Как правильно составить коммерческое предложение: инструкция и примеры

Взаимовыгодное сотрудничество начинается с предложения, которое захочется принять. Но даже если ваши услуги намного качественнее, чем у конкурентов, вы можете проиграть битву за клиента, если не смогли заинтересовать его на этапе обсуждения вариантов сотрудничества. Давайте разберемся, как составить коммерческое предложение правильно.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это документ, в котором четко сформулированы условия потенциального сотрудничества, его преимущества и ожидаемый результат. В общем все, что должно убедить собеседника, что ему это действительно нужно. Коммерческое предложение присылается по почте или вручается лично во время деловой встречи. 

Различают «холодное» и «горячее» коммерческое предложение.

«Горячее» коммерческое предложение предполагает, что потенциальный клиент уже знаком с вами, вашими товарами и услугами, поэтому вы составляете для него персонализированное предложение и предлагаете конкретные форматы сотрудничества. Цель такого КП — продать.

«Холодное» коммерческое предложение продает только интерес к товарам и услугам: это пока что не разговор по сути, а попытка заинтересовать. Такие коммерческие предложения обычно массово рассылаются базе контактов.

По объему они тоже отличаются: «холодное» КП занимает от силы две страницы, в то время как «горячее» может содержать несколько десятков страниц. 

Как составить коммерческое предложение: пошаговая инструкция

Чаще всего с необходимостью составить коммерческое предложение сталкиваются менеджеры по продажам. Но знать, как составить его правильно, нужно не только им, но членам команд, где «продажника» пока нет, а предлагать свои бизнес-услуги все равно нужно. Рассмотрим пошагово, как составить коммерческое предложение.

Шаг 1. Сформируйте структуру коммерческого предложения

Оформление вашего коммерческого предложения может быть любым, но чтобы адресат понял его ценность, лучше соблюсти определенную структуру:

• логотип и контактные данные — сверху (в шапке или колонтитуле;
• потом цепляющий заголовок, который отражает полезность, специфичность, срочность и уникальность вашего КП;
• затем лид — главный абзац, который обобщает все, о чем пойдет речь дальше (можно отталкиваться от проблемы клиента или от решения, которое вы предлагаете);
• наконец, описание самого предложения.

Шаг 2. Опишите свое коммерческое предложение

Оффер, то есть суть вашего предложения, чаще всего пишется по формуле: «Мы предлагаем вам вот такую выгоду за счет вот этого (товаров / условий)».

После изложения предложения важно расписать преимущества:дополнительные выгоды от работы именно с вами. А также отработать возражения: аргументировать, кто вы такие, с кем / чем работаете и почему вам можно доверять. 

Шаг 3. Добавьте призыв к действию

Завершается коммерческое предложение призывом к действию: например, связаться с вами, чтобы узнать подробности, рассчитать стоимость и так далее. 

Шаг 4. Создайте дизайн коммерческого предложения

Визуальную информацию мозг воспринимает быстрее, чем текстовую: так что лучше отразить важные данные с помощью инфографики, а не полотна текста в документе формата Word. Если в команде есть дизайнер, то ради выгодной сделки его однозначно стоить привлечь для разработки дизайна коммерческого предложения. В противном случае дизайн коммерческого предложения можно разработать и самостоятельно:

• оформив в формате PDF или PowerPoint (можно использовать и Word, но это ограничит ваши возможности в дизайне);
• с помощью cервиса Canva, который предлагает множество шаблонов презентаций для продаж;
• или даже в виде отдельной страницы, например, с помощью конструктора сайтов Wix.

Пожелания по дизайну коммерческих предложений такие же, как и по дизайну презентаций. Советуем почитать наши лайфхаки для недизайнеров по составлению презентаций.

Если нет ни дизайнера, ни желания разбираться с перечисленными выше сервисами, разработку дизайна коммерческого предложения можно делегировать компаниям, которые на этом специализируются, или фрилансерам. Во время коронакризиса на рынке фриланс-услуг увеличилось количество таких специалистов.

Примеры коммерческого предложения

Выше мы рассказали об идеальной структуре коммерческого предложения. Будем откровенны: в реальной жизни оно встречается редко. Чаще «холодное» коммерческое предложение выглядит как обыкновенное письмо со вложенными файлами. Рассмотрим реальные примеры таких писем и дизайнерские оформления коммерческих предложений. 

Пример коммерческого предложения от видеопродакшена

Это реальное письмо, которое прислали Happy Monday, и оно фактически заменяет «холодное» коммерческое предложение. 

Тема письма выполняет роль заголовка и далека от формулы 4U, но вполне отражает полезность. Есть оффер, указаны преимущества и примеры работ. Не хватает отработки возражений: только перейдя по ссылке, мы узнаем, с кем уже работал этот продакшн. Зато призыв к действию сохранен.

Пример коммерческого предложения от полиграфической компании

Еще одно реальное «холодное» коммерческое предложение, которое прислали на почту Happy Monday. Как и положено «холодному» КП, оно не персонализировано под адресата. Но компания оформила свое коммерческое предложение отдельным документом в формате Word. 

Пример коммерческого предложения от бренда косметики и аксессуаров

Пример коммерческого предложения в форме презентации, которую разработала студия Reprezent для своего клиента — канадского бренда. Предложение было ориентировано на британских партнеров: компания как раз выходила на новые рынки. Презентацию рассылали по почте потенциальным партнерам с предложением сотрудничества. 

Выводы 

На украинском рынке можно встретить не так много качественно составленных коммерческих предложений: тем актуальнее для вас оформить свое по всем правилам. Следуйте рекомендованной структуре, не поленитесь потратить время на дизайн — и выгодная сделка будет вашей. 

Источник: happymonday.ua