Мотивация торгового персонала
Мотивация персонала – технология управления, побуждающая сотрудников к выполнению «нужных» действий. Мотивация – одна из важнейших функций руководителя.
Рассматривая мотивацию торгового персонала, очень важно обратить внимание на два фактора:
- опыт в профессиональной деятельности;
- общее желание работать с людьми (клиенториентированность, любовь к людям).
Опыт профессиональной деятельности складывается из умений и навыков работы с товаром, покупателями, владения технологиями убеждения людей, установления контакта с покупателями, выяснения и формирования потребности. Эти навыки важно давать сотрудникам при начале работы и постоянно закреплять в процессе профессиональной деятельности. Таким образом, важным мотивирующим воздействием будет постоянный профессиональный рост, совершенствование умений и навыков, применяемых в работе.
Для совершенствования сферы профессиональной подготовки используются обучающие мероприятия: тренинги, мастер-классы, система наставничества (где обучая молодых сотрудников, специалисты также вспоминают основы торговой деятельности, тренируют навыки работы, показывая пример работы); а также мероприятия соревновательного характера: конкурсы профессионального мастерства. Идеальный вариант конкурса предполагает отработку умений и навыков (здесь обязательно отслеживаются материальные результаты торговли каждого сотрудника), а также тестирования по знанию документов регламентирующих работу компании и законов, устанавливающих нормы торгового процесса.
Руководитель может использовать все формы работы с персоналом из перечисленных. Важно соблюдать разумные границы, чтобы Ваше обучение не становилось для сотрудников наказанием. Как не странно, такое тоже бывает.
Например, можно воспользоваться классической нормой: 35 часов обучения в год на одного сотрудника. Это может быть один полноценный тренинг по развитию навыков продаж в полгода или один тренинг и три-четыре мастер-класса, где у сотрудников есть возможность обучения и обмена имеющимися знаниями друг с другом. Тем более организацию и проведения мастер-классов также Вы можете доверять опытным сотрудникам.
Из опыта работы с предприятиями розничной торговли Сибирского региона могу отметить еще один момент, мотивация персонала розницы снижается в тот момент, когда сотрудники уже имеют достаточные знания и навыки работы с людьми, применяют грамотные формы работы, корпоративного стиля и диалога. И именно в эти момент им необходима личная мотивация руководителя, отмечать его профессиональные успехи, поддерживать инициативы по совершенствованию рабочего пространства и размещению товара, заручаться поддержкой при внедрении изменений.
Клиенториентированность как важный фактор эффективной работы торгового персонала с покупателями и в этом случае также есть пути мотивации сотрудников.
Многое здесь зависит от мотива выбора профессии продавца: если человек приходит в профессию торгового работника по призванию, то это будет способствовать быстрому овладению необходимыми умениями и навыками, росту профессионализма. Для такого человека самое главное – быть полезным обществу, оказывать всевозможную помощь в осуществлении намерений покупателя, стремление обслуживать его как можно лучше.
Внутренний мотив работника руководителю важно увидеть на этапе приема на работу. Многие менеджеры используют простой прием: уроните карандаш или ручку во время беседы, если видите стремление человека помочь Вам – это то, что нужно.
Сформировать у человека любовь к окружающим конечно можно, и вместе с тем, лучше чтобы она была изначально. Поскольку развитие ценностей – задача воспитателей и семьи, и самое главное самого человека. Задача руководителя, прежде всего, поддерживать это чувство и показать сотруднику его значимость.
В этом вопросе могут быть полезными конкурсы профессионального мастерства и конкурсы типа: «Лучший продавец». В таких конкурсах важно уделить внимание именно мнению покупателей, собирать их отзывы и рекомендации. Возможно, использовать метод голосования или опроса покупательского мнения. Только необходимо сделать награждение настоящей церемонией, чтобы сотрудники видели корпоративную культуру поддерживающую ценности любви к людям, клиенториентированности, взаимоподдержки и уважения.
Поддержание мотивации этого направления, также может помочь акция «Тайный покупатель», это особый вид работы, где сами покупатели могут оценить профессионализм и стремление помочь покупателю.
В одном исследовании выявлено, что решение о покупке было принято в 70 случаев из 1000 под воздействием рекламы, а в 220 случаях – под влиянием мнения знакомых и друзей. Таким образом, Вам необходимо поддерживать, совершенствовать, отмечать, выделять истинные успехи сотрудников в работе с покупателями.
Важно помнить, работа продавца связана с постоянным общением, поэтому именно положительная мотивация ведет к формированию истинного профессионализма торгового персонала.
