Что важно руководителю подготовить для эффективной работы менеджера по продажам в онлайн?
Мы все наблюдаем, как очередная волна ограничений ложится на представителей бизнеса. Любые ограничения сужают прежние возможности, но всегда можно в них разглядеть и раскрытие новых. Я предлагаю более фокусно посмотреть на онлайн формат.
«ДА, наши давно уже в онлайн!» — скажете Вы, — «Что тут рассматривать?»
Так и не так одновременно!
Я веду много тренингов для персонала отделов продаж и хочу сказать, что команда уходить на удаленку дана была очень во многих компаниях, да не все менеджеры взяли это на вооружение. На входящих работают удаленно, но поиском в таком формате многие не занимаются. Не доверяют онлайн формату. Не верят в результат. Ждут завершения и всерьез считают, что вот-вот начнут жить как прежде. Такое я встречаю повсеместно!
Очень много сопротивления все еще в отделах продаж. Не хотят полноценно использовать онлайн ресурсы. Боятся, не умеют, не идут.
Можно было бы на это махнуть рукой, если бы волна ограничений была бы одна и было бы понятно, когда все это закончится. Но не тут-то было!
Никто в наше время не в состоянии сказать дату, когда период неопределенности и ограничений закончится. Поэтому построение адаптивной системы в своем отделе продаж, которая не реагировала на новые и новые вызовы сейчас является первостепенной задачей на многих предприятиях.
А Как у Вас ситуация?
Ваши менеджеры по продажам продолжают очные встречи, или опять вынуждены были перейти в онлайн?
Перешили, или в ожидании?
А сами Вы верите, что менеджер по продажам может полноценно работать на удалёнке?
Так вот я хочу заявить, что верить стоит!
Да, менеджер по продажам МОЖЕТ эффективно работать на удаленке! Имеет смысл разговаривать и переубеждать тех, кто тормозит и до сих пор ждет счастливых времен, когда опять все начнем беспрепятственно ездить.
Я по натуре оптимист. Но сейчас я вижу реалии. Дело не в вирусе уже. Все значительно глубже и сложнее, и совершенно не понятно, когда всему этому позволят закончиться.
Одному клиенту из сегмента В2В я проводила тренинг продаж с акцентом на онлайн коммуникации и параллельно составляла список рекомендаций для формирования среды, которую необходимо создать для продавцов, чтобы эффект от тренинга был более ярким.
Написав список рекомендаций и поделившись своими ресурсами с клиентом, я решила, что аудитории сайта HRtime тоже будет интересно и полезно.
Вот ловите!
О чем стоит подумать, усиливая работу менеджера по продажам в период постоянно возникающих ограничений?
- Потратить время и убедить менеджера делать приоритет в работе не на очные встречи, а встречи в ZOOM, или похожих платформах. На той неделе одна знакомая честно сказала, что мне в онлайн формате надо держаться от камеры подальше, а то сносит от моей энергии. «Особенно, когда начинаешь еще и руками махать!». Этот пример я привожу для тех, кто считает, что в ZOOM невозможно установить КОНТАКТ с клиентом. Возможно! И еще как! Большая часть встреч-продаж моих тренингов давно перенесена в ZOOM. Успешно! Надо просто начать!
- Подготовить с отделом маркетинга образцы продукции, которые менеджеры смогут успешно демонстрировать в ZOOM. И провести небольшой обзорный тренинг по обучению навыкам демонстрации. Обычно с этой задачей в состоянии справиться отдел маркетинга и бренд-менеджеры. Но если у Вас таких специалистов нет, то обращайтесь.
- Продумать и разработать форматы презентаций на любой сценарий разговора, чтобы было что показать. Это может быть результатом небольшого мозгового штурма с командой продаж. Кому, как не продавцам лучше знать, на какие вопросы приходится отвечать и под какими углами освещать продукт!
- Иметь заготовленный заранее список вопросов клиенту. Презентация продукта, рассказ о компании, услуге в онлайн формате неприемлем в режиме монолога. Клиент начнет засыпать весьма и весьма быстро. Проведенные многочисленные тренинги по презентации хорошо это демонстрируют. Поэтому главное правило рассказа о продукте в онлайн – осознанное формирование ДИАЛОГА. Проверьте, умеют ли Ваши менеджеры в беседе постоянно спрашивать клиента о его предпочтениях, его мнении, его планах. Если не умеют, приходите, будем учиться. Это один из базовых навыков в продажах. У меня в портфеле есть целая программа по обучению грамотно выявлять потребности во время диалога с клиентом.
- Научить каждого менеджера пользоваться ZOOM для осуществления такой презентации. Я еще год назад сняла видео с инструкцией, что надо знать, чтобы сделать презентацию в ZOOM. Вот она. Кому актуально – смотрите.
Чувствуете, что Вашим менеджерам необходимо немного уверенности в работе онлайн, можно провести небольшой тренинг по установлению контакта, навыкам задавать вопросы и в финале навык проведения презентации онлайн. Практика показывает, что в рамках такой программы менеджер осваивается на площадке, убеждается в возможности эффективной работы и начинает применять полученные навыки.
А еще люди очень отзывчивы, когда чувствуют, что о них заботятся. Сейчас сложные времена для каждого из нас. Люди чувствуют на себе постоянное давление. Власти сжимают тиски у горла со всех сторон и заставляют работодателя делать тоже самое. И когда, как не сейчас проявить заботу о своих сотрудниках.
Полезный, интересный и эмоционально-заряженный тренинг – это прекрасное проявление заботы о персонале и помощи в трудное время!
