Искусство продаж
С каждым годом появляется все больше книг и бизнес-тренингов, посвященных продажам. Может создаться впечатление, будто продажи являются лишь определенным видом ремесла. Что есть реальная возможность заучить парочку универсальных шаблонов какого-нибудь гуру продаж и успешно осуществлять продажу своих товаров и услуг. Подобная иллюзия активно распространяется подобно вирусному заболеванию среди начинающих бизнесменов, а также людей, впервые пришедших в мир продаж. Надо сказать, что жизнь данной иллюзии отнюдь не случайна.
Ее распространение выгодно книгоиздателям деловой литературы и зачастую непрофессиональным [инфо?] бизнес-тренерам, коих за последнее время развелось неисчислимое множество. При этом следует заметить, что люди порой и рады заблуждаться. Представление о продажах как о совокупности информации или ремесле сбрасывает немалую степень тревоги, которой пропитывается любой начинающий продавец.
Страх продаж является неотъемлемым и очень важным для осуществления эффективных продаж (именно он поддерживает необходимый уровень мобилизации ресурсов продавца), главное уметь как-то справляться с ним и использовать себе во благо (что полностью составляет навык работы со стрессом, который отрабатывается на специальных бизнес-тренингах, посвященных данной тематике).
Продажи являются разновидностью коммуникации. Коммуникации с реальными людьми, с присущей им уникальностью и непредсказуемостью. Каждый акт продаж является уникальным в своем роде диалогом двух участников этого процесса: продавца и покупателя. Использование шаблонных техник является своего рода накладыванием трафарета на ситуационно неповторимый процесс продаж. Будет ли от этого толк? Да, но шаблонная работа имеет довольно низкий КПД. Обычно авторы шаблонных методик советуют продавцам работать над увеличением контактов с потенциальными покупателями, вкладываться для этого в маркетинг, чтобы низкая конверсия их техник была хоть как-то компенсирована эффектом масштаба. Несмотря на очевидную экстенсивность данного подхода в работе бизнес-тренера, его можно считать имеющим право на существование, особенно если компания имеет свободные ресурсы для массивного увеличения своих расходов.
Работа профессионального бизнес-тренера продаж сфокусирована на высвобождении творческой спонтанности продавца. Профессиональный бизнес-тренер работает с человеком, а не техникой. Он специалист в области высокоэффективного общения, которому чужды всяческие шаблоны и элементы ремесла. Продажи по праву можно отнести к разновидности искусства в силу того, что настоящий продавец в процессе переговоров видит нечто незримое, после чего использует это для достижения своих целей. Как научиться видеть возможности в процессе переговоров и продаж, как настроиться на спонтанный процесс высокоэффективных продаж, как открыть в себе ресурсы для построения уверенной коммуникации – ответы на каждый из этих вопросов получают участники наших бизнес-тренингов продаж и переговоров.
