7 советов по управлению командами продаж в конце года
1. Идентифицируйте и присвойте приоритеты самым перспективным возможностям
Большинство руководителей отделов продаж оказывают давление на своих подчиненных с целью закрытия максимального количества сделок до конца года.
Однако фокусировка на качестве, а не на количестве – более эффективный подход. Выберите сделки, которые имеют перспективу закрыться раньше других, и продумайте конкретные шаги, которые помогут это сделать. Донесите эту информацию до ваших продавцов посредством профессионального коучинга, а не прессинга.
2. Изучите бизнес-проблемы, которые ключевые клиенты хотят решить
Иногда продавцы оказывают слишком большое и несвоевременное давление, пытаясь закрыть сделку в то время, когда клиент все еще размышляет над своими задачами и проблемами.
Напомните своим командам продаж: если они не могут быстро описать бизнес-проблему, которую их клиент пытается решить, они не готовы к закрытию сделки. Дайте возможность продавцам лучше изучить своих клиентов.
3. Согласуйте ваш процесс продаж с процессом покупки клиента
Не сокращайте процесс продаж в попытке ускорить ход вещей. Процесс продаж и процесс покупки должны быть согласованными с клиентом. Если вы потеряете сделку сегодня, она также выпадет из вашей будущей воронки. Некоторые сделки лучше перенести на следующий год в виде стратегического сотрудничества.
4. Всегда создавайте
Независимо от времени года, все члены команды по продажам должны постоянно уделять время работе над новыми возможностями. В конце года, кроме подведения итогов, создавайте возможности на следующий год, наполняйте воронку продаж, используйте новые вертикали поиска клиентов.
Продумайте уже сейчас, что стоит изменить в вашей тактике управления и в поведении ваших продавцов в новом году, чтобы достичь запланированного роста продаж.
5. Не забывайте о существующих клиентах
Каждый год приближение к финишной линии четвертого квартала превращается в массовый спринт. Но не забывайте о ваших самых крупных, существующих клиентах в этом неистовом рывке.
Вместо гонки постоянно оценивайте ценность, которую вы приносите своим ключевым клиентам. С помощью такого подхода вы сможете предоставить им дополнительные решения.
6. Вовлекайте и привлекайте своих продавцов
В2В продажи не могут быть автоматизированными. Совершенство продаж требует ситуативной гибкости, деловой хватки и профессионализма.
Вовлекайте продавцов в сделки и участвуйте в сделках вместе с ними. Подводя итоги года, не делите продажи на «мои» и «твои». Сделайте каждого продавца важным активом команды, а команду продаж – важным активом бизнеса.
7. Мотивируйте и подпитывайте стремления
Бонусы и другие инициативы являются проверенными временем традициями мотивации продавцов, однако такие кратковременные инициативы не создают долгосрочную движущую силу, а также не продвигают результаты.
Вместо этого установите связь с основными ценностями продавцов, чтобы напомнить им о том, чем привлекает их эта профессия: помощь клиентам, сотрудничество и решение их бизнес-задач.
