Привлечение и нефинансовая мотивация сейлзов
Ценность совокупных процессов
Если представить дом менеджера по продажам, то в нем есть фундамент – это понимание и создание процессов, стены – его финансовая мотивация и владение техниками – это крыша. Ничто из этого не будет, если не будет фундамента.
Ценности продукта для клиентов – тема исчерпана. Техники продаж и маркетинг воздействия – это, безусловно, эффективные инструменты. Но когда в них верит продавец.
В основе нефинансовой мотивации лежит осознание менеджером истинной ценности продукта и всех процессов, осуществленных при его создании. Такой метод привлечения мы в команде назвали ценностью совокупных процессов.
Формирование ценности совокупных процессов происходит в несколько этапов:
- Расскажите менеджерам об истории своего продукта.
- Дайте им понимание их причастности к глобальным процессам.
- Менеджеры должны понимать, что они влияют на результаты этих процессов.
- Дайте менеджерам чувство этой власти. А на самом деле – ответственности.
Как еще мотивировать менеджеров?
Существуют фундаментальные методы нефинансовой мотивации, основанные на уважении базовых понятий комфорта и человеческих ценностей. Они касаются, прежде всего, работы самого работника, его взаимодействия с командой и личного комфорта.
Обеспечьте прозрачность результатов работы отдела продаж. Доход менеджера по продажам напрямую зависит от эффективности. Методы просчета должны быть прозрачными и простыми, ведь каждый менеджер имеет право:
- всегда быть в курсе финансовых результатов своей работы;
- чувствовать свою ценность в команде и ценить ее в ответ;
- находиться в среде здоровой конкуренции, которая способна повысить активность лидеров, а затем и остальные команды.
У нас для этого есть доска, где мы записываем результаты продаж в течение дня. По вертикали там указаны промежутки времени, по горизонтали – имена менеджеров. Под каждым именем план продаж «на сегодня». И в течение дня тимлид записывает суммы продаж в окошки таблицы. Это хорошо работает в ритейле, ведь продажи стихийны и в течение каждого промежутка времени есть изменения. Такая доска очень хорошо играет на чувствах достоинства, первенства, дисциплины и дает стимул тому, кому он нужен.
Ставьте реальные KPI. Как бы ни странно это ни звучало, но даже в отделе продаж не всегда эффективность работы менеджера определяется суммой денег в отчете. Так бывает в двух случаях:
- лонч продукта – проект или новый продукт только запускается, поэтому может быть меньше потенциальных покупателей, долго принимающих решение;
- длинный цикл сделки – 3 месяца или больше.
В этих вариантах в качестве KPI возможен интерес покупателя и перевод его на следующий этап переговоров. К примеру, во время первоначального телефонного разговора есть задача не продать услугу, а конвертировать на встречу. Это считается KPI тогда, когда мы понимаем, что продать по телефону маловероятно. Поэтому необходимо пригласить на встречу, где будет возможность не только познакомить потенциального клиента с продуктом, но и обеспечить его вниманием. Это увеличивает вероятность совершения сделки.
Выходные при необходимости. Конечно, больничные и личные неотложные дела, которые можно решить только в рабочий день, бывают у всех. И здесь важно придерживаться определенного компромисса. Регулярные выходные среди недели выбивают менеджера из режима и нарушают дисциплину. Руководитель со своей стороны должен чувствовать ситуацию, когда менеджер просит выходной по, по его мнению, несущественным причинам. Тогда нужно взвесить риски и принять решение отпустить, если это не отразится на качестве работы менеджера.
Комфорт рабочего места. Элементарно: удобные стулья, приятный интерьер, места отдыха и возможность уединиться или поговорить по телефону с клиентами без слушателей.
Качественная рабочая техника. Ноутбуки должны быть быстрыми, проекторы – рабочими, принтеры – заправленными. Помним, что это базовые условия, которые не должны стать причиной негатива и отвлекать от сложных задач.
Тимбилдинг и корпоративы. Даже если компания переживает кризис, забота о пребывании команды на «одной волне» – необходимость, обеспечивающая атмосферу в офисе.
