Какой должна быть легенда для хантинга?
В хэдхантинге одним из непростых этапов является выйти на потенциального специалиста. Мы сейчас не рассматриваем случаи, когда известно конкретное ФИО нужного кандидата (хотя и в этих случаях иногда не так просто связаться с кандидатом), а случаи когда мы «прощупываем» компании-доноры на наличие интересных для нас специалистов.
На мой взгляд легенда должна основываться на следующих базовых аспектах:
1. Она прежде всего предназначена для лиц, не имеющих отношение к предложению. Т.е. для всех кроме потенциальных кандидатов — секретари, специалисты из смежных отделов и других сотрудников, которые могут «вывести» на нужных специалистов. Хитрим и играем мы только с ними. С кандидатами никаких хитростей! С кандидатом мы должны быть честными, но не сразу конечно… (об этом я позже напишу)
2. Легенда должны быть наполнена фактами пусть и вымышленными — даты, имена, название компаний и т.д. Чем больше будет звучат фактов, тем больше вероятность того, что «блокиратор» поверит и переключит Вас на нужный отдел или назовет нужные фамилии.
3. В легенде лучше не использовать деструктивную информацию, которая может негативно повлиять на компанию, как минимум вызвать ненужное беспокойстов и панику. Легенда должна быть настолько легкой, что она как влетела в ухо, так и сразу же забылась после разговора.
4. Нужно самому поверить в свою легенду! В этом случае Ваша речь будет естественной и Вы спокойно сможете импровизировать по ходу разговора, а не паниковать, делать длинные паузы, что сразу же выдает Вас.
Придумать легенду это творческий процесс, интересный и забавный.
Ну и конечно же, главное помнить какую Вы задачу решаете! Лично я в звонке или встрече по выходу на нужного человека, ставлю себе задачу помочь человеку увидеть другие возможности для него в виде моего предложения. Естественно я ориентирован на конечный результат — это получить в свою команду лучшего специалиста. НО! Если я в разговоре с кандидатом понимаю, что условия которые я ему предложил или могу предложить не улучшат его карьеру и жизнь в среде/долгосрочной перспективе, я не в коем случае не вру ему и не обещаю того, что не смогу потом выполнить лишь бы его «перетянуть». Если кандидат действительно интересный, то я начинаю выстраивать с ним доверительные отношения, чтобы потом через годик другой сделать ему предложение от которого он не сможет отказаться!)
Также рекомендую делать сплит тесты Ваших легенд. Т.е. придумать несколько ввариантов и потом сделать часть звонков по одной легенде, часть по другой и т.д.. А потом посмотреть, какой из всех вариантов наиболее результативный с большей конверсией на положительный результат и её использовать в дальнейшем. Ну и постоянно отслеживать динамику по Вашим легендам. Если Вы потом обнаруживаете, что конверсия падает, то пришло время подредактировать Вашу легенду. Это непрерывный системный процесс.
