Четыре условия для выращивания продаж
Одна из наиболее частых задач, которую я слышу от заказчика — повысить объем продаж, сделать так, чтобы сотрудники хотели работать лучше. Бонус за выполненный объем продаж не всегда приводит к желаемым результатам.
С точки зрения гештальт-подхода, любая организация это система, которую можно рассматривать как единый организм. Невозможно изменение одной ее части без изменения другой. Исходя из этого принципа, можно выделить несколько условий, для того чтобы продавцы стали продавать лучше.
Готовность к изменениям
Заказывая подобный тренинг, руководитель ожидает увидеть изменения в поведении сотрудников, но он и сам должен быть готов к изменениям в работе. Например, повлиять на более эффективное решение вопросов, связанных с продажами — пополнение запасов на складе, логистика, оказывать больше внимания сотрудникам и т.д. Также, важно, чтобы продавцы знали о возможности таких изменений.
Понимание стратегии компании
Далеко не всегда продавцы хорошо понимают, почему руководитель выбрал именно этот товар или торговую марку. Понимая стратегию компании, опытный продавец сможет обратить внимание на изменение покупательского спроса, и довести ценную информацию «с полей» до руководителя.
Понимание ценностей компании.
Одна из сложностей работы продавца – большая эмоциональная нагрузка, вызванная общением с покупателями. Невозможно, угодить всем покупателем без исключения. Понимание ценностей компании, может помочь продавцу определить «своих» покупателей и уделить им больше времени, и не тратить много времени на посетителей, которые даже потенциально не являются клиентами.
Командный дух
Иногда, в отделе есть один-два лидера, имеющих объем продаж в 2-3 раза выше, чем у остальных продавцов. Знакомая ситуация? Мне, как тренеру в первую очередь интересно – как влияют результаты лидеров на остальных сотрудников – заставляют мобилизовать энергию на соревнование или наоборот отбивают желание работать? В этой ситуации важно помочь сотрудникам найти способы помогать и учиться друг у друга.
Описанные условия вовсе не связаны с материальной составляющей. Тем не менее, на мой взгляд, премия по итогам продаж тоже нужна. Она может быть не только стимулом к увеличению количества продаж, но и выполнять функцию поддержки и признания успехов продавца. Также, эту роль может играть реальная возможность карьерного роста, повышение в звании.
