Сколько стоят мои услуги
Светлана Комарова
Руководитель управления развития, обучения и формирования кадрового резерва АО «РТИ», карьерный консультант, бизнес-тренер, эксперт по оценке персонала, член профессиональной психотерапевтической лиги.
«Моя работа приносит мне удовольствие, поэтому я ставлю низкую цену».
«Сначала мне нужно много часов практики, а потом уже я начну брать деньги».
«Я боюсь работать с топами».
«Когда я называю цену, я чувствую себя неловко».
«Я пройду еще одно обучение, а потом начну брать деньги».
«У меня недостаточно опыта, поэтому я работаю про-боно или беру с клиента тысячу».
Откуда это и что с этим делать?
Выступлю от имени клиента. Хочу ли я, чтобы меня консультировал человек, не имеющий никакого опыта? Нет.
Когда я иду к врачу, мне хочется верить, что он что-то знает о том, чем занимается. Если его консультация или лечение ниже стоимости, которую я готова отдать за грамотные услуги — поверю ли я, что он сможет мне помочь?
Пользуюсь ли я услугами молодых и малоопытных специалистов? Да, если понимаю, что они глубоко погружены в ремесло. Иногда молодые делают работу лучше, чем многоопытные — еще не наступила усталость.
Наши клиенты приходят к нам не за дипломами и не за стажем. Они приходят за уверенностью в том, что мы можем им помочь.
Девочка с растерянными глазами, стесняющаяся сказать, сколько стоят ее услуги — не тот человек, который может поддержать человека в кризисной ситуации. В некризисной клиенты справляются и без нас. Мы можем быть перепуганными девочками внутри себя, и периодически такими бываем. Мы теряемся, сталкиваясь с неожиданными сложностями во время консультации. Это бывает и с самыми опытными и компетентными.
Все это — наши проблемы, клиент их не должен видеть. Когда вы не берете деньги, или берете меньше, чем стоит работа, в голове у клиента возникает мысль о том, что вы неопытны, некомпетентны. Он не получает главного, зачем пришел — надежды, что его проблема решаема. Логика «Хорошая работа не может стоить мало, значит, работа сделана плохо», раскручивается в сознании сама собой.
О наших страхах
У меня мало опыта
Люди идут к нам не за опытом, а за решением проблем. Не всегда человек, имеющий большой опыт, решает проблемы лучше, чем тот, у кого опыта меньше. Бывает, что опыт важен, бывает, что нет.
Вдруг будет запрос, с которым я не справлюсь
Он обязательно будет. Это те самые ситуации, которые заставляют нас шагнуть на другой уровень.
Самый большой толчок к развитию я получила, когда клиент сказал мне: «Сделай со мной хоть что-нибудь прямо сейчас, иначе я ночью выйду в окно». Я не знала, что делать, и мы договорились о том, что он терпит до момента, пока я не предложу ему какое-нибудь решение.
Решением оказался психиатр и лечение депрессии, а ночной разговор с тем, кто готов выйти в окно, и моя неспособность справиться с проблемой впечатлили меня так, что теперь я умею работать с посттравматическими стрессовыми расстройствами и знаю, какие маркеры говорят о возможных расстройствах психики.
Мы всегда можем сказать клиенту, что здесь и сейчас не знаем, как решить его проблему, и взять тайм-аут на подумать или дать ему телефон другого специалиста. Запрос, с которым вы не можете справиться, не повод работать pro-bono.
Моя работа приносит мне кайф, я не могу брать за это деньги
Означает ли это, что все, за что мы с вами платим своими деньгами, сделано людьми, которые ненавидят свою работу? Если так, это грустная история.
Почему вы считаете, что работа, которая нравится, не должна быть оплачена? Чем вы собираетесь платить за новые знания, которые вам рано или поздно понадобятся, чтобы совершенствоваться в ремесле? Ваша профессия — то, чем вы зарабатываете деньги. Все остальное — баловство и развлечения.
Я не могу попросить денег больше, чем человек, у которого я училась
Можете. Каждый сам решает, сколько стоит его работа. Если работа вашего учителя стоит меньше вашей, значит, она столько и стоит. У лучших учителей ученики, как правило, достигают большего, чем сам учитель.
Я понимаю, что работаю за копейки, но никак не могу назвать другую цену
А вот это, как бы ни показалось странным, психотерапевтический запрос. Как, собственно, и все остальные.
Когда я называю цену, я чувствую себя выставленной на продажу
И это тоже терапевтический запрос.
Откуда берутся эти страхи
Все, о чем я написала выше, работает через встроенные программы. Их несколько.
Ты недостаточно хороша, чтобы…
Это не решается ни аффирмациями, ни разговорами о том, что с вами все в порядке, ни постановкой и достижением целей, потому что в основе нашей нехорошести лежат детские травмы.
Нам кажется, что мы сами устанавливаем внутренне справедливую цену. На самом деле, когда мы решаем, какую сумму назвать клиенту, в наших головах звучат голоса мам, пап, бабушек, школьных учителей и одноклассников. Нашу ценность объявляют нам они, и к работе с клиентом она не имеет отношения.
«Да кто ты такая» — говорят эти же голоса. Копать нужно в этом направлении. Здесь есть гендерные различия — мужчины гораздо чаще соблюдают свои интересы в установлении цены на свою работу, чем женщины. Женщины готовы поступаться своими интересами в угоду интересов клиента.
Тебя отвергнут
За неумением и нежеланием устанавливать справедливую цену на свои услуги лежит страх быть отвергнутой/ым. «Я назову цену и услышу „для меня слишком дорого»».
Кто-то когда-то обязательно так скажет. Их будет гораздо меньше, чем вам кажется. Но, когда вы боитесь услышать «слишком дорого», чаще всего за этими словами для вас прячется «ты не нужна». Это травма отверженности, источник которой может быть закопан в довербальном периоде вашей жизни. Ненужный оставленный младенец умирает, не умея накормить себя. Вы, как младенец, всякий раз умираете от ужаса, слыша за отказом из-за цены «ты мне не нужна».
Деньги — зло
Деньги не большее зло, чем закон гравитации. Это неотъемлемая часть нашей жизни, которая позволяет нам чувствовать землю как опору под ногами. Деньги — та же опора. Вы можете сказать, что деньги никого не сделают счастливее. Да, можно быть обеспеченным и несчастным. Шансы ровно те же, что быть несчастным и необеспеченным. Печалиться с деньгами лучше, чем без денег.
После выхода на определенный уровень дохода плюс-минус пятьдесят тысяч не добавляют человеку радости просто потому, что больше критически не влияют на его жизнь. Минус пятьдесят тысяч при невысоком уровне дохода могут вогнать в финансовые трудности. Благотворительность начинается с себя и своей семьи.
«Деньги — зло» не ваше решение, вы его получили извне. Чей голос говорит вам, что быть обеспеченным плохо?
Если я буду зарабатывать много, я останусь одна
Женский страх. Так действительно может быть, и, если вам приходит это в голову, значит процесс разрушения уже начат, но не признан вами. Деньги не могут быть причиной разрушения отношений, причина в другом. Деньги просто лакмусовая бумажка и катализатор одновременно. Если этот страх ваш, ищите установку «мужчины любят слабых женщин». Это не так.
Что делать?
Работать со страхами. Устанавливать для себя планку благотворительности как предельную сумму в месяц, это может быть и три тысячи и тридцать тысяч и больше, но сумма должна быть названа, записана и не превышена. Как только вы ее установили, любую бесплатную работу подсчитывать как стоимость часа, и следить, не превысили ли вы планку. И работая бесплатно или по сниженной цене, полезно задавать себе вопрос, готова ли я перечислить эту сумму на благотворительность деньгами? Если не готова, вы обманываете себя.
Источник: top-career.ru/money_and_fears
