2 тренера, партнеры, проводили демо-тренинг. На заключительном моменте тренинга, получении обратной связи, реакция участников оказалась негативной. После окончания мероприятия, тренеры устроили Заказчику истерику с претензиями из серии «Это Вы неправильно поставили нам задачу»! В общем, дело закончилось полным разрывом отношений (скорее всего, навсегда). Очень хочется верить, что последняя ошибка тренеров — лишь частный случай, потому что все остальные ошибки исправить достаточно просто, а вот для исправления последней требуются значительные усилия.

Источник : hr-portal.ru