Results not found

По вашему запросу ничего не найдено

Попробуйте отредактировать запрос и поискать снова

Офисная жизнь

КАК ПОЛУЧИТЬ ПРЕИМУЩЕСТВО НА ПЕРЕГОВОРАХ

Article Thumbnail

Люди, ведущие переговоры, как шахматисты, используют тактические уловки, чтобы получить преимущество. Вот некоторые из уловок, которые помогут вам укрепить свою позицию на переговорах.

  • Просите больше, чем ожидаете получить. Этот ход расширяет возможности для продолжения переговоров, повышает вашу ценность в глазах собеседника и увеличивает шансы на получение хорошего предложения. Назвав минимальную сумму, за которую вы согласны работать, вы лишитесь путей к отступлению.
  • Всегда отклоняйте первое предложение (или первое встречное предложение). Отреагируйте на первое предложение мимикой или жестом – например, глубоко вздохните или выразите удивление взглядом. Это произведет сильный эффект.
  • Держитесь дружелюбно. Будьте спокойны, доброжелательны и внимательны к собеседнику. Если ваш начальник говорит, что не может увеличить бюджет, согласитесь с ним, показав, что его позиция вам понятна. Затем предложите ему способ увеличить производительность работы, а вместе с ней и зарплату.
  • Поднимайте ставки. Услышав предложение о зарплате, скажите: “Этой суммы явно недостаточно”. Собеседник будет вынужден сделать следующий ход. В нужный момент возьмите паузу и ждите ответной реакции. Как правило, тот, кто первым прерывает молчание, первым идет на уступки. Обсуждайте конкретную сумму, а не проценты. Прибавка в 5000 долларов весома независимо от того, о какой зарплате идет речь – о 1 000 000 или 25 000 долларов.
  • “Вы это можете!” Менеджеры имеют привычку говорить, что окончательное решение о зарплате принимается на более высоком уровне. Не поддавайтесь на эту уловку, ослабляющую ваши позиции. Для этого с самого начала уточните у собеседника, имеет ли он полномочия принимать решение о зарплате. Затем спросите его, заинтересован ли он вашим предложением, и если да, то не может ли он принять решение прямо сейчас. Сыграйте на его самолюбии. Попробуйте узнать у него, считается ли начальство с его рекомендациями. Если он не уполномочен принимать решение, выясните, кто из его начальников имеет такие полномочия.
  • Не выбирайте компромиссный вариант. Если вы получили хорошее первое предложение, это значит, что работодатель уже учел ваши завышенные требования.
  • Предложите пересмотреть бюджет или политику компании. Сотрудники то и дело слышат о том, что работодатель не может повысить зарплату или компенсировать затраты, потому что это выходит за рамки бюджета или противоречит политике компании. В таком случае поинтересуйтесь, когда будет утвержден новый бюджет, чтобы вернуться к этому разговору позже. Или же выясните, кто уполномочен вносить изменения в политику компании и стоит ли к нему обращаться.
  • Отстаивайте свои интересы. Основной прием ведения переговоров – поиск компромиссов. Соглашаясь на больший объем работы без соответствующего роста зарплаты, вы сбиваете себе цену как специалисту.
  • Научитесь противостоять коллективному давлению. “Добрый следователь – злой следователь” – старый, как мир, трюк: одну из сторон на переговорах представляют два человека – дружелюбный и агрессивный. Скажите им, что эта тактика вам отлично известна, и обращайтесь одновременно к обоим собеседникам, показывая, что вы понимаете единство их позиции.

НЕСКОЛЬКО ДРУГИХ ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЙ И СОВЕТОВ:

  • Согласие на уступку может быть использовано против вас. Согласившись на зарплату ниже первоначально озвученной вами суммы, не соглашайтесь снизить ее еще раз. Собеседник наверняка захочет добиться от вас новых уступок.
  • Не откровенничайте. Люди, которые не обучены правилам ведения переговоров, говорят больше, чем нужно, рискуя раскрыть все свои карты и лишиться козырей.
  • Опасайтесь проявить слабость. Стоит вам согласиться на мелкие уступки, как опытный переговорщик воспользуется этим, и вам придется уступать снова и снова.
  • Избегайте тупиковых ситуаций. Прекращение переговорного процесса можно описать тремя разными терминами. “Тупик” – ситуация, когда разговор себя исчерпал. Чтобы из нее выйти, перейдите к обсуждению других тем, а позже вернитесь к вопросу, который никак не решается. “Топтание на месте” – ситуация, когда разговор продолжается, но ни к чему не ведет. Привлеките к разговору других людей, смените место разговора, обсудите общие интересы или смените тему. “Мертвая точка” – редкий случай, когда стороны полностью замолкают. Единственный выход – привлечение третьей стороны для разрешения конфликтной ситуации.
  • Делайте мелкие уступки только в обмен на более крупные. Работодатели, желая показать свою власть над подчиненными, нередко возлагают на них дополнительные обязанности. Чтобы пресечь подобные попытки, попросите начальника о встречном одолжении. Самое главное – сделать это сразу.
  • Результаты переговоров должны устраивать обе стороны. Цель любых переговоров – выйти из них победителем. Если люди, с которыми вы ведете переговоры, в результате получают то, к чему они стремились, ваша позиция от этого не ослабеет. Не упорствуйте в мелочах и не старайтесь заполучить все. Помните о своих интересах и не жадничайте.

Источник : hr-academy.ru