Results not found

По вашему запросу ничего не найдено

Попробуйте отредактировать запрос и поискать снова

Офисная жизнь

Чем придется платить за то, чтобы оставаться технологической компанией?

Article Thumbnail

Несколько дней назад в комментариях к одной из заметок сообщества было задано два вопроса: как показать исключительность компании и как сохранить ее технологичность в сложившихся рыночных условиях. Предлагаю немного порассуждать по второму пункту.

Сначала – в двух словах, о чем идет речь.

Если не обращать внимания на заявления о миссии и других идеологических настроениях, задача любого бизнеса – получение максимальной прибыли от клиентов. Конечно, эту задачу каждая компания решает по своему сценарию. Но в ИТ-бизнесе можно заметить две наиболее распространенные тенденции, завязанные на вложение средств, полученных ранее в виде прибыли:

  • Вложение в технологии с целью улучшить услугу (соответственно, увеличить продажи) или уменьшить накладные расходы на производство продукта / оказание услуги (увеличить прибыль от единичной продажи).
  • Вложение в продажи и маркетинг с целью повысить популярность существующего продукта.

Теоретически, в компании необходимо постоянно поддерживать развитие в обоих направлениях, соблюдая определенную пропорцию. Но в реальном мире средства, которые можно вложить, всегда ограничены. И их всегда не хватает на реализацию всех желаемых мер. Поэтому приходится кроить бюджет и выбирать наиболее приемлемый путь, забыв о каких-либо пропорциях.

Если честно взвешивать объективные «за» и «против» каждого из предложенных выше путей, вложения в технологии окажутся наименее приемлемыми. Технологическое развитие требует существенно больших средств, даже если оно заключается в простом найме дополнительных «технарей». Им потребуется рабочие места, регулярная зарплата и время на то, чтобы воплотить в жизнь какие-либо идеи, будь то масштабирование на них существующего процесса или работа над новыми проектами. Таким образом, даже если направление технологического развития было выбрано правильно, период окупаемости вложений окажется несравнимо выше, чем в случае найма хорошего продажника.

Дополнительный вес «продажному и маркетинговому» направлению придают сами клиенты. По умолчанию, они хотят видеть в том, что покупают, такие абстракции, как качество и инновации. Желают эксклюзивных решений. Реально эти термины не имеют ничего общего с технологическими продуктами (или услугами); это слова маркетинга. А ИТ-бизнес вынужден отвечать на эту потребность соответствующими шагами: нанимать копирайтеров, которые будут писать им «штампованные» тексты на сайт о том, что их решение «самое инновационное из инновационных», печатать буклеты, гордо подписанные словосочетанием «эксклюзивная новинка» и т.п. Ведь эти шаги помогут продать быстро и получить свою прибыль сегодня, вместо того, чтобы ждать несколько лет, пока технический специалист совершит очередной «прорыв».

Получается, что вкладываться в технологии не выгодно?

В сиюминутной перспективе – действительно не выгодно. С точки зрения компании, которая желает оставаться «абсолютно технологической», мы получаем замкнутый круг, выйти из которого можно, только согласившись на более длительную окупаемость бизнеса (и меньшие доходы сейчас). В свою очередь, больший срок окупаемости – это рост рисков для инвесторов, кем бы они ни были: родственниками директора и основателя в одном лице или сторонними юридическими лицами.

Но в сообществе был задан иной вопрос: как в уже сложившихся условиях оставаться технологической компанией. На мой взгляд – только создав себе рынок сбыта именно технологических услуг, а не буклетов с маркетинговыми терминами, причем, как раз за счет маркетинга и продажников, постепенно приучая людей к «технологичности». И особенно это актуально в не сильно богатых регионах, где такого рынка пока нет.

Доказательств тому, что это возможно, — масса даже в российских реалиях (не потребуется вспоминать Apple). В первую очередь, это телекоммуникационные операторы, предлагавшие в регионах интернет и кабельное телевидение десятки лет, но получившие приток клиентов, только когда в их города пришли крупные федеральные конкуренты. На первый взгляд эта практика кажется противоречивой, но на самом деле федералы просто «раскачали» спавший до этого и не интересовавшийся современными услугами рынок. Активный маркетинг привел к тому, что люди начали узнавать, интересоваться. А заранее созданная репутация «местного» и «своего» помогла операторам «отхватить» побольше от свободной абонентской базы.

Я думаю, примерно та же практика скоро придет и на рынок ИТ-услуг. Уткнувшись в объем рынка в крупных городах, федеральные компании (продающие именно технологии, а не «воздух») рано или поздно пойдут в регионы. И, если к этому моменту у локального бизнеса в регионах будет свой статус «местного надежного поставщика технологических услуг», присутствие конкурентов поможет ему получить дополнительных клиентов к тому, что уже успел набрать.


Источник