9 навыков продавца, которые пригодятся каждому для успешной карьеры
Неважно, продавец вы или представитель любой другой профессии. В общении с другими мы постоянно что-то покупаем и продаем: услуги, внимание, поддержку или лояльность. Успешные продавцы берут не напором, а навыками успешной коммуникации. Эти навыки всегда в цене в любой сфере деятельности и ситуации: в разговоре с родственниками, начальниками, на собеседовании, в общении на работе и т.д. Везде, где вам что-то нужно от людей, а они не очень расположены вас выслушать, эти навыки будут кстати.
Итак, главные коммуникативные навыки продавца:
1. Предварительный сбор информации о клиенте
Перед тем, как идти к человеку с просьбой, соберите о нем любую информацию, которую сможете найти. В общении с людьми есть два пути: идти напролом, полагаясь на интуицию, или изучить предполагаемого клиента и действовать, основываясь на собранной информации. Последний путь более перспективен: проще убедить человека, вкусы и предпочтения которого известны. Применение полученной информации чрезвычайно широко. Так, вы можете найти общие вкусы и сблизиться через них, найти общих знакомых и через них обратиться с просьбой, удачно вывести разговор на любимую тему человека и расположить его к себе, узнать, какие люди ему нравятся и как следует себя с ним вести и т.д.
Даже если вы, казалось бы, не использовали накопленные данные в ходе общения, информация поможет вам справиться с напряжением или волнением, в особенности если речь идет о начальнике или работодателе. Вы почувствуете, что говорите не с какими-то небожителями, а с людьми, которых немного знаете.
Читайте еще:12 приемов из психологии, которые помогут выйти победителем из любой ситуации
2. Установление контакта
Произвести впечатление и вызвать симпатию вы должны не просто на первой встрече, а уже на первых секундах. Первые 30 секунд критически важны для того, чтобы презентовать себя и привлечь внимание человека. Поэтому уделите внимание своему внешнему виду. Аккуратность в одежде, ровное дыхание, улыбка, уверенный вид и открытый взгляд сделают вам куда большее одолжение, чем потрясающая презентация.
Продумайте, что вы будете говорить в первые минуты, что скажете, как представитесь. В первые секунды мало что можно сказать, поэтому постарайтесь просто быть быть кратким, ненавязчивым и говорить по делу. Если человек незнаком, шутить в первые секунды не стоит – люди, которые видят человека впервые, не всегда готовы смеяться и шутить.
3. Налаживайте обратную связь
Если беседа угасла или не клеится, собеседник не проявляет явного интереса к вашим услугам, или идеям, лучшее решение – поговорить о самом собеседнике. Задавайте вопросы. Люди с удовольствием говорят о себе и своих нуждах, даже с незнакомцами. Постарайтесь узнать потребности вашего собеседника, его ожидания от сотрудничества с вами. Получив нужную информацию, вы сможете привлечь внимание человека и предложить ему что-то действительно для него стоящее.
Читайте еще:5 психологических теорий, которые пригодятся любому, кто работает с людьми
4. Используйте активное слушание
Внимательно слушайте своего клиента. Используйте речевые обороты, указывающее на вашу эмоциональную вовлеченность в беседу. Вот некоторые из них, которые подходят для общения с незнакомыми людьми: «Я вас очень понимаю», «Могу представить», «Здесь я абсолютно согласен», «Конечно», «Точно!», «Здесь я несогласен. Позвольте пояснить», «Можно поподробнее?». Ваш собеседник будет польщен таким вниманием к себе. Высказавшись, ваш собеседник с большим удовольствием выслушает вас и с большим интересом отнесется к вашей идее.
Вообще, искрення (!), а не показная участливость, внимание и забота – большие козыри в умелых руках. Подавляющее большинство людей не готово отказать человеку, который внимательно выслушал их и буквально загорелся их проблемами.
5. Расскажите о своих успехах
После того, как человек будет расположен выслушать все, что вы скажете, приходит время для истории успеха. Если речь идет о каком-либо проекте, расскажите о своих прошлых успехах, о своих проектах, которые особенно удались, о том, как ваши наработки используются в других местах. Обязательно упомяните, какую пользу принесет ваш проект или идея собеседнику. Используйте цифры и показательные примеры.
Читайте еще:Как провести беседу с боссом и отстоять свою позицию
6. Постарайтесь достигнуть промежуточного результата
Любая встреча должна иметь свой итог. В конце беседы постарайтесь достигнуть какого-либо соглашения о дальнейших действиях: встретиться на следующей неделе, выслать проект по email для дальнейшего рассмотрения, получить звонок или позвонить самому – что угодно, что гарантирует рассмотрение вашего вопроса и будущие контакты.
Умение резюмировать производит хорошее впечатление и показывает, что вы не заболтались, а прекрасно помните о целях разговора. Перед тем, как попрощаться, подытожьте: «Итак, если я правильно понимаю, мы с вами встречаемся/созваниваемся в следующий вторник и подписываем контракт/оплачиваем услугу/вы даете ответ на мой вопрос). Я вношу это в свой распорядок дня на следующую неделю».
Читайте еще:Как научиться лучше понимать себя и других
7. Красиво завершите сделку
Рано или поздно приходит момент, когда нужно озвучить свое последнее предложение и получить однозначный ответ: «да» или «нет». Если вы видите, что ваш собеседник готов принять решение, вы можете подтолкнуть его с помощью техники «иллюзия выбора». Суть ее заключается в том, чтобы предоставить человеку подобие выбора, в рамках которого он может контролировать ситуацию и заодно утвердится в своем решении: «Оплатите сегодня или завтра?», «Одна упаковка, или две?», «Какой цвет вы хотите: золотистый или карамельный?» и т.д.
Если же ваш собеседник не готов сотрудничать с вами, не спешите хлопать дверью. В жизни разное случается, и люди меняют свои решения. И хорошо, если вы не успели испортить с ними отношений.
Читайте еще:Разложить по полочкам: 10 заповедей успешной презентации
8. Настраивайтесь на длительное сотрудничество
Одноразовое соглашение не должно быть вашей целью. Выстраивание длительного сотрудничества немного сложнее, но намного выгоднее для вас, особенно, если речь идет о подрядчиках или начальстве. Вот поэтому категорически недопустимы шантаж и обман. Практика показывает, что люди, которые вам доверяют и готовы помочь, в этом случае быстро заканчиваются.
9. Благодарите
Будьте благодарны за любой результат. Вам уделили время, выслушали, дали ответ – это все достойно благодарности. Человек, способный испытывать благодарность за любую услугу и хорошее отношение, будет неизменно получать больше, даже от тех, от кого он изначально получил отказ.
Источник: hr-portal.ru
