5 эффективных способов увеличения розничных продаж
Есть старый анекдот про подход к продажам, в котором два менеджера, торговцы обувью, отправляются в Африку для оценки перспектив нового рынка. Через несколько дней и десятков километров поездок по раскаленным пустыням и влажным джунглям, они пишут отчет в штаб-квартиры своих компаний. Первый агент разочарованно выводит: «Совершенно бессмысленная затея: в этих краях никто не носит обувь». Второй бодро рапортует: «Потрясающие места! Рынок пуст. Немедленно вышлите мне десять тысяч пар!»
Для тех, кому важно развивать свой бизнес и расти вместе с ним, представляем 7 эффективных рекомендацию по увеличению продаж в рознице.
Чаще всего на продажи в розничном бизнесе смотрят как на алгоритм, выполняя который, можно достичь успеха. Собственники используют уже ставшие традиционными инструменты и ждут, что продажи взлетят вверх. Вот типичные заблуждения относительно финансового успеха в рознице: «сделать цены ниже, чем у конкурентов», «разместить рекламу в целевых СМИ – и доходы от новых клиентов обеспечены», «дать речевые модули менеджерам по продажам – и каждый второй клиент будет уходить с покупкой» и т.д.
Однако мало кто понимает, что продажи – это система, в которой каждый элемент взаимосвязан с другим, а любое действие должно поддерживаться последующей стратегией и тактикой работы. И если двигаться, полагаясь только на «одноразовые решения», не контролируя их результат или поверхностно подходить к привлечению клиентов, очень скоро можно зайти в тупик.
Для тех, кому важно развивать свой бизнес и расти вместе с ним, предлагаем 7 эффективных приемов увеличения продаж!
1. Измеряйте, чтобы контролировать! Адам Смит говорил: то, что нельзя померить в организации – не существует. Если вы не замеряете показатели конверсии, трафика покупателей, объемов продаж и прочего, — значит, вы не можете это контролировать и следовательно, на это влиять!
- Организационные консультанты проводили аудит в одной торговой компании. От собственника бизнеса поступил запрос на проведение консалтинга, так как при высоком притоке клиентов продажи стабильно держались среднего уровня и ниже. На вопрос управляющему директору: «каков средний чек по каждому магазину?», они увидели изумленно вскинутые брови: «О чем вы?». В результате анализа выяснилось, что при высокой конверсии покупателей (отдел рекламы работал блестяще), средний чек почти по всех магазинах был невысоким. Дальнейшая проверка показала, что все дело в неправильной выкладке: чтобы приобрести несколько легко сочетаемых друг с другом вещей, людям приходилось искать их в разных уголках отделов, и многие ради экономии времени ограничивались одной покупкой. Когда мерчендайзинг был проведен грамотно, продажи резко увеличились.
Внедряя какую-либо новую технологию, обязательно проводите замеры. Более того, для ключевых показателей (таких, как продажи или трафик клиентов) разработайте систему индикаторов и четко ее отслеживайте. В идеале замер показателей должен производиться еженедельно, а для крупных компаний – ежедневно.
Важно! Не внедряйте сразу несколько методик, начните с одной – и отслеживаете, какой прирост она дала. Если увидели результат, можете начать вводить другую «фишку» — главное, чтобы не было мешанины и спутанной картины происходящего.
2. Продавайте комплексный продукт.
Один из лучших способов повысить продажи – это внедрить систему cross-sell (допродажи). Вы, наверное, встречали такое в жизни: покупая ботинки в магазине, продавец тут же предлагает приобрести к ним средства по уходу, стельки или носки. И это работает: клиент покупает сразу комплексный продукт, избавляя себя от головной боли по поводу дальнейших поисков.
Кроме этого, продать уже лояльному клиенту (а если он совершает покупку, значит, он доверяет вам), намного проще, чем потенциальному покупателю.
В комплексное предложение, помимо основного товара, может входить:
1. Сопутствующий товар.
2. Товар со скидкой. Если клиенту предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30–50 % от базовой стоимости заказа, в среднем 20–25 % клиентов его с удовольствием купят.
3. Товар с плохой уходимостью. Например, отдельный вид пирожных может не пользоваться в ресторане спросом, а вот если предлагать их к кофе как неотъемлемую часть: «Вам кофе с тирамису?» — это может хорошо сыграть.
Поэтому первое, что необходимо сделать сегодня же: составить список товаров, которые вы можете объединить по принципу похожести, общего предназначения или дополняющего друг друга – и создать мотивацию для продавцов осуществлять допродажи.
3. Призывайте к действию!
Любое ваше коммуникационное сообщение клиенту должно содержать конкретное указание, что ему нужно сделать после услышанного.
- Например: только 22 ноября – скидка на все шубы 20%! Воспользуйтесь своим шансом – приходите к нам за покупкой 22 ноября!
Часто реклама, акции и коммерческие предложения изобилуют информацией, но не дают простого механизма: что делать клиенту после ее получения. Укажите несколько раз в своем тексте, куда ему позвонить, прийти или на каком сайте задать свой вопрос. Если вы хотите, чтобы клиент проявил инициативу – дайте ему это возможность!
Здесь хорошо работает «правило английского сержанта»: скажите, о чем планируете вести речь. Расскажите об этом. Напомните, о чем только что говорили.
Призыв должен повторяться не менее трех раз – тогда он отложится в памяти, и когда забудется все остальное, клиент будет помнить самый важный алгоритм: куда позвонить, когда прийти за покупкой и по какому адресу, на каком сайте оформить заявку.
4. Транслируйте свои уникальные конкурентные преимущества.
Слова «только у нас – индивидуальный подход к каждому клиенту», «у нас работает команда высококвалифицированных специалистов», «мы — надежная компания» и прочие — это слова ни о чем. Общие фразы, за которыми нет конкретики и которые указаны буквально на каждом столбе.
Если вы хотите отстроиться от конкурентов, покажите свою уникальность: «индивидуальный подход» и «высокое качество товара» предлагают сегодня все, никто не скажет: «наш товар – так себе, а клиентами мы не дорожим». Напротив, начните с фактов: продемонстрируйте свои грамоты и лицензии, покажите рекомендации крупных заказчиков, познакомьте клиентов с оценками экспертов (например, «нашей страховой компании присвоен рейтинг надежности А++») и т.д.
Если вы выпускаете уникальный продукт, или предлагаете к стандартному товару нестандартный набор услуг – говорите об этом.
Вместо «мы надежная компания» — скажите о том, что вы работаете на рынке продвижения сайтов 10 лет и выполнили свыше 5 000 интернет-проектов, среди которых более 3 000 созданных вами сайтов сейчас входят в топ-10 по поисковым запросам, а более 2 000 веб-ресурсов увеличили свои продажи в три и более раз.
Цифры, факты, рекомендации и экспертные мнения – лучшее, что может сказать о вашей уникальности.
5. Говорите на языке выгод.
Как понять, что является выгодой для клиента?
Есть простая формула:
Ценность = Выгода – Цена.
Если оставить стоимость товара, что остается? Как правило, клиент покупает не сам продукт, а то, что стоит за ним. Это может быть:
- комфорт,
- безопасность (надежность, защита)
- престиж, статусность,
- экономия (денег, времени и пр.)
- новизна (некоторые готовы купить сотовый телефон или машину только потому, что они последней модели).
И это далеко не полный перечень реальных ценностей. Поймите, что нужно вашему клиенту и научите продавцов работать с глубинным запросом. Как правило, это становится понятно уже из первых вопросов, которые задает клиент: А есть подешевле? А гарантии предоставляете? А в последнем вашем каталоге я видела такое интересное предложение…
Используйте следующую формулу преподнесения выгоды:
Свойство продукта (использование наше оборудование для производства молока) + связка (Вы получаете/У вас есть возможность/Вы приобретаете) + выгода (увеличение производства на 20 литров в сутки).
Еще раз:
Свойство товара + связка + выгода = Цена.
Будьте готовы работать с истинными ценностями клиента и учите этому продавцов!
Воспользуйтесь этими простыми советами, и Вы увидите, как ваши продажи стремительно начнут набирать обороты уже сегодня!
