Кто такой биздев и чем он занимается
издев — человек, который занимается развитием компании через работу с партнерами. Если для нового рывка бизнесу нужны новые связи или ресурсы — биздев их находит, приводит и поддерживает.
Он помогает компании достигать целей — но не придумывает их сам. Путь биздева лежит в векторе, который задает стратегия компании.
Евгений Боднар — менеджер по развитию бизнеса в Viber Украина. Он был биздевом в Kyivstar, Яндекс.Украина, Samsung и поддерживал проекты, которые требовали партнерства.
В интервью Евгений объяснил, чем занимается биздев, когда он нужен компании и почему плохих партнеров не бывает.
Кто такой биздев
Биздев — это «точка входа» внешнего (партнерского) мира во внутренний мир компании. Он работает с партнерами и не работает с клиентами (это задача поддержки).
Задача биздева — проанализировать предложения от партнеров и подумать, как их можно реализовать внутри компании. Или, если компании нужны новые партнеры, найти их и договориться.
Из чего «состоит» биздев
Чтобы преуспеть в роли биздева, важно:
#1. Прокачать коммуникацию. Нужно уметь анализировать рынок для поиска партнеров, находить контакты и договариваться.
#2. Уметь продавать. Биздев продает не товар, а идею, что партнерство принесет выгоду обеим сторонам. Хороший сейлз — тот, кто заработал компании деньги, а хороший биздев — тот, кто привлек в компанию ресурсы партнеров.
#3. Понимать стратегический маркетинг. Биздев должен знать, каким образом компания будет развиваться на рынке, как взаимодействуют подразделения, кто за что отвечает.
#4. Разбираться в продакт-менеджменте. Биздевы все чаще создают свой проект по развитию бизнеса. Для этого они собирают внутренние команды из сотрудников разных подразделений и помогают получить необходимые данные через партнеров.
#5. Иметь навыки PR. Биздев представляет бизнес перед партнерами. Нужно быть осведомленным в делах компании и понимать, что можно говорить, а что — нет.
Если у начинающего биздева уже есть навык общения с партнерами, но продавать он не умеет, — нужно смотреть, как работают сейлзы. Если он вышел из продаж, ему нужно углубиться в работу с документооборотом и партнерами.
Когда нужен биздев
#1. Запуск проекта/компании требует интеграции с партнерами. Сейчас много стартапов с одной только идеей — и чтобы ее реализовать, нужны партнерские ресурсы.
Например, запускается приложение, которое показывает движение общественного транспорта онлайн. Чтобы идея заработала, нужно получить эти данные. Тут начинается работа с партнерами: важно сделать анализ рынка, понять, кто в этом городе представляет общественный транспорт, связаться с ними и узнать, есть ли у них GPS-датчики. Это делает биздев.
#2. Нужны выстроенные процессы работы с партнерами. Например, стартап (или компания, которая стремительно растет) стала тратить много ресурсов на работу с партнерами. Эти задачи лежат на сотрудниках, которые не должны ими заниматься. Чтобы расходовать ресурс правильнее, нужно взять биздева — человека, который обучен внешним переговорам и работе с партнерским документооборотом.
#3. Запускаются бартерные проекты. Например, в одной компании есть ресурс №1, а во второй компании — ресурс №2, и обмен ими для обеих компаний более выгоден, чем покупка. Биздев поможет согласовать интересы.
#4. Нужен представитель компании на новом рынке или в новой нише. Международная компания работает на локальном рынке, но без конкретного представителя. От локальных партнеров поступает много запросов на работу с биздевом — человеком, который будет вести местные проекты.
Так было в Viber. Компания работает в Украине с 2010 года, и в 2019 году — когда запросов на локальное сотрудничество стало очень много, — у нее появился первый официальный сотрудник в Украине, я.
Проблемы в работе биздева на старте
Руководство компании должно хорошо понимать, в чем заключается работа биздева. Если этого не происходит, на него навешивают задачи по прямым продажам или клиентскому саппорту. Мне повезло: в компаниях, где я работал последние 10 лет — Kyivstar, Яндекс, Samsung, Viber, — моя роль была довольно понятна, и сложностей с этим не возникало.
Бывает, что финансовый департамент и бухгалтерия пытаются накинуть на биздева чуть больше обязанностей. Тогда он становится передаточным звеном: получил от бухгалтерии — переслал партнеру, получил от партнера — переслал бухгалтерии. Это некорректное использование ресурсов хорошего специалиста, но для начинающего менеджера по развитию бизнеса тоже полезно.
Рабочий цикл биздева
Менеджмент компании ставит цели, а биздев анализирует рынок в выбранной сфере интересов и говорит, с кем нужно наладить партнерство для достижения этих целей. Потом он разрабатывает это партнерство.
Чтобы движения были правильными, биздев должен знать стратегию по развитию бизнеса на ближайшие полгода-год. Например, если цель — развить один из сервисов внутри компании, иногда достаточно закрыть этот вопрос тремя партнерами и перейти к новому проекту.
Бывает, уже с первой недели биздев вовлекается в десятки проектов, которые нужно срочно запускать. Часто времени для активного старта нужно больше. Четкого таймлайна нет.
Понять, насколько непредсказуемыми могут быть проекты, можно по моему кейсу в Viber.
В начале пандемии COVID-19 мы в срочном порядке запустили совместный проект Viber, Министерства здравоохранения и Института когнитивного моделирования — официальное сообщество «Коронавирус Инфо» с проверенной информацией о пандемии. Конечно, запланировать этот проект было невозможно — все развивалось стремительно.
Сейчас в сообществе около 3 млн пользователей. Мы стали официальным каналом коммуникации Министерства здравоохранения и помогаем поддерживать распространение корректных данных о COVID-19.
Если бы у Viber не было официального представителя в Украине, сделать сообщество «Коронавирус Инфо» в такие сжатые сроки было бы намного сложнее.
Где искать партнеров
Источников поиска партнеров не так уж много. Если не говорить про конференции и личные связи, то №1 — это Google или любой другой поисковик. Через них находится 70% необходимых контактов.
Допустим, биздеву нужно найти представителя компании в какой-то сфере. Открываешь поисковик, находишь сайт профильной компании, заходишь туда и смотришь контакты. Хорошо, если там есть имейл, например, маркетингового директора. Если нет, просто отправляешь запрос на условный [email protected].
Facebook и LinkedIn — тоже полезные источники. У хорошего биздева всегда большой список личных контактов — без этого он не биздев. Он уже реализовывал проекты в одной сфере и может предложить партнерам поработать с ним в смежной. Еще через старых партнеров можно запросить рекомендации.
Работа биздева интересна тем, что чаще всего она не ограничивается одной сферой. Сегодня может быть запрос по реализации партнерства с авиакомпаниями, а завтра — с производителями обуви или продавцами одежды. Нужно иметь базу контактов в различных сферах бизнеса.
Но бывает, партнеры появляются внезапно. Однажды мне нужно было найти контакт партнера среди компаний автозаправок. И представитель этой сферы на следующий день вышел на меня с запросом о партнерстве — сам. Это было похоже на запрос в космос, на который ответили.
Как выявить токсичных партнеров
Каждый вкладывает свой смысл в понятие «токсичность». Не бывает токсичных партнеров, если есть цель договориться. Партнеры бывают сложные и простые, но главное — результат.
Скорее всего, сложнее будет с такими партнерами:
#1. Компании с неоднозначной репутацией. Уточните у коллег об их опыте работы с этим бизнесом. Если опыт негативный, на входе держите это в голове. Но это не значит, что с таким партнером нельзя начинать сотрудничество.
#2. Корпорации. Часто у них серьезная бюрократическая машина, и не всегда получается договориться на взаимовыгодных условиях. Если ваша компания — тоже лидер в области, с другим лидером может получиться интересный проект. А если с корпорацией хочет работать небольшая компания, не всегда получится даже достучаться.
#3. Госструктуры. С ними сложно работать обычно из-за того, что госпредприятия технически не готовы. Даже если у них есть данные для реализации проекта, то технической возможности эти данные передать часто нет.
Например, когда в 2013 году я работал в компании Яндекс.Украина с сервисом Яндекс.Карты, многие карты городов все еще были на бумаге. Чтобы сервис заработал, нам нужно было их самим оцифровывать. Но технологии развиваются. Например, с Министерством цифровой трансформации Украины мы запустили несколько сообществ — и они одни из лучших с точки зрения контента и визуальной подачи.
БЛИЦ
Может ли биздев быть интровертом?
Это дома можно быть экстравертом или интровертом. А на работе ты — сотрудник с задачами и обязанностями. Если сложно вести переговоры, высказывать свое мнение, это вопрос личного развития. Можно пойти на курсы и наработать навыки, которых не хватает.
Куда бы вы пошли биздевом?
В Apple Music. Потому что сам музыкант. Когда работал в Kyivstar, я имел дело с мультимедиа — работал с музыкальными лейблами.
Что почитать биздеву?
- Дейл Карнеги — «Как завоевать друзей»
- Крис Восс — Never Split the Difference
- Скотт Поллок — What, Exactly, Is Business Development?
Первые две книги — про переговоры и коммуникацию с людьми. Третья — одна из немногих книг, которые дают базовое представление, что такое бизнес-девелопмент.
Источник: l-a-b-a.com
