Что такое осознанные продажи?
«Что такое ОСОЗНАННЫЕ продажи и как им можно научить», — спросил меня в ходе индивидуальной консультации руководитель региональной розничной продуктовой сети. Не будем скрывать, что большинство менеджеров отделов продаж (вне зависимости от того, что и кому продает компания) относятся к продажам чисто технически (клиент-предложение-деньги-товар). В принципе долгое время, да и сейчас во многих компаниях, такой подход вполне устраивал и собственников, и менеджеров, и самих клиентов.
Но в цепочке «собственник-менеджер-клиент» в последние годы последний элемент, клиент, стал давать сбои. А как известно, если одно звено цепи дает сбой, то и вся цепь теряет свое предназначение.
Клиент взбунтовался и сказал «Харе впаривать свои услуги! Не хочу так покупать! Хочу бережного отношения, хочу индивидуального подхода».
Сказать-то он сказал, а вот другие звенья цепи были явно к этому не готовы. Почему? Да потому, что не было смысла осознавать продажи, понимая клиента и его истинные потребности.
Осознанные продажи в моем понимании это процесс глубинного понимания:
- объекта продаж
- процесса продаж
- поля потребностей-возможностей клиента
С чего должны начинаться осознанные продажи в компании? Нет, не с корпоративной книги продаж и уж тем более не с тренингов по продажам (будь они не ладны уже).
Осознанные продажи начинаются с людей, из которых формируется отдел продаж.
Кого вы берете в отдел продаж? Насколько эти люди уже осознанны или имеют потребность быть таковыми?
Пока нет ответов на эти вопросы, вряд ли можно вести разговор о том, что в компании продажи осознанны.
