Практические советы по ведению деловых переговоров
Вы хотите быть более успешным и получать от клиентов, деловых партнеров и поставщиков то, что вам нужно? Начните с того, что попытайтесь понять, что необходимо противоположной стороне, займите позицию другого человека. Если вы взгляните на ситуацию с позиции клиента или партнера, то сможете предложить не ваш продукт вообще, а решение именно его проблемы. Презентуя продукт или услуги, вы должны внимательно слушать клиента, чтобы узнать о его потребностях, и говорить о них, а не о ваших собственных желаниях.
Слушайте активно и внимательно. Вы уже знаете, что хотите сказать, так послушайте другого человека. Задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы. Заведите привычку всегда делать паузу, прежде чем начать говорить. Никогда не перебивайте собеседника и не договаривайте за него. Не думайте, что знаете его планы. Не стоит бояться молчания, и спешить заполнить тишину пустой болтовней. Этим вы можете всё испортить. Не зря говорят, что молчание – золото.
Не торопитесь принимать предложение. Даже если вы услышите предложение своей мечты, не торопитесь соглашаться. Сделайте паузу и взвесьте все возможные варианты. Если вы примите предложение слишком быстро, противоположная сторона подумает, что она продешевила и может постфактум попытаться внести какие-то изменения или заставить вас пойти на дополнительные уступки. Но и слишком затягивать переговоры тоже не стоит.
Постарайтесь вызвать симпатию. Люди делают бизнес с теми, кто им симпатичен. Будьте вежливым, интересным и почтительным. Можно оставаться милым, даже если стоять на своем и не соглашаться на условия собеседника. Вы должны уметь отстаивать свою позицию и быть настойчивым, но делать это не обижая противоположную сторону. Никогда не оскорбляйте собеседника и его продукцию. Вы можете быть жестким, требовательным и даже хитрым, но обязательно дружелюбным и уважительным.
Создайте атмосферу сотрудничества. Переговоры – отличный способ установить и укрепить деловые связи. Создайте ощущение, что вы работаете в команде. Покажите противоположной стороне, что вы – с ними, а не против них. Воспринимайте переговоры не как конфликт интересов, а как проблемную ситуацию, которую вы вместе пытаетесь устранить. Подобное отношение к переговорам в конечном итоге приведет к тому, что собеседник начнет чувствовать и действовать аналогичным образом. Единственное, что вам останется сделать – это договориться о деталях и уладить имеющиеся противоречия.
