Оценка и развитие компетенций продавцов: как выбрать лучших?
Современный покупатель избалован огромным количеством предложений, порой он с трудом понимает разницу между конкурирующими продуктами. Что определяет его выбор?
- Привлекательная цена? Но конкуренты предлагают сравнимые цены.
- Технические характеристики продукта? Но конкуренты предлагают продукты и решения похожие по своим характеристика.
Он будет делать выбор между людьми: продавцами Вашей компании и кем-то еще, предлагающим конкурентную продукцию.Поэтому сильная команда продавцов и эффективная организация продаж – это решающий фактор успеха современной корпорации.
Каждый руководитель отдела продаж знает, насколько сложно найти хорошего продавца. Почему, несмотря на тщательный отбор, мы часто ошибаемся в оценке продавцов? Почему одни показывают отличные результаты, а другие не выполняют планы по продажам?
Оценка компетенций продавцов. Ошибки при отборе менеджеров по продажам
Как мы отбираем менеджеров по продажам? Мы выбираем тех, у кого есть опыт работы в продажах. Но можете ли Вы в ходе интервью оценить, насколько этот опыт был успешным?
Мы выбираем коммуникабельных, энергичных, умеющих себя «продавать», но достаточно ли этого, чтобы быть успешным продавцом в Вашей компании?
Исследования, проведенные TTI Ltd. в США и в Европе подтверждают, что с помощью технологий оценки менеджеров по продажам «Success Insights» можно с высокой точностью предсказать насколько успешным будет сотрудник в области продаж.
Как выявить мотивацию к продажам?
Это уникальный инструмент оценки продавцов является одним из наиболее важных при оценке потенциала продавца, поскольку позволяет выявить внутренние установки, мотивацию, направленную на достижение результатов в продажах.
Как оценить компетенций в продажах?
Чтобы продавать много и успешно, кроме желания зарабатывать деньги, побеждать конкурентов необходимо уметь продавать, иными словами обладать определенными качествами и навыками, такими как, умение слушать, убеждать, умение чувствовать клиента, добиваться результата.
Оценить, насколько развиты эти качества мы можем при помощи тестов:
- «Success Insights PTSI® — Оценка способностей продавцов».
- «Success Insights PTSI® — Оценка способностей руководителей подразделений продаж»
Отчет оценивает уровень развития компетенций, необходимых для успешного управления продажами в компании: решение проблем и конфликтов, достижение результатов, лидерство, анализ возможностей, разработка планов деятельности.
Как оценить стиль поведения в продажах?
Исследования, убедительно доказывают, что клиенты предпочитают иметь дело с теми продавцами, чей стиль поведения сходен с их собственным. Именно поэтому наибольших успехов в области продаж достигают те люди, которые умеют адаптировать свой стиль, приспосабливая его к поведенческому стилю своих клиентов. Наше умение строить отношения с людьми — это ключ к успешным продажам, 95% успеха зависит от того, насколько хорошо мы умеем находить подход к клиенту.
C помощью теста DISC можно определять стиль поведения вашего сотрудника в процессе продаж, а также понимать стиль поведения клиентов. Результаты тестирования позволяют продавцам лучше понимать и соответственно адаптировать свое поведение, чтобы добиться доверия, взаимопонимания со стороны клиента.
Как оценить уровень знаний техник продаж?
Определение уровня знаний и навыков продажи является важным компонентом прогнозирования успешности продавца, однако оно не имеет единственное значение в достижении необходимой результативности в продажах.
Тест «Success Insights Индекс Стратегии Продавца» специально разработан для оценки продавцов и позволяет определить уровень развития навыков продаж. Отчет дает нам ответ на вопрос: Насколько хорошо сотрудник владеет техниками продаж?
Развитие компетенций менеджеров по продажам
Тщательно отбирая «талантливых» продавцов, мы должны помнить о том, что процесс непрерывного обучения, развития, совершенствования навыков продаж обеспечивает увеличение эффективности и обеспечит выполнение растущего год от года плана продаж.
Специалисты по продажам должны отлично знать продукт, уметь планировать цикл продаж и работу с Клиентом, понимать потребности Клиента, его психологию и уметь находить подход к каждому Клиенту, ориентируясь на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.
Результаты тестирования дают нам полную картину уровня компетентности в продажах. Анализируя результаты тестирования, Вы сможете не только избежать ошибок при подборе продавцов, но также существенно повысить эффективность инвестиций в их обучение и развитие Ваших продавцов, поскольку результаты тестирования наглядно демонстрируют, на развитие каких конкретных навыков, должны быть направлены усилия.
Тренинги, которые мы предлагаем нашим клиентам, интегрированы с продуктами Success Insights. Будучи основанными на уникальной авторской программе «Секреты успешных продаж», разработанной Франком Шелленом, автором многочисленных исследований, книг и статей данные технологии широко используются в процессе обучения и развития продавцов, способствуя повышению результативности их работы.
