Продажи — подготовительный этап.
Сегодня я продолжу рассказывать о том, как мы строим продажи в нашей компании. Хочу сделать акцент на подготовительном этапе. Многие продажники с опытом перестают относиться к этому этапу работы достаточно серьезно. Они думают, что столько раз вели переговоры с клиентом, что смогут быстро и оперативно на встрече сориентироваться по ситуации и сразу же выстроить правильную стратегию поведения. Это заблуждение. Говорю об этом уверенно, потому что сам неоднократно попадал в эту ловушку в переговорах с некоторыми клиентами из Днепропетровска и других городов Украины.
Перед каждой встречей нужно обязательно выделять время на подготовку. И не только чтобы распечатать коммерческое предложение, но и чтобы собрать информацию о компании-заказчике, ее рыночной ситуации, о руководстве и лицах причастных к принятию решений. Заметьте: не только принимающих решения, но и просто причастных. В этом отношении хочу предложить Вам одну схему, которой пользуюсь сам для определения кто-есть-кто в компании-заказчике перед встречей. Такое четкое разделение представителей заказчика по категориям позволяет построить правильную стратегию поведения с каждым из них. Становится ясно кому нужно побольше технических деталей, кому сделать акцент только на коммерческом эффекте, а кого нужно просто вовлекать на эмоциональном уровне.
На подготовительном этапе главной задачей менеджера по продажам является определение тех лиц – руководителей в компании-клиенте, которые будут заинтересованы в наших услугах, которые испытывают в них потребность и тех, которые принимают решение об оплате.
Их соотношение можно выразить на схеме, приведенной ниже.
| Центры | Характеристики | Задача продавца |
| Центр восприимчивости | Знает о существовании потребности, обладает всей необходимой информацией, ищет поставщиков, но не принимает решения. Поэтому может долго беседовать на данную тему, но сам решения не примет. | Получить необходимую информацию и выйти на Центр неудовлетворенности. |
| Центр неудовлетворенности (потребности) | Нуждается в товаре/услуге, но может это не осознавать, и не имеет полномочий для принятия решения. Часто не может отстоять свое решение в Центре власти. | Выявить реальные потребности, провести презентацию, получить согласие на сотрудничество и выйти на Центр власти. |
| Центр власти | Может не знать о существовании потребности и не обладать необходимой информацией для принятия решения, однако имеет все полномочия для принятия решения. | Провести презентацию, получить согласие на сотрудничество, обсудить условия контракта и заключить сделку. |
Пожалуйста пишите в комментариях о том, как Вы готовитесь к переговорам — будет интересно почитать.
Источник: ucg.in.ua
