Как понять чего хочет заказчик?
Поставщик услуг и его клиент смотрят на мир по-разному. Критерии важные для ИТ-специалиста будут непонятны и несущественны для бизнеса. Продавая решения и услуги бизнес-заказчикам, мы не можем игнорировать их взгляд на ИТ и их ожидания. Единственный способ достичь понимания — постоянная коммуникация до и во время работы с заказчиком.
Начало работы с заказчиком.
На первом этапе работы необходимо собрать информацию о компании и ее ИТ-инфраструктуре. Важно получить данные о реализованных у клиента проектах, а также о том кто поддерживал его ИТ-среду — штатный админ, другой ИТ-аутсорсер. Необходимо также поинтересоваться причинами смены поставщика ИТ-услуг. Полезно поговорить с несколькими сотрудниками заказчика, чтобы понять текущий уровень ИТ, а также расстановку сил в компании.
Переговоры с заказчиком могут проходить в отсутствие первых лиц компании. В таком случае необходимо определить полномочия представителя заказчика и ответственных с его стороны за реализацию проекта. В любом случае с первым лицом компании следует познакомиться и в дальнейшем поддерживать контакт.
Совместная работа
Заказчикам очень хочется отдав какие-либо ИТ-функции третьей стороне навсегда о них забыть. Однако, ИТ-компания не может им этого позволить. Если заказчик о нас не вспоминает, он легко сможет отказаться от наших услуг и заменить их услугами другой компании. Поэтому необходимо принимать активное участие в жизни клиента.
Программа минимум — еженедельные и ежемесячные отчеты и получение обратной связи от представителей заказчика. Программа максимум — проактивное продвижение собственных услуг. Предлагайте решения, подсказывайте возможности для повышения эффективности, учите пользователей влияющих на решения.
Обучение генерального директора — один из самых эффективных способов продвижения услуг и проектов. Договоритесь о возможности показывать кейсы на базе их компании (только с довольными клиентами) — тут и заказчик лишний раз вспомнит про то, как он доволен вашей работой, и потенциальные клиенты получат значимое свидетельство вашего профессионализма.
