Вопросы управления коммерческой деятельностью как государственных, так и негосударственных, но особо связанных с деятельностью государства организаций в настоящих условиях перехода к развитой рыночной экономической системе, при росте конкуренции субъектов хозяйствования, а также общем усложнении хозяйственной жизни становятся все более актуальны. В то же время следует признать, что государственный контроль систем управления коммерческой организации — один из наиболее неразработанных в настоящее время вопросов. При этом одним из наиболее важных вопросов государственного контроля является его стандартизация. Стандарты государственного контроля могут быть общими (независимость, объективность и т.д.) и процедурными. Последний тип стандартов представляет собой довольно сложную систему, в которую, кроме всего прочего, относятся методики контроля различных сфер деятельности (государства, предприятий и т.д.)*.

Ниже представлена принципиальная организационная модель контроля (методические рекомендации) наиболее важных для государства (как собственника, инвестора, кредитора, заимодавца, заказчика, гаранта и т.д.) элементов системы управления предприятием, а именно:

— управление государственным пакетом акций;

— учетная система;

— сбытовая политика;

— снабженческая политика;

— производственная политика;

— маркетинговые стратегии;

— ценовая политика;

— товарная политика;

— политика товародвижения (распределения);

— политика транспортировки готовой продукции;

— рекламная политика.

Представленная ниже организационная модель является своего рода шаблоном, который можно конкретизировать, исходя из специфики контролируемой государством организации**.

_________________________

* Подробнее см. Бурцев В.В. К вопросу о стандартизации государственного финансового контроля // Менеджмент в России и за рубежом.- 2000.- № 1.

** Сходная по структуре модель была описана в статье Бурцева В.В. Ревизия финансовой системы предприятия // Менеджмент в России и за рубежом.- 2000.- № 3.

1. Управление государственным пакетом акций

Объект государственного контроля: деятельность государственных представителей в акционерном обществе (АО) и управление пакетом акций, находящимся в собственности у государства.

Критерии эффективности:

деятельность государственных представителей:

— результаты деятельности государственного представителя в АО (управляющего государственной долей) соответствуют поставленным перед ним целям*; свои задачи он решает наиболее эффективными (оптимальными) и экономичными методами;

— государственный представитель (особенно, если в собственности у государства находится контрольный пакет акций) различными управленческими -организационными- средствами эффективно предотвращает вероятность изменения иерархии интересов и целевых функций в худшую для собственника-государства сторону;

— государственный представитель контролирует полноту и своевременность выполнения АО своих обязательств перед бюджетом и внебюджетными фондами.

управление пакетом акций:

— управление пакетом акций можно признать эффективным (условно), если оно привело, как минимум, к следующим результатам:

— устойчивому потоку доходов в долгосрочном периоде;

— росту (высоким ставкам) доходности активов, доходности собственного и совокупного (или инвестированного) капиталов;

— росту рыночной стоимости и доходности акций;

— росту рыночной стоимости собственного капитала**;

___________________

* Цели всегда конкретны, они должны быть формально установлены и документально закреплены; основной принцип работы госпредставителя- соблюдение государственных интересов.

** Различные методики определения стоимости (ценности) собственного капитала, формулы и порядок расчета остальных вышеуказанных показателей приводить в настоящих рекомендациях не имеет смысла, так как подробно об этом изложено в многочисленной литературе по финансовому менеджменту, например: Холт Н. Роберт Основы финансового менеджмента..-М.: “Дело Лтд.”, 1995.; Хан Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга.-М.: Финансы и статистика, 1997.; Управление государственной собственностью: Учебник/ Под ред. В.И. Кошкина, В.М. Шупыро.-М.: ИНФРА-М, 1997.; Райан Б. Стратегический учет для руководителя.- М.: Аудит, ЮНИТИ,1998.; Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности.- М.: Финансы и статистика, 1997.; Шим Джей К., Сигел Джоэл Г. Финансовый менеджмент.-М.: “Филинъ”, 1996. и др.

— высоким социальным результатам в части, относящейся к работникам предприятия и членам их семей;

— достижению оптимальных (нормативных) значений специфических отраслевых социально-экономических показателей деятельности*.

Методика государственного контроля:

1. Проанализировать:

— документы, содержащие сведения об основании, учреждении организации и ее правовой форме;

— документы, содержащие сведения об учредителях, акционерах, инвесторах;

— важные договоры (договоры о совместной деятельности и т.д.);

— протоколы заседаний совета директоров, правления и собраний акционеров;

— регламенты (организационно-нормативные документы) и директивы управленческих звеньев организации и вышестоящих инстанций;

— плановую и отчетную финансово-хозяйственную документацию.

2. Выяснить (методами анкетирования и интервьюирования персонала, беседы с руководством, сбора и анализа документации и т.д.):

— какова доля государственного пакета акций (включая: вид акций, уровень пакета -“контрольный”и др.);

— на каких уровнях участвует собственник — представитель государства — в управлении организацией, какова его роль в управлении, каковы возможности влияния на принимаемые решения;

— в полной ли мере представитель государства обеспечен информационно о деятельности организации;

— каковы приоритеты представителя государства (финансовая и рыночная устойчивость и независимость организации, прибыльность выпускаемой продукции -работ, услуг-, доходы от собственности, регулярные платежи в бюджет, надлежащее выполнение государственных заказов, полная подконтрольность деятельности или какого-либо бизнеса, иные), его цели и задачи;

___________________

* Нормативные или оптимальные значения важнейших показателей (установленные либо экспертным путем, либо официально) приведены в соответствующих нормативных актах и специальной литературе.

— соответствуют ли цели представителя государства его возможностям;

— может ли представитель государства воздействовать на государственные институты с целью реструктуризации бюджетной задолженности, отсрочки процедур банкротства или санации, лоббирования интересов организации на законодательном уровне;

— может ли и каким образом представитель государства содействовать устойчивости и независимости организации (бюджетные ассигнования, воздействие на банки и другие финансовые институты в интересах компании и т.д.);

— какие аспекты функционирования организации в наибольшей степени интересуют представителя государства;

— каким образом и насколько представитель государства добивается поставленных перед ним целей и задач, в полной ли мере он использует свои полномочия и возможности, каковы степень и результаты его участия в разрешении “конфликтов интересов”, затрагивающих государственные интересы (дать оценку организационной деятельности государственного представителя);

— в полной ли мере представитель государства предотвращает вероятность изменения иерархии интересов и целевых функций в худшую для собственника-государства сторону;

— в полной ли мере представитель государства контролирует полноту и своевременность выполнения АО своих обязательств перед бюджетом и внебюджетными фондами.

3. Оценить:

— значения экономических и социальных показателей эффективности управления акционерным капиталом (см. выше), специфических отраслевых показателей деятельности (сравнив их с нормативными/оптимальными),

— роль и характер влияния государственного участника на направления их тенденций.

2. Учетная система

Объект государственного контроля: системы финансового и управленческого учета.

Система финансового учета — это определенным образом упорядоченная и законодательно регламентированная система процедур определения, сбора, измерения, регистрации и обработки (группировки и отражения) информации в стоимостной оценке об имуществе, источниках его формирования, финансовых и хозяйственных операциях организации с целью составления и представления заинтересованным (в первую очередь, сторонним) пользователям финансовой отчетности.

Система управленческого учета — это определенным образом упорядоченная и подчиненная внутреннему регламенту система процедур определения, сбора, измерения, регистрации и обработки информации о затратах и результатах хозяйственной деятельности организации в разрезе определенных сегментов * деятельности, а также передачи этой информации менеджерам (управленческому персоналу), осуществляющим контроль и принимающим управленческие решения.

Критерии эффективности:

I. Об эффективности системы финансового учета следует судить по уровню достижения показателей безошибочности регистрации и обработки финансово-хозяйственных операций организации, а именно:

  • наличие — отражены действительно существующие операции (в противном случае, например, в учете могут отражаться продажи несуществующим покупателям);
  • полнота — отражены все совершенные операции (ни одна не пропущена);
  • арифметическая точность — все суммы правильно подсчитаны и точны (в обратном случае, например, заказчику может быть выставлен счет и записана неверная сумма продажи, так как отгруженное количество и количество, отраженное на счете, не совпадают и зафиксирована цена за единицу другой продукции);
  • разноска по счетам — все операции правильно разнесены по соответствующим бухгалтерским счетам;
  • формальная разрешенность — на каждую операцию получено либо общее, либо специальное формальное разрешение;

____________________________

* Здесь сегмент деятельности — любой элемент хозяйственной деятельности организации, который может быть рассмотрен в аспекте расширения или сокращения этой деятельности — например, это может быть вид продукции, тип покупателя, географический район сбыта продукции и т.п.

  • временная определенность — все операции своевременно регистрируются и отнесены к надлежащему отчетному периоду (например, продажи текущего периода должны быть записаны в этом периоде, а продажи следующего периода отнесены на следующий период);
  • представление и раскрытие данных в отчетности — все данные правильно суммированы и обобщены, соблюдены установленные законодательством требования относительно порядка и объема раскрытия информации в отчетности.

Достижение этих семи основных показателей — основная задача системы финансового учета. На каждый из показателей влияют разнообразные факторы.

Основные факторы следующие:

1. Принципы ведения бухгалтерского учета .

1.1. Функционирование системы бухгалтерского учета должно быть основано как минимум на следующих основных принципах:

  • принцип двойной записи;
  • принцип денежного измерения имущества и обязательств предприятия;
  • принцип преемственности (постоянства) учетной политики;
  • принцип начисления — хозяйственные операции записываются в момент их совершения, а не в момент оплаты денег, и относятся к тому отчетному периоду, в котором была совершена операция;
  • принцип продолжающейся деятельности — отсутствие намерения ликвидировать предприятие, активы и обязательства учитываются по первоначальной стоимости, а не по цене возможной реализации в случае ликвидации предприятия;
  • принцип имущественной обособленности предприятия (или принцип единицы учета) — имущество предприятия отделено от имущества собственников и имущества других предприятий;
  • принцип временной определенности фактов хозяйственной деятельности — факты хозяйственной деятельности отражаются в бухгалтерском учете и отчетности того периода, в котором совершены, независимо от фактического времени поступления или выплаты денежных средств, связанных с этими фактами.

1.2. В международной учетной практике используются и другие бухгалтерские принципы.

2. Организационная структура бухгалтерии .

2.1. Оргструктура должна быть рациональна, т.е. соответствовать условиям хозяйственной деятельности и величине предприятия.

3. Обязанности и полномочия работников , осуществляющих ведение учета и подготовку отчетности.

3.1. Во избежание искажений учетной информации за человеком, осуществляющим учет операций с определенными активами, не должны быть одновременно закреплены функции санкционирования операций с этими активами, обеспечения их сохранности и осуществление их инвентаризации .

4. Формально установленные процедуры санкционирования хозяйственных операций.

4.1. Предусматривается формальное разрешение и одобрение всех хозяйственных операций ответственными официальными лицами в пределах их полномочий.

Формальное разрешение — это формальное решение либо относительно общего типа хозяйственных операций, либо относительно какой-либо конкретной операции.

Формальное одобрение — это конкретный случай использования общего разрешения, выданного администрацией. Без наличия формально установленных процедур санкционирования возрастает вероятность злоупотреблений (растрата или хищение активов) и ошибок.

5. Организация подготовки, оборота и хранения документов , отражающих хозяйственные операции; порядок отражения хозяйственных операций на счетах бухгалтерского учета, подготовки периодической бухгалтерской отчетности.

5.1. Должны соблюдаться следующие основные требования:

— все хозяйственные операции должны отражаться в учете только на основании первичных документов;

— формы первичных документов и регистров учета, применяемые на предприятии, должны соответствовать требованиям унифицированных и утвержденных форм;

— должны быть в наличии и соответствующим образом исполняться следующие планы: планы документации и документооборота, план счетов и их корреспонденция, план отчетности, план технического оформления учета;

— отсутствие карандашных записей и неоговоренных исправлений в первичных документах и регистрах бухгалтерского учета;

— системная, сплошная нумерация документов.

6. Инвентаризация имущества и финансовых обязательств и отражение ее результатов на счетах бухгалтерского учета.

6.1. В установленные сроки (в соответствии с законодательством) и должным образом должны проводиться инвентаризации имущества и финансовых обязательств; результаты данных инвентаризаций соответствующим образом должны отражаться на счетах бухгалтерского учета.

7. Бухгалтерские данные .

7.1. Бухгалтерские данные должны быть непротиворечивы, что подтверждается следующим:

— данные аналитического учета тождественны данным первичных документов (по наименованиям, в суммовом и количественном выражениях) и данным синтетического учета;

— данные остатков по счетам синтетического учета в Главной книге соответствуют остаткам по счетам в журналах-ордерах или заменяющих их других учетных регистрах;

— соответствие сумм по одной бухгалтерской проводке в разных регистрах бухгалтерского учета (например, в Главной книге и в журнале-ордере), соответствие сумм остатков по одному и тому же счету в разных регистрах (например, сальдо по счету 50 “Касса”, отраженное в Главной книге, должно соответствовать остатку по этому счету в кассовой книге);

— в регистрах бухгалтерского учета исходящее сальдо на конец отчетного периода соответствуют входящим сальдо на начало следующего отчетного периода.

II. Вопросы эффективности системы управленческого учета в общем и целом могут быть сведены в следующие три основных направления:

— оргструктура аппарата управленческого учета;

— регламентация управленческого учета;

— информация управленческого учета.

1. Вопросы оргструктуры аппарата управленческого учета решаются на каждом конкретном предприятии с учетом внешних и внутренних факторов. При этом основные требования следующие:

— оргструктура должна соответствовать размерам предприятия, масштабу и специфике его бизнеса;

— разница между результатом действия системы управленческого учета в целом (повышение эффективности использование ресурсов и потенциалов предприятия, предотвращение потерь) и стоимостью системы в целом (затраты на ее организацию и поддержание функционирования) должна быть положительна.

2. Эффективная регламентация управленческого учета — это наличие формальных учетных процедур, предполагающих:

— формальное определение и документальное закрепление (на основе детально разработанных должностных инструкций) порядка действий и взаимоотношений определенного круга работников организации по поводу управленческого учета, контроля и анализа, подготовки и представления управленческой отчетности;

— определение круга первичных документов или других носителей информации, где отражаются данные управленческого учета;

— определение порядка движения документов (носителей информации) от момента их возникновения до архивирования;

— определение “точек контроля” для оценки различных аспектов сегментов бизнеса;

— установление “критических” точек контроля, где риск возникновения нежелательных явлений особенно велик;

— выбор типов и методов осуществления управленческого учета.

3. Информация управленческого учета должна отвечать следующим основным требованиям: необходимость, достаточность, истинность, своевременность, аналитичность, организованность.

Методика государственного контроля:

1. Проанализировать основные информационные источники, процедуры сбора, контроля, обработки (группировки и учета), передачи и хранения информации.

2. Проанализировать документы, регулирующие функционирование учетных систем.

3. Оценить формы отчетности (например, отчеты о движении денежных средств, отчеты о выполнении сбытовых программ и т.д.) на предмет их достаточности, детализированности и структурированности содержащейся в ней информации для мониторинга ситуации.

4. Оценить целесообразность сложившихся методов, процедур и форм ведения финансового и управленческого учета, составления отчетности.

5. Проанализировать механизмы согласования и утверждения бюджетов, формы бюджетного -сметного- контроля (систему контроля исполнения бюджетов в целом по организации и по центрам ответственности).

6. Оценить эффективность учетных систем по вышеуказанным критериям.

3. Сбытовая политика

Объекты государственного контроля:

  • структура управления сбытом готовой продукции;
  • система планирования сбыта;
  • система контроля сбытовых издержек;
  • система управления коммерческими, финансовыми и внутрифирменными рисками сбыта продукции.

Критерии эффективности:

структура управления сбытом готовой продукции:

:

— структура управления сбытом соответствует размерам, оргструктуре, ресурсам (возможностям), направлениям деятельности (сегментам бизнеса), установленным целям и принятым стратегиям развития организации и обеспечивает гибкое реагирование на быстро изменяющиеся внешние условия функционирования (требования рынка);

система планирования сбыта:

— в применяемой методике планирования сбыта должны учитываться, как минимум, следующие основные моменты:

— избранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);

— максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры (максимально возможный объем продаж при данном уровне и соотношении различных цен и с учетом определенного состояния и тенденций развития рынка и формирующих его факторов, т.е. потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

— наиболее оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями (потенциалами) организации объем выпуска продукции (при котором обеспечивается равенство предельного дохода и предельных издержек);

— увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации;

— сочетание жесткой (базовые ориентиры в долгосрочном планировании) и гибкой (корректировка краткосрочных и среднесрочных планов сбыта по мере изменения целей и условий функционирования организации) систем планирования;

— сочетание общих и вспомогательных (в разрезе рыночныых сегментов, географии продаж) планов сбыта;

— система оперативного контроля исполнения планов сбыта;

система контроля сбытовых издержек:

— разработана и применяется система сметного контроля сбытовых издержек;

система управления сбытовыми рисками рисками:

— разрабатываются и применяются действенные механизмы минимизации рисков сбыта готовой продукции, например:

— передача риска через заключение договора (контракта) на хранение и перевозку грузов, договора поручительства, договора факторинга, договора страхования, срочных контрактов (хеджирование);

— внутрифирменные источники снижения риска- контроль контрагентов по договорам: анализ финансовой устойчивости и надежности заказчиков, определение групп риска заказчиков для лимитирования дебиторской задолженности (установления параметров коммерческого кредитования), формирование досье на заказчиков; грамотное составление договоров; контроль персонала; система коммерческой безопасности и т.д.

Методика государственного контроля:

1. Проанализировать:

— документы, регламентирующие деятельность по сбыту продукции;

— планы и программы сбыта;

— документы, содержащие указание количества и цены отпускаемых со складов сбыта ценностей (накладные, счета-фактуры и т.д.);

— отчетные и контрольные документы.

2. Выполнить следующие процедуры:

— цены по документам на отпуск готовой продукции (ТТН и др.) сопоставить с рыночными ценами, действовавшими на дату их выписки;

— фактические объемы запасов готовой продукции — с установленными нормативами;

— параметры (цены, количество, качество, месторасположение получателей -покупателей-, условия оплаты и доставки и т.д.) закупок — с альтернативными (возможными) вариантами и т.д.

3. Оценить:

— структуру управления сбытом;

— применяемую методику планирования сбыта.

4. Выяснить:

— какие методы (или программные технологии) оптимизации портфеля заказов используются при планировании сбыта;

— какие методы определения оптимального размера и времени обработки заказов, уровня запасов готовой продукции -нормирования- применяются в организации;

— соблюдаются ли установленные нормативы;

— действенны ли процедуры сметного контроля сбытовых издержек;

— какие механизмы минимизации рисков сбыта используются.

5. Пронаблюдать за исполнением регламентов и процедур сбыта готовой продукции (включая процедуры контроля по этапам и стадиям реализации готовой продукции -получение заказов на поставку, анализ возможности предоставления коммерческого кредита, подготовка и заключение договоров поставки, подготовка к поставке, учет и фактурирование поставки-, работу складского хозяйства и т.д.).

4. Снабженческая политика

Объект государственного контроля:

  • заказы (партий сырья, материалов, топлива, энергии и других ресурсов, приобретаемых для основной и вспомогательной деятельности);
  • система управления товарно-материальными запасами;
  • система контроля издержек снабжения;
  • система управления рисками в снабжении.

Критерии эффективности:

заказы:

:

— выбор по цене, качеству, условиям оплаты и доставки сырья, материалов, топлива, энергии и других ресурсов, приобретаемых для основной и вспомогательной деятельности, наиболее оптимален -экономичен, соответствует производственным и сбытовым планам по срокам и т.д.- для организации;

система управления запасами:

— переходящий запас сырья основных и вспомогательных материалов, тары и упаковочных материалов экономически обоснован и полностью обеспечивает потребности основного и вспомогательного производств; систематически осуществляется контроль расхода товарно-материальных запасов в производство во избежание создания дефицита, сверхнормативов и неликвидов, принимаются меры к реализации последних сторонним организациям;

система контроля снабженческих издержек:

— разработана и применяется система сметного контроля издержек снабжения (минимизируются транспортные расходы, расходы из-за простоев -по причине отсутствия материалов- и т.д.);

система контроля снабженческих рисков:

— функционирует адекватная система входного контроля поставок, разрабатываются и применяются действенные механизмы минимизации рисков.

Методика государственного контроля:

1. Проанализировать:

— документы, регламентирующие деятельность по снабжению;

— планы и программы снабжения;

— документы, содержащие указание количества и цены приобретаемых ценностей (накладные, счета-фактуры и т.д.);

— отчетные и контрольные документы.

2. Выполнить следующие процедуры:

— цены по документам о приобретении необходимых для основной деятельности ТМЦ и услуг сопоставить с рыночными ценами, действовавшими на дату их выписки;

— объемы приобретенных материалов — с удельными нормами их потребления с учетом необходимости поддержания запасов на необходимом уровне;

— параметры (цены, количество, качество, месторасположение поставщиков, условия оплаты и доставки и т.д.) закупок — с альтернативными (возможными) вариантами и т.д.

3. Выяснить:

— какие методы (или программные технологии) оптимизации портфеля поставщиков используются при планировании закупок;

— какие методы определения оптимального размера и времени размещения заказов, уровня материально-производственных запасов (МПЗ) -нормирования- применяются в организации;

— соблюдаются ли установленные нормативы;

— действенны ли процедуры сметного контроля издержек снабжения;

— какие механизмы минимизации рисков снабжения используются.

4. Пронаблюдать за исполнением регламентов и процедур системы снабжения (включая организацию работы складского хозяйства — оформление заказов, документов по приходу и расходу ТМЗ, их внутреннего перемещению, инвентаризационную работу и т.д.).

5. Производственная политика

Объект государственного контроля: система управления производством.

Критерии эффективности:

система управления производством, как минимум, должна обеспечивать:

— оптимизацию производственных планов (программ);

— минимизацию издержек производства;

— соответствие качества продукции запросам потребителей (в первую очередь, государственных заказчиков);

— минимизацию производственных рисков (снижение намеченных объемов производства, перерасход материалов, брак в производстве, простой оборудования, преждевременный физический и моральный износ оборудования и т.д.);

— высокое качество выпускаемой продукции.

Методика государственного контроля:

1. Проанализировать:

— производственные планы и программы на предмет учета в них всех внешних и внутренних факторов функционирования предприятия, их связи с планами снабжения, сбыта, финансовыми и иными планами предприятия;

— информацию производственного учета (регистры, формуляры, файлы и т.п.).

2. Определить:

— согласованность производственных планов между собой и с иными планами предприятия (планами снабжения, сбыта, капитальных вложений и т.д.);

— уровень выполнения производственных планов и программ (в том числе установить: выявляются ли причины и виновники неэффективности производства, принимаются ли превентивные меры -по предотвращению брака, простоя, сверхнормативных расходов и т.д.);

— действенность системы контроля производственных издержек (в том числе установить: минимизируются ли постоянные расходы на вспомогательное производство и обслуживание, рационально ли загружены производственные мощности, анализируются ли причины их простоя и необоснованного роста накладных расходов и т.д.);

— рациональность процедур контроля производственных планов и программ;

— уровень соблюдения процедур.

3. Оценить действенность системы контроля производственных рисков.

4. Изучить отзывы потребителей, рекламации, документацию органов производственного контроля.

5. Оценить действенность системы контроля качества. В целях этого установить:

— функционируют ли специализированные подразделения контроля за соблюдением технологии и качества выпускаемой продукции;

— выполняются ли принцип дополнения самоконтроля исполнителей контролем потребителей и принцип обеспечения сочетания противоположных интересов участников производства в контрольном акте приема-передачи продукции от одного работника к другому и обеспечения единства их интересов в достижении конечных целей производства;

— учитываются ли запросы потребителей в отношении аспектов выпускаемой продукции;

— достаточно ли научно-техническое и технологическое обеспечение контроля качества.

6. Маркетинговые стратегии

Объект государственного контроля: маркетинговые стратегии по каждой товарной группе (позиции).

Здесь маркетинговая стратегия — генеральный план выхода на рынок с конкретной товарной группой, включающий совокупность следующих характеристик: уровень цен, уровень издержек на стимулирование сбыта, доля в структуре выпуска, каналы распространения, нацеленность на определенные сегменты рынка, конкурентные преимущества, позициирование товара на рынке, стратегия охвата рынка.

Критерии эффективности:

маркетинговые стратегии по каждой товарной группе (позиции)* соответствуют общим целям и стратегиям организации, целям и стратегиям ее соответствующей структурной единицы (подразделения, сферы деятельности, области бизнеса), фазе жизненного цикла** этой группы (позиции), а также конкурентной позиции организации по данной товарной группе (позиции).

Методика государственного контроля:

1. Выяснить (методами анкетирования и интервьюирования персонала, беседы с руководством, сбора и анализа документации и т.д.):

— цели и стратегии организации (общие и по структурным составляющим);

— внешние и внутренние факторы функционирования;

— критерии сегментирования рынка;

— методы анализа товарных (ассортиментных) групп (позиций) и разработки альтернатив их развития;

— принятые маркетинговые стратегии по наиболее значимым товарным группам.

2. Проанализировать процедуры принятия решений по маркетинговым стратегиям.

3. Целесообразно также провести выборочное ориентировочное тестирование стратегий. Для этого необходимо выполнить следующие процедуры:

— на основе анализа тенденций продаж определенных (например, наиболее значимых в структуре выпуска) ассортиментных групп (позиций) товарной продукции в разрезе сегментов рынка определить стадии их ЖЦ.

— на основе определенного соотношения динамики реальной емкости рынка сбыта конкретных видов продукции (ассортиментных групп и ассортиментных позиций) и динамики объемов продаж этой продукции

__________________

* В принципе, может быть более укрупненное деление по стратегическим зонам хозяйствования (СЗХ).

** Стадии (фазы) жизненного цикла (ЖЦ): “зарождение”, “быстрый рост”, “замедленный рост”, “насыщение”, “спад”. Подробнее об этом изложено в литературе маркетинговой тематики. См., например: Котлер Ф. Основы маркетинга.- М.: “Ростинтер”, 1996.; Маркетинг на промышленных предприятиях: Учебное пособие / И.В. Садохина и др. -М.: РХТУ. Изд. центр, 1994.; Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; под ред. А.Н. Романова.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.; Методические материалы по созданию и организации службы маркетинга, сбыта и технического обслуживания выпускаемой продукции в производственных объединениях и на предприятиях отрасли.Часть YI.- М.: ЦНИИТЗИ автосельхозмаш, 1990.; Методические положения по организации маркетинга на промышленном предприятии / А.К. Мельников, Л.А. Мельникова, А.А. Тяпичева и др.- Минск, 1990. и др.

организации и ведущих конкурентов (долей рынка организации и конкурентов)* за определенные периоды времени с помощью специальных программ (при их наличии) построить специальную матрицу БКГ**, которая позволяет определить конкурентные позиции организации по виду продукции (ассортиментной группе, ассортиментной позиции);

— оценить уровень соответствия принятых маркетинговых стратегий по товарным группам (позициям) целям и стратегиям организации, фазе ЖЦ этой группы (позиции), конкурентной позиции организации по данной товарной группе (позиции)***.

— выявить отклонения принятых организацией маркетинговых стратегий по анализируемым видам продукции (ассортиментным группам и/или позициям) от вышеуказанных параметров;

4. Определить:

— насколько маркетинговые стратегии оптимальны****, совместимы, взаимодополняемы;

— насколько маркетинговые стратегии соответствуют целям и стратегиям организации (функциональным стратегиям, стратегиям иных областей бизнеса и т.д.).

___________________________________

* Реальная емкость рынка и доли организаций по конкретной товарной группе определяются на основе данных статистики.

** Матрица Бостонской консультационной группы (БКГ) является удобным инструментом для оценки конкурентного положения организации на рынке по отдельным видам продукции. Данная матрица формируется на основе статистических данных: рост объемов спроса на продукцию задает размер матрицы по вертикали; размер по горизонтали задается соотношением долей рынка, принадлежащих организации и ее основным конкурентам. Для разработки корпоративных стратегий могут применяться и более сложные инструменты, в том числе многомерные матрицы (например: матрицы Хауфера, Дженерал-Электрик, стратегического соответствия и др.). Подробнее об этом см.: Управление организацией.- М.: ИНФРА — М, 1998., Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления.- М.: ИВЦ “Маркетинг”, 1997. и др.

*** Здесь приведен наиболее простой (а, следовательно, и наименее точный) метод анализа маркетинговых стратегий, более сложные методики определения стратегий подробно изложены в литературе по стратегическому управлению организациями (например, Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. — М.: Русская Деловая Литература, 1998. и др.).

**** Методы оценки степени оптимальности стратегий подробно описаны в специальной литературе.

7. Ценовая политика

Объект государственного контроля: варианты (стратегии) ценообразования на виды продукции.

Критерии эффективности:

варианты -стратегии- ценообразования соответствуют наиболее оптимальным для организации сбытовым стратегиям по видам продукции.

Методика государственного контроля:

1. В общих чертах аналогична методике контроля маркетинговых стратегий*.

2. В соответствующих случаях необходим контроль на предмет соблюдения законодательства по государственному регулированию цен.

8. Товарная политика

Объект государственного контроля: структура товарного ассортимента.

Критерии эффективности:

— доля каждого продукта (группы, позиции) в планируемом ассортименте выпуска соответствует наиболее оптимальным для организации маркетинговым стратегиям;

— в программах выпуска преобладают продукты с наибольшими суммами покрытия**; учитывается взаимодополнение и взаимозамещение продуктов, сезонный фактор, различные факторы снабжения, производства и сбыта.

— в ассортиментной политике учитывается фактор ЖЦ продукции, а именно:

— снятие с производства продукции, находящейся в фазе “спада”;

— уменьшение выпуска продукции, находящейся в фазе “насыщения”;

_____________________

* Ценообразование включает в себя множество взаимодействующих и сложных элементов финансовой и маркетинговой политики и входит составной частью в общую модель стратегического управления. В данных рекомендациях эта проблема рассматривается в основном с точки зрения маркетинга, хотя, безусловно, следует признать значительное влияние финансовых соображений. В целом, ценообразование является весьма сложной многоступенчатой процедурой, включающей широкий спектр маркетинговых исследований, подробно об этом изложено в специальной литературе. Наиболее общий критерий при оценке ценовых стратегий — их взаимоувязка и соответствие общим целям и стратегиям организации (ценообразование должно являться элементом маркетинговой стратегии).

** Сумма покрытия — показатель, рассчитываемый как разность между выручкой от реализации определенной продукции и переменными издержками на ее изготовление.

— увеличение объемов выпуска продукции, находящейся в фазе “роста”.

Методика государственного контроля:

1. В общих чертах аналогична методике контроля сбытовых стратегий маркетинга.

2. Проанализировать применяемые методики оптимизации товарной структуры (или продуктовых -номенклатурных- программ).

3. Целесообразно также провести выборочное ориентировочное тестирование товарной структуры.

3.1. В целях этого выполнить следующие процедуры:

— рассчитать суммы покрытия по продуктам и выявить продукты, доля которых в структуре выпуска не соответствует уровню их сумм покрытия по отношению к другим продуктам (при этом разумеется, следует учитывать конкурентные стратегии организации);

— произвести ранговый анализ для каждого вида продукции (рассчитать ранг выпуска и ранг суммы покрытия, а также коэффициент корреляции между ними; при рациональной структуре ассортимента имеет место сильная положительная связь между указанными рангами);

— выявить и оценить взаимодополнение и взаимозамещение продуктов.

9. Политика товародвижения (распределения)

Объекты государственного контроля:

  • структура товародвижения (каналы товародвижения, пропорции при смешанных каналах);
  • формы товародвижения;
  • формы прямого сбыта;
  • соотношение типов посредников.

Критерии эффективности (целесообразности):

:

— структура и формы товародвижения , формы прямого сбыта , а также соотношение типов посредников (в структуре товародвижения) соответствуют целям и стратегиям организации, выбираются по критерию максимизации рентабельности продаж, обеспечивают максимальный объем продаж и минимизацию сбытовых издержек.

Методика государственного контроля:

1. Выяснить (методами анкетирования и интервьюирования персонала, беседы с руководством, сбора и анализа документации и т.д.) цели и стратегии организации, внешние и внутренние факторы функционирования.

2. Определить степень соответствия политики распределения целям, стратегиям и возможностям организации.

3. Определить объемы и издержки сбыта, рентабельность продаж в разрезе:

— прямого и косвенного способа сбыта;

— при транзитной и складской формах товародвижения;

— при различных формах прямого сбыта (работа на заказ, работа на свободный рынок через оптовую торговлю -магазинную, немагазинную-, персональная продажа, продажа по телефону, продажа по купонам-заявкам, продажа на выставках и ярмарках и др.);

— в разрезе типов посредников (независимых посредников: торговых маклеров, дистрибьюторов регулярного типа; зависимых посредников: брокеров, закупочных контор, агентов, комиссионеров и др.).

4. Методом сопоставления (или рангового анализа) оценить оптимальность политики распределения.

10. Политика транспортировки готовой продукции

Объект государственного контроля: поставка (транспортировка) готовой продукции покупателям (получателям).

Критерии эффективности:

— применяются наиболее оптимальные (с точки зрения скорости и экономичности) формы транспортировки (автотранспорт, ж/д и т.д.);

— определяются наиболее оптимальные маршруты перевозок ;

— рассчитываются наиболее оптимальные параметры поставок (на основе объединения отдельных заказов в партии поставок);

— наиболее оптимальные (с точки зрения эффективности загрузки транспортных средств и снижения расходов на транспортировку объемов заказанной продукции) параметры для каждой поставки определяются с учетом маршрутов перевозок, грузоподъемности транспортных средств и установленных договорами минимальных норм отгрузок.

Методика государственного контроля:

1. Проанализировать применяемые методики расчетов оптимизации форм транспортировки, маршрутов перевозок и параметров поставок (например, здесь могут использоваться методы линейного или динамического программирования, в том числе с помощью специальных компьютерных технологий), определить их целесообразность.

2. Оценить качество вышеуказанных расчетов.

11. Рекламная политика

Объект государственного контроля: реклама продукции предприятия.

Критерии эффективности:

— рекламная стратегия по каждой товарной группе (позиции) соответствуют фазе ее ЖЦ;

— рекламный бюджет по каждой товарной группе соответствует фактическому объему продаж (например, крупные суммы рекламных расходов должны полностью оправдываться значительными объемами продаж — иначе реклама неэффективна)*;

— используются наиболее эффективные каналы распространения рекламы.

Методика государственного контроля:

1. Выяснить принятые стратегии рекламы по каждой товарной группе (позиции), определить их соответствие фазам ЖЦ товарных групп (позиций).

2. Установить применяемые методы определения рекламных расходов и направления рекламных воздействий (реклама может быть направлена на потребителей, на посредников, на иных участников рыночных отношений, на общественность).

_________________

* При разработке вариантов рекламной политики можно воспользоваться услугами экспертов (специализированных рекламных агенств), определяющих модели оптимизации распределения рекламно-информационных воздействий во времени (что позволяет рассчитать оптимальные варианты распределения рекламного бюджета).

3. На основе анализа документальных данных (договора, данные по фактической оплате услуг по рекламе) определить масштабы рекламы и каналы ее распространения по каждой товарной группе (позиции).

4. Определить степень зависимости объема продаж от масштабов и направлений рекламных мероприятий (каналов распространения рекламы);

5. Оценить эффективность рекламы.

В заключение следует отметить, что предложенная организационная модель может быть использована не только государственными контролерами, но и независиммыми аудиторами, а также системами внутреннего контроля предприятий (менеджерами, внутренними аудиторами, ревизионной комиссией, бухгалтерами и т.д.).


Источник: hr-portal.ru

Похожая запись

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *