Об этичности почасовой оплаты услуг ИТ-консультанта
За что выставлять счета на оплату услуг – за выполненную работу или за потраченное время? Если проблемы решаются незамедлительно, инновации внедряются быстро, а обновления устанавливаются мгновенно, то почему бы ИТ-консультанту не брать плату за срочность, а не за время? Получается, что почасовая оплата услуг, по сути, неэтична. Клиент заинтересован в быстром обслуживании, а ИТ-консультант, наоборот, склонен затягивать работу. А это не то, что называют «партнерством».
В теории это имеет смысл. ИТ-консультант получает деньги за услуги, которые предлагает клиенту. Именно они представляют ценность для клиента. Независимо от того, как выставляются счета, ценность услуг ИТ-консультанта определяет предельную цену, которую он может установить. Если нарушить этот закон, можно очень быстро потерять всех клиентов.
Почасовая оплата не подходит ИТ-консультантам, которые быстро решают проблемы клиентов. Однако предоставлять услуги на основе сдельной оплаты не всегда реально. Предположим, клиент говорит: «Мне нужно сделать X», на что ИТ-консультант может ответить: «Я могу сделать это за Y рублей». Есть простые задачи, а есть и очень сложные. Опытный ИТ-консультант знает, что клиент, как правило, лишь смутно представляет объем работ, поэтому ответит: «Вам нужно X? За Z рублей, я могу проанализировать ваши потребности в X и определить объем работ. Тогда мы сможем поговорить, сколько будет стоить внедрение X.» Можно включить в эту цену дополнительную стоимость. Поступая таим образом, ИТ-консультант заставляет клиента соглашаться на определенную стоимость, хотя тот еще не знает объема работ. В данном случае почасовая оплата, позволит клиенту постепенно понять, о чем он просит. В этом случае, ценность представляет собой время, поскольку оно количественно выражает внимание, которое ИТ-консультант уделяет данной проблеме.
Для того чтобы выставить цену на свои услуги, ИТ-консультант должен определить конкретные результаты. В конце концов, ему платят именно за результат. Зачастую результат бывает трудно оценить, особенно заранее. В исследовательских проектах, на выходе клиент хочет получить ответ на вопрос: «К чему это может привести?» Этот вопрос повторяется так часто, что выставлять счет, каждый раз, когда он возникает, просто нецелесообразно. Оплата результатов на каждом этапе также предполагает, что объемы этапов не будут меняться или будут подвергаться переоценке. При разработке ПО клиенту нужна возможность динамического пересмотра масштабов проекта. Конечно, для небольших проектов с четко определенным масштабом можно установить фиксированную цену контракта, но даже здесь часто требуется пересмотр объемов работ, а значит и их стоимости, иначе кто-то окажется в проигрыше.
Вместо того чтобы спорить что лучше – почасовая и сдельная оплата, стоит провести различие между типами ценности. Некоторые услуги имеет четко определенный результат. Другие вписываются в концепцию, в которой ИТ-консультант – постоянный участник, способствующий росту бизнеса клиента. Во втором случае результаты могут быть разнообразными и порой их трудно определить. Они могут включать и нематериальные блага, такие как обучение сотрудников клиента. Количественно оценить эти результаты, возможно только временными затратами ИТ-консультанта.
В любом случае исходить надо из ценности предоставленных услуг. Поэтому в случае почасовой оплаты, нужно убедиться, что время ИТ-консультанта представляет ценность для клиента. Даже если будет работа выполнена очень быстро, не стоит отказываться от почасовой оплаты – можно просто поднять ставку. Почасовая оплата далека от совершенства. Различные виды работ не могу стоить одинаково – проектирование фреймворка гораздо сложнее, чем настройка пользовательского интерфейса – но никто и не говорит о фиксированной стоимости одного часа. Гибкость ценовой политики может помочь преодолеть противоречия между почасовой и сдельной оплатой услуг. Если ИТ-консультант будет плодотворно сотрудничать с клиентом и превратит каждый час в реальную стоимость, он сможет хорошо продать свое время.
