Почему тренинг по продажам не всегда полезен компании?
На мой взгляд, спрос на программы тренингов продаж, вызван понятностью того, что и как будет делать тренер, а также желанием руководителей решить проблему напрямую. Не устраивает объем продаж – научим продавцов работать лучше. Почему же результат такого тренинга не всегда устраивает заказчика?
Материальная система мотивации продавцов
Если бонусная часть оклада продавцов не закреплена, изменения планов продаж происходят постоянно и непредсказуемо, то расчет продавцов может быть направлен на получение выгоды от этой системы.
Однажды, я проводила диагностику работы продавцов нескольких магазинов довольно крупной сети зоотоваров. Уровень владения техникой продаж у них был довольно высокий. В разговоре выяснилось, что поскольку план продаж постоянно повышают, то продавцы сговариваются и в некоторые месяцы специально не выполняют план. Таким образом, они добиваются того, что план повышается реже. В этой ситуации проводить «тренинг продаж» было бы абсолютно бессмысленным.
Особенности внутренних коммуникаций в компании
Продажи сложных продуктов – оборудования, строений и т.д., как правило, сопровождаются не менее сложным документооборотом. Если в компании нет понятного механизма разрешения нестандартных ситуаций, различных сложностей, то часть менеджеров, так или иначе, будет избегать работы со сложными заказами.
Различие задач руководителя и подчиненного
Зона внимания руководителя, по отношению к компании, обычно намного шире, чем у рядового сотрудника. Очевидно, что и круг задач у них будет разный. Несмотря на очевидность этих утверждений, руководители довольно часто полагают, что сотрудники разделяют или должны разделять с ним задачи развития компании. На деле, человека в первую очередь интересуют его личные мотивы, и они могут быть как материальными, так и нематериальными.
На мой взгляд, задача первичных переговоров между тренером и компанией – договориться о том, чтобы найти проблему, фокус внимания в компании, который одинаково интересен будет как руководителю, так и подчиненным.
