Обучение действием: 1. Способ добиться результатов?
Очень часто слышу от заказчиков обучения – это в основном руководители продающих подразделений, что обучение не дает результата. Давайте попробуем проанализировать – почему? Почему результаты привычных тренингов не удовлетворяют компании? На этот вопрос есть очевидный ответ.
Рассмотрим, для чего мы вообще учим сотрудников. Например, продавцов. Мы хотим, чтобы продавцы больше продавали. Вполне закономерное желание. Они продают хуже, чем хотелось бы владельцам компаний и руководству и чем могли бы. В чем причина?
Причина в том, что продавцы ничего не хотят менять в своем поведении. Когда компания заказывает тренинги, компания заказывает изменения в профессиональном поведении продавцов. У руководителей есть иллюзия, что продавцы хотят больше продавать, потому что, продавая больше, они больше заработают. Но это иллюзия. Почему раньше тренинги продаж были более эффективны? А именно потому, что раньше продавцы хотели продавать. А сейчас не хотят. Все руководители жалуются на отсутствие хороших продавцов. Что характерно, размер компании здесь не важен. Почему продавцы именно такие я подробно разбираю на своих Мастер классах. Тема этой статьи другая – обучение.
Мы видим нежелание продавцов менять свое поведение в том, что сейчас довольно большая часть фиксированной зарплаты – в последнее время не меньше 40000 рублей. Согласитесь – на эти деньги вполне можно прожить одному человеку без семьи, а продавцы в большинстве своем молодые люди.
Итак, цепочка такая:
- Чтобы больше продавать –
- Надо менять свое профессиональное поведение –
- Чтобы менять поведение необходимо желание –
- Чтобы было желание продавать иметь желаемую модель поведения (образец).
Посмотрим, что заказывает HR, когда выбирает тренера? Тренеру ставится две взаимоисключающие задачи:
- Изменить поведение продавцов так, чтобы они продавали больше.
- Понравиться участникам тренинга (чтобы анкеты обратной связи были отличные – участники же оценивают работу тренера).
А теперь задумаемся – можно ли в принципе понравиться людям, которым надо доказать за один – два дня, что отсутствие продаж – это их собственный выбор и что для продаж надо менять свои устоявшиеся формы поведения с клиентами.
Отвечаю – нельзя.
Тренер честно пытается выполнить эти 2 задачи. Он насыщает тренинг большим количеством интересных упражнений, ролевых игр и т.д. участники счастливы, им тренер нравится. Но тренинг ничего не меняет в профессиональном поведении продавцов. Большая часть из огромного количества информации за 2 дня проходит мимо сознания участников, они запоминают 2-3 мысли, но и эти мысли не воплощают в действия.
Где же выход?
Выход мне видится в обучении действием.
Это обучение было разработано Регом Ревансом (Reg Revans) для проведения организационных изменений, но только для руководителей. Оно не получило широкого распространения из-за довольно сложной методологии, но мы предлагаем взять концепцию и упростить методологию.
Основными характеристиками метода являются:
- Сосредоточенность на обучении через делание
- Групповая работа
- Адресация целям организации
- Роли участников ориентированы на решение задач.
- Принятие командных решений
- Формализация результатов (презентации, материалы)
Итак, у нас есть 7 ступеней продаж. Мы делим тренинг на 7 частей и обучаем только одному шагу за один раз. Подробно разбираем желаемую модель поведения на этом шаге, даем задание на неделю и прощаемся с группой на неделю. Эту неделю участники пробуют алгоритмы в действии, фиксируют изменения в своем поведение и результаты со стороны клиентов. Через неделю обсуждаются результаты, закрепляются желаемые изменения и отвергаются не желаемые. Так встраиваются в профессиональное поведение продавцов все шаги желаемой модели поведения. И это точно в разы улучшит ваши показатели.
