Возьмем, например, Генри Дюверноя из компании «Дюверной энд сане», одной из первоклассных хлебопекарных фирм Нью-Йорка. Дюверной пытался добиться заказа на поставку хлеба одному нью-йоркскому отелю. Он заходил к управляющему отеля каждую неделю в течение четырех лет. Он посещал те же светские мероприятия, которые посещал тот. Он даже снял комнаты в этом отеле и жил там, чтобы заключить желанную сделку. Но у него ничего не получилось.

«Тогда, — сказал Дюверной, — изучив материалы курса по проблемам взаимоотношений между людьми, я принял решение изменить тактику. Я решил выяснить, чем интересуется этот человек, что вызывает у него энтузиазм.
Я установил, что он член общества работников отелей, получившего название «Американские любители отелей». Он не только являлся членом этого общества, но благодаря своей кипучей энергии был избран президентом как этой, так и аналогичной международной организации. Где бы ни созывались съезды общества, он всегда присутствовал на них, даже если ему приходилось летать для этого над горами или пересекать пустыни и моря. Поэтому, увидев его на следующий день, я завел с ним разговор об обществе. И какой последовал отклик! Какой отклик! Он полчаса рассказывал мне о своем обществе голосом, звеневшим от восторга. Мне было ясно, что это общество сделалось его хобби, страстью всей его жизни. Прежде чем я ушел из его кабинета, он уговорил меня стать членом общества.

В тот раз я ни словом не обмолвился о хлебе. Но через несколько дней заведующий буфетом отеля пригласил меня по телефону зайти к нему с образцами и прейскурантом.
«Не знаю, что Вы сделали со стариком, — сказал заведующий буфетом, — но он буквально в восторге от вас!» Подумать только! Я надоедал этому человеку четыре года, стараясь осуществить продажу, — приставал бы к нему и поныне, если бы не потрудился наконец выяснить, чем он интересуется и о чем он любит говорить».

Перед посещением Вашего покупателя попытайтесь выяснить, что интересует Вашего собеседника, какое у него хобби или увлечение. Необходимые сведения Вы сможете выяснить в первом разговоре и использовать их затем в дальнейшем. Интересуясь тем, что интересует Вашего покупателя, Вы всегда будете желанным гостем и Ваши продажи будут идти легко.


Источник: hr-portal.ru

Похожая запись

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *