Эффективный отдел продаж в турбулентное время
Мы с Вами сейчас живем в турбулентное время, и поэтому как никогда важно иметь эффективный отдел продаж, профессиональную команду менеджеров по продажам. Руководителей компаний из разных городов России всерьез заботит этот вопрос, пытаясь найти ответ на этот вопрос, они приглашают в компанию специалистов по обучению торгового персонала, консультантов, бизнес-тренеров по продажам.
Итак, если Вы тоже желаете значительно повысить результативность торгового персонала, сделав его примером для многих, то Вам нужно при построении эффективного отдела продаж учитывать принципы, о которых пойдет речь дальше.
Перед тем, как мы с Вами перейдем к важным факторам построения эффективного отдела продаж, сначала просто представьте себе: у Вас появилась возможность побывать на чемпионате мира по футболу в любой роли, даже если Вы не любите футбол все равно представьте, что у Вас есть такая уникальная возможность быть на этом потрясающем событии. В какой именно роли Вы хотите быть на чемпионате мира по футболу? Какую Вы себе выбрали роль? Могут быть разные роли: зритель, болельщик одной из команд, представитель СМИ, тренер команды, судья в поле, боковые судьи, зритель в VIP-зоне, сотрудник специальных служб, игрок одной из команд, комментатор. Если Вы выбрали роль игрока, то какой Вы игрок? Вы нападающий? Вы вратарь? Вы защитник? Метафора футбольного матча хорошо напоминает ситуацию в разных российских компаниях. Если Вы игрок, то в какой команде Вы играете? Цель Вашей игры? Возможно, Вы играете, чтобы играть, то есть игра ради игры. А может, Вы играете, чтобы одержать победу? Это чемпионат мира, а бывает еще и дворовая футбольная игра.
Очень важно, в какую игру играет Ваша компания, и кем являются сотрудники в этой игре. А являются ли Ваши сотрудники игроками? Может они зрители, судьи, комментаторы или болельщики. Поэтому, чтобы Вам построить эффективный отдел продаж, важно выбрать игру высшей лиги, игру на чемпионате мира. Очень часто в команду продавцов берут сотрудников, которые не являются игроками, которые играют ради победы. А могут брать комментаторов, зрителей, судей, или берут игроков, которые играют просто ради того, чтобы играть, как бывает в игре дворовых команд. ДНК эффективного отдела продаж любой компании обязательно должно учитывать следующее:
Первое. Ставьте амбициозные цели. Если Вы руководитель компании или отдела продаж Вам важно помнить, что все изменения начинаются с Вас. Если Вы желаете, чтобы у сотрудников отдела сбыта были амбициозные цели, то сначала эти цели должны быть у Вас. Невозможно требовать от менеджеров по продажам того, чего нет у руководителя отдела продаж или у руководителя компании.
Второе. Перестаньте брать в отдел продаж людей по принципу «ты живой, иди к нам». Берите игроков, которые готовы и могут играть на чемпионате мира ради победы. Если Вы посмотрите на эффективных менеджеров по продажам, которые играю в высшей лиге, то Вы увидите, когда они занимаемся продажами, да и не только продажами, они могут выполнять свою работу только хорошо или не как вообще. Они каждый день дарят клиентам радость. Они понимают, что их работа-это шанс сделать мир лучше.
Третье. Неважно, что Вы продаете, и кому Вы продаете. Важно сначала стать сервисной компанией, которая уже потом продает то, что Вы сейчас продвигаете на рынок. Сейчас такое время, когда нужно не просто держать фокус на высоком клиентском сервисе, сейчас такое время, когда нужно ускоряться. Важно убрать лишние звенья бизнес-процессов, которые мешают Вам предоставлять клиентам выдающийся сервис. Нужно убрать глупые правила, которые мешают Вам и Вашей компании развиваться.
Четвертое. Постоянно поддерживайте дух победы в сотрудниках сбыта. Обучайте персонал регулярно. Обучение — это прививка от деструкций. Если менеджмент и сотрудники компании не развиваются, то компания очень быстро становится старой и дряхлой, и у нее нет энергии для дальнейших свершений и побед. Цените внутренних клиентов — своих сотрудников. Когда сотрудников ценят, у них повышается производительность в разы.
