Продолжаю знакомить с результатами исследования факторов текучести персонала (ссылка дана с тем, чтобы вы прошли и поучаствовали в опросе). Сегодня я показываю психологические различия сейлзов (менеджеров по продажам и HR). Почему именно эти позиции? Потому что HR на первом месте по количеству респондентов, а продажники — на втором.

  • HR в этом анализе — 226 респондентов;
  • Сейлзов — 26.

Любителям «репрезентативности» исследований можно дальше не читать, остальным просто предложу привести поучаствовать в опросе знакомых спецов по продажам и не только по продажам.
Напомню, что респонденты исследования могли бонусом пройти батарею тестов Лаборатории Гуманитарные Технологии (респект большой за сотрудничество!!!). Тесты имеют следующие шкалы:

  • Общий балл теста способностей;                                                                                               
  • Вербальный IQ;                                                                                                       
  • Эрудиция;                                                                                                        
  • Числовой IQ;                                                                                                 
  • Обработка информации;                                                                                             
  • Интроверсия — экстраверсия;                                                                                          
  • Независимость — согласие;                                                                                        
  • Импульсивность — самоконтроль;                                                                                     
  • Тревожность- стабильность;                                                                                       
  • Консерватизм- новаторство.

Результаты

Значимые различия выявлены по двум шкалам

Вербальный IQ

$HR
   Min. 1st Qu.  Median    Mean  3rd Qu.    Max.
   2.50    5.50      7.00        6.92     8.50      10.00
$Продажи
   Min. 1st Qu.  Median    Mean   3rd Qu.    Max.
  2.500   4.500   6.000       5.538    6.500     8.500
Уровень значимости различий

  • Критерий Стьюдента — p-value = 0.000918 (И если мы возьмем в расчет поправку Бонферрони, умножив 0, 0009 на количество сравнений, то и в этом случае все ок).
  • Манн Уитни — 0, 0006

Независимость согласие

$HR
   Min. 1st Qu.  Median    Mean   3rd Qu.    Max.
  1.000   4.800   5.500       5.476    6.200     9.800
$Продажи
   Min. 1st Qu.  Median    Mean  3rd Qu.    Max.
  1.900   4.100     4.450     4.658   5.500     7.600
Значимость различий

  • Критерий Стьюдента — p-value = 0.005921
  • Манн Уитни — p-value = 0.005715

Выводы

Отличие распределения ответов продажников от нормального говорит, что мы получаем таки смещенную выборку, поэтому, при возрастании числа сейлзов в исследовании, у нас должны меняться результаты, но главное проблемой таки остается вопрос: где гарантии, что мы отражаем генеральную совокупность менеджеров по продажам, а не каких-то особенных?
Ну как вариант: а может это продажники лузеры, которые хотят понять причины своих неудач и поэтому проходят тесты? Это лишь гипотеза.
Ответ всегда лежит в сфереы выборки: приглашайте к участию в опросе и тестировании не лузеров, а успешных продажников.
И тем не менее, мы констатируем на наших данных более высокие показатели вербального IQ у HR (мне это странно, я считал, что продажники как раз должны умет владеть языком), и HR показывают более высокие результаты по шкале независимости согласия, т.е. они более склонны к согласию, более командные игроки, менее конфликты, чаще принимают чужое мнение и т.п..


Источник : edwvb.blogspot.com

Похожая запись