Чертова дюжина ошибок переговорщика
13 ошибок переговорщика, которые ухудшают взаимопонимание и приводят к разрыву контракта.
Договоры о сотрудничестве подписываются ежедневно. Кто-то подпишет договор в первые дни нового года, кто-то позже. Как пройдут переговоры? Каким будет результат? Как будут чувствовать себя участники? Пока неизвестно. Известно, что отработанная технология ведения переговоров улучшает и процесс, и результат. И даже, если все идет не по плану, подготовленный переговорщик способен адекватно реагировать и адаптироваться к ситуации.
Правда в том, что на овладение технологией нужно время, силы, энергия, готовность к внутреннему спонсорству. Часто чего-то из этого набора недостает. «Какая там технология? Сейчас нет времени. Нет ни времени, ни желания». У каждого действия и бездействия есть последствия. В этой статье описан альтернативный подход к переговорам – 13 рекомендаций, на выполнение и освоение которых не придется тратить времени, сил и энергии. Эти рекомендации гарантируют результат.
Но какой? Возможно, что-то из этих «рекомендаций» вы уже выполняли, возможно, делали что-то, что не вошло в список, но могло бы его значительно дополнить и усилить. Что же, представляю вашему вниманию список того, что пережил сам, пропустил через тело много раз. Читайте, комментируйте, предлагайте дополнения!
- Страстно убеждайте
Ваш партнер ничего не понимает ни в своем бизнесе и не знает своих потребностей. Он не знает как лучше, не понимает, за что получает деньги, зачем и почему он оказался за столом переговоров. Поэтому вы ему сейчас подробно объясните. А если он не поймет, вы приведете убойные аргументы, после которых он осознает свою неправоту. Ведь настоящая цель переговоров не в том, чтобы договориться и найти лучшую альтернативу согласия для каждой стороны, а в том, чтобы доказать свою правду. Доказывайте! - Ждите, когда партнер замолчит
Тяжело говорить одновременно с кем-то еще. Если голос собеседника звучит громче, вы можете просто не перекричать его. Поэтому ждите, когда он замолчит. Его молчание — ваш шанс проявить свое красноречие. Отсутствие визуального контакта, отказ от техник активного слушания (уточнений, перефразирования и прочих) – все это поможет вам вежливо заставить партнера замолчать. - Готовьтесь, когда получится
Как профессионал, вы блестяще владеете ситуацией и без многочасовой подготовки. Определение целей, задач, возможных уступок и прочего – пустая трата времени. Подготовитесь по дороге, пока едете в офис к партнерам. Если едете на переговоры в составе переговорной команды, то расскажите коллегам анекдот, поднимите настроение. Это полезнее, чем анализ баланса сил. - Игнорируйте
Потребности, приоритеты, ограничения и желания вашего партнера по переговорам, его задачи – не ваше дело. - Не признавайте ошибок
Тщательно готовьте линию защиты, если у второй стороны есть претензия. Помните, что они сами во всем виноваты. Заучите стартовые фразы: – Если бы вы своевременно реагировали – Если бы не ваша бухгалтерия/юристы/логисты/финансисты/другие люди – Это все из-за вас, вы сами вы виноваты - Будьте непоколебимы
Гните свою линию, откажитесь от любых уступок, не идите на сделки. Гибкая позиция — удел слабых переговорщиков. Если вам предлагают обмен, значит хитрят. Будьте внимательны! Исключите любой обмен. Если ваше предложение не приняли, сказали «Нет», повторите его еще раз, возможно, его не поняли с первого раза. Не меняйте предложение, повторяйте его до тех пор, пока не услышите положительный ответ. Перебивайте партнера каждый раз, когда слышите то, что вам не нравится. - Сводите счеты
Мстите. Если вы сотрудничаете не первый год, то, скорее всего партнер подводил вашу компанию несколько раз. Вспомните и запишите на бумаге все эти случаи. Доставайте их, как козыри из рукава, каждый раз, когда партнер просит об уступках, либо что-то предлагает. - Меньше спрашивайте
Вас не должно интересовать – что для него важно и почему. Вам не нужно вникать в причины вопросов. Вам не хочется разбираться в сути предложений, которые делает ваш визави. Экономьте время, сократите количество вопросов. Меньше знаете – меньше должны. Старайтесь говорить много, громко и быстро, иногда это может сбить с толку. - Берите на «слабо»
Если услышали от клиента о возможной, гипотетической угрозе, в виде разрыва отношений и подобного, то берите его на «слабо». Что он вам сделает? Ничего. Если бы партнер хотел отказаться от сотрудничества, отказался бы. Проверяйте на «вшивость» - Валите все на «форс-мажор»
Нарушаете сроки? Форс-мажор… Опоздали на встречу? Форс-мажор… Предлагаете изменить условия договора? Форс-мажор… Изменение курса валют, высокий уровень текучки персонала в компании, дорожная ситуация – все это не является форс-мажором. Но вдруг они не знают об этом? - Откажитесь от конкретики
Используйте аббревиатуры, о которых партнер не знает. Обобщайте, говорите неточно и неконкретно. Говорите абстракциями. - Откажитесь от подведения итогов
Вы были за столом переговоров, ваш партнер был за столом переговоров, вы взрослые и опытные люди, поэтому не нуждаетесь в повторении всего сказанного. Вы поняли все одинаково! Если позже окажется, что партнер все понял по-своему, так это плод его фантазии. - Перестаньте анализировать
Когда вернетесь в офис, постарайтесь забыть о процессе, как можно быстрее. Лучше отметьте завершение переговоров, если результат вас устраивает. Если переговоры прошли безуспешно, скажите всем, что партнер был не в духе, что ничего не понимает, что он несговорчив. Анализ – пустое времяпрепровождение. Вопросы самому себе? Нет на это ни времени, ни желания.
Выполняйте эти советы в совокупности, пробуйте, тестируйте по одному, отрабатывайте, формируйте навык. Через 21 день, вы увидите абсолютно потрясающие результаты! Количество партнеров значительно сократится. Зато останутся самые преданные! А лучше, делайте все наоборот. Берегите отношения, заботьтесь о партнерах, развивайте навыки ведения переговоров!
Источник :e-xecutive.ru
