Как повысить эффективность работы команды
Команда команде рознь. Сколько отделов в компании, столько типов и видов команд. В каждой свой климат, свои негласные лидеры, свои негласные правила. Свои проблемы и свои сильные стороны. Одна из самых часто обсуждаемых тем на рынке обучений — это командообразование. Можно ли тренингом сплотить команду продавцов? Можно ли заставить ее работать эффективней.
Я скажу так. Это моё сугубо личное мнение. Сплотить можно только в том случае, если в команде все и так хорошо, а если есть проблемы, разногласия и мотивация перекрестная, то вряд ли. Здесь надо глубже разбираться.
А вот решить проблему, чтобы команада начала работать эффективнее можно. Убрать часть лишней возни и конфликтов можно. В этом очень хорошо помогают модели типирования личности.
Я люблю для задач диагностики и повышения эффективности команды использовать Модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс «Рабочие стили». Эта модель создана специально для бизнеса и не имеет ничего лишнего.
Согласно данной модели, люди делятся на 4 типа по двум параметрам: эмоциональности восприятия и скорости обработки информации.
Собственно, с этого мы практически и начинаем тренинг: «Эмоциональные направо, неэмоциональные налево».
А теперь в каждой группе поделитесь, пожалуйста, на людей, которым надо много информации для принятия решения, которые детально подходят к выбору и основательно его делают и на тех, кто обычно решение принимает быстро, кто не считает, что нужно сильно «копать»». И вот у меня уже 4 группы для работы. По этому же принципу обучаемые потом за 3-5 минут учатся определять типаж клиента или просто собеседника в рамках встречи.
Немного расскажу про типажи и их особенности. Что это для нас, для представителей бизнеса.
Типаж «Экспрессивный» — это люди эмоциональные, шумные и быстрые. Они не любят излишне копать информацию, им достаточно весомых аргументов и фактов. Такой продавец общителен, контактен, со многими находит общий язык. Но для типажа «Аналитик», мы поговорим о нем позже, такие люди производят впечатление поверхностных и несерьезных. В их речи по мнению «Аналитика» не хватает фактов и аргументов, а презентации слишком насыщены эмоциями и мало информацией. «Экспрессивному» и «Аналитику» сложно вместе работать и понимать друг друга.
Здесь «Экспрессивный», обнаружив на встрече в лице клиента противоположный типаж, должен себя сдерживать. Вытащить всю детальную информацию о продуктах и компании. Затем настроиться, взять себя в руки и быть готовым терпеливо отвечать на тысячи, по его мнению, незначимых вопросов, оперируя «лишними» деталями.
Типаж «Драйвер» — это люди неэмоциональные и стремительные. «Так, у Вас 5 минут на все про все!» — это типичный подход «Драйвера». Они не считают нужным лишний раз распыляться в комплиментах и телячьих нежностях в виде вежливых слов, оборотов и выражений. «Время – деньги!» — утверждение придумали именно драйверы.
Если «Драйвер» продавец, то он должен четко понимать, что его стремление все провернуть быстро и без особых реверансов может обидеть и оттолкнуть. Противоположный типаж «Драйвера» — «Любезный» может немного опасаться таких людей. Они ему кажутся грубыми, неучтивыми и излишне жесткими. Поэтому «Драйвер», приехав на встречу и определив клиента как «Любезный», просто обязан вспомнить все вежливые приветливые фразы, спросить «как дела» и вежливо с участием выслушать все размышления о жизни своего клиента. Да, а как иначе? Ведь это Вы приехали продавать!!!
Типаж «Аналитик» — это люди неэмоциональные, очень скрупулёзные и внимательные. Они чаще встречаются в технических департаментах, хотя и среди продавцов их тоже много. Вопреки бытующему мнению и собственной оценки, они очень много говорят. Их речь насыщена важными с их точки зрения терминами, моментами, характеристиками и выводами, их деловое письмо велико и информация часто располагается под пунктами: а, б, с, д, е, и т.д.
Если продавец «Аналитик» приехал к клиенту «Экспрессивному», то ему надо встрепенуться, расправить плечи, повысить тембр голоса и срезать половину пунктов аргументации, оставив только самые важные. «Как понять какие важны?» — самый распространенный вопрос «Аналитика» на тренингах. А очень просто – спросить клиента: «Что для Вас наиболее важно в этом вопросе?» и рассказывать четко, кратко и ясно, усиливая свою информацию видео демонстрациями, картинками и образцами.
Типаж «Любезный» — это эмоциональный и достаточно детально разбирающийся во всех вопросах человек. «Любезный» — это самый грамотный политик, он четко чувствует обстановку, оценивает уровень напряжения и великолепно умеет сглаживать конфликты. Чаще именно сглаживает, но не решает. Ему трудно сказать: «Нет!», стремясь со всеми строить конструктивные отношения. Самое сложное для «Любезного» — это столкновение с «Драйвером».
Продавец «Любезный», приехавший к «Драйверу» должен взять себя в руки, убрать все прелюдии и вежливые приветствия в начале встречи. Лучше ему самому поинтересоваться: «Сколько у нас времени? Ага. Тогда прямо к делу!». Убрать лишние доводы и аргументы, поступив, как описано в предыдущем кейсе с «Аналитиком». И главное: не обижаться на поведение «Драйвера». Его действия не направлены лично на «Любезного», он просто со всеми себя так ведет. А очень часто «Любезный» в душе затаивает обиду и делает выводы о негативных результатах встречи, хотя там ничего и близко к этому не было.
Это только рекомендации по поведению продавца на встрече.
В работе в команде умение учитывать типаж человека, с которым мы ведем коммуникацию, помогает его лучше понять и подстроиться, не вспыхивать, если коллега требует слишком много информации, спокойно относиться, если наоборот, чувствуете, что данных от этого сотрудника не получите.
В деловой переписке, и в поведении в проекте, в переговорах, в методах аргументации везде знания своих особенностей и особенностей других помогают быть эффективней, быстрее добиваться необходимого и раньше выходить на обоюдные согласия. Чем мы более грамотны и подкованы, тем эффективнее будет результат.
И очень часто, когда руководитель отдела видит, что не ладятся отношения менеджера с клиентом, что не получается у продавца, лучшим решением бывает поставить того, кому не надо подстраиваться и кто будет с клиентом на одной волне. А для этого руководитель должен знать отличительные особенности своих сотрудников и уметь определять типажи клиентов. Рокировка фигур в шахматной партии бывает иногда крайне эффективной.
А иногда для развития сотрудника, его надо оставить с самым сложным для него типажом клиента и напарника. Обсуждать, вести, помогать и поддерживать в его развитии.
Нет универсальных решений. Только руководителю решать, как поступить.
А вот чтобы решения были максимально грамотными, необходимо владеть инструментарием. Для повышения эффективности коммуникаций помогает Модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс «Рабочие стили».
