Повысить продажи и снизить текучку: как создать эффективную систему онлайн-обучения для продавцов
Торговая сеть Cozy Home оказалась в числе тех, кто столкнулся с проблемой роста: ежегодно магазинов становилось на 10–12 больше, а формат обучения продавцов — выездные мастер-классы — не мог охватить и третьей части точек.
Чтобы решить проблему, компания внедрила онлайн-обучение на платформе iSpring. После перехода на такой формат продавцы стали перевыполнять план продаж, а текучка уменьшилась практически вдвое.
О том, как успешно внедрить дистанционное обучение, а также как проверять и повышать его эффективность, рассказывает консультант по управлению персоналом в Cozy Home Ирина Крутских.
Наша сеть вышла на российский рынок в 2015 году с постельным бельем, домашней одеждой и декором для дома. С первого дня обучением продавцов в компании занимался специально нанятый тренер. Он выезжал на точку и там вместе с торговым персоналом обслуживал клиентов. Тренер на своем примере показывал, как следует совершать продажи.
Каждый год сеть прирастала 10–12 магазинами. Расширялась и география: точки появлялись в Саратовской, Самарской, Волгоградской и других областях. Проживавший в столице тренер физически не мог попасть во все магазины. К 2018 году он перестал справляться и с точками в Москве — объезжал около 15 из 20.
В магазинах, не охваченных вниманием тренера, обучающую функцию выполняли директора магазинов. Они получали по почте учебные материалы и по ним готовили новичков. Не каждый директор был хорошим преподавателем.
В результате новички часто приступали к работе, не зная досконально весь ассортимент и стандарты обслуживания.
Чтобы не потерять в качестве сервиса и выручке, мы решили выстроить новую систему подготовки. Под специфику нашего бизнеса подходил только один формат обучения — дистанционный. В 2018 году мы выбрали платформу и начали делать онлайн-курсы.
Источник :rb.ru
