Компромисс не идеальный результат переговоров, об этом не говорят на тренингах
Я часто встречал, что на тренингах, в книгах учат, что идеальным вариантом переговоров будет компромисс между сторонами. Действительно, это слово само в себе несет позитивную окраску. Это значит, что достигнута договоренность. Вспомните, как мы выдыхаем, когда слышим в новостях: «страны, наконец, достигли компромисса».
Но все не так очевидно, поэтому хочется разобрать несколько моментов.
Друзья, всем привет! Сегодня немного коснемся темы переговоров, а точнее стратегий поведения в них. Сразу скажу: если вам сейчас кажется, что вы не работаете в сфере сбыта и эта тема не для вас, то это не так.
Мы ведем переговоры ежедневно. Вы хотите с друзьями посмотреть футбол, а супруга предлагает поехать в гости на дачу. Вы начинаете договариваться. Ребенок хочет робота за 3 тысячи рублей, а вы бы хотели обойтись тысячей, а лучше вообще не тратить деньги, и опять наступают переговоры.
Переговоры – это процесс взаимодействия двух и более сторон, когда их интересы расходятся (если жена тоже за футбол, то вы просто включите телевизор и все), при этом есть желание договориться.
При этом я часто встречал, что на тренингах, в книгах учат, что идеальным вариантом будет компромисс между сторонами. Действительно, это слово само в себе несет позитивную окраску. Это значит, что достигнута договоренность. Вспомните, как мы выдыхаем, когда слышим в новостях: «страны, наконец, достигли компромисса».
Но все не так очевидно, поэтому хочется разобрать несколько моментов.
- Нет правильной и неправильной стратегии. Все зависит от ваших краткосрочных и долгосрочных целей. Хороший переговорщик – гибкий и может коммуницировать по-разному. Порой осознанно проиграть – это подходящий вариант в долгосрочной перспективе.
- Не нужно путать стратегию выиграл-выиграл и компромисс. Поясняю: у каждого из вас есть цели на переговоры. При этом, как я уже сказал, если эти цели полностью совпадают, то переговоров нет. Не надо льстить себе) Если я хочу продать шоколадку за 30 рублей, а вы ее купить за 30, у нас нет переговоров. Они начнутся тогда, когда вы решите ее купить за 25.
В чем отличие «выиграл-выиграл» от «компромисса»? В первом случае обе стороны получают тот результат, который запланировали, не пожертвовав интересами. Как такое может быть, ведь цели не совпадают? А вот тут как раз великое мастерство обеих сторон найти такой вариант, который изначально не известен, чтобы все переговорщики получили свой максимум. Знаете есть такой кейс, который часто даю на тренинге по переговорам. Обеим сторонам по условию для своего производства нужно определенное количество сказочных плодов, естественно общее количество меньше суммарной потребности. Но если внимательно вчитаться и услышать друг друга, то понятно, что одним нужна мякоть, а вторым корочки. Получается, что в процессе переговоров конфликт уходит и можно обеим сторонам получить максимум. Далеко не всегда получается, а иногда это и невозможно, именно поэтому реально «выиграл-выиграл» встречается крайне редко.Давайте еще раз: если мы в моем примере поделили плоды в какой-то пропорции – это компромисс, если одни взяли «вершки», другие «корешки» — это «выиграл-выиграл». - Я часто сталкиваюсь с тем, что на переговорах другая сторона сразу предлагает: «давай я уступаю здесь, ты там — и по рукам». Ну, или еще забавнее: «давай поделим поровну». Но дело в том, что такой широкий жест одной стороны может быть абсолютно ненужным другой.
Приведу примеры: у вас одно яблоко на двоих. В результате переговоров на полдник вы его разрезали и получили удовольствие от легкого перекуса. Наверное, такой компромисс хорош.
Другая ситуация. Вы в пустыне, чтобы дойти до источника вам нужен литр воды. Собственно, как и вашему другу. Поделив пополам, не дойдете оба. Нужен такой компромисс?
Ну, или в примере про футбол и дачу. Если в итоге вы пойдете на балет, который оба терпеть не можете, то вряд ли станете счастливы, хотя оба уступили.
Есть переменные, которые критичны для одной из сторон и нет смысла их делить, иначе это будет похоже на поражение, хотя, вроде, распределили по-братски.
Поэтому, перед тем, как предлагать или соглашаться на взаимные уступки подумайте: «а может, есть вариант получше?». А как сделать так, чтобы удовлетворить интересы каждый стороны, при этом не ухудшая позиций. И уж точно не надо использовать никаких средних арифметических и т.д.
