Создание скрипта продаж
Многие руководители отделов продаж желают существенно повысить эффективность сотрудников, торгового персонала. Создание скрипта продаж или его корректировка может быть одним из решений, которое способствует выполнению этой актуальной задачи.
Скрипт в продажах – это сценарий, шаблон разговора менеджера по продажам с клиентом. Скрипты продаж могут специально создаваться для следующих целей: для входящих звонков в компанию, для исходящих звонков, для разговора с человеком, который принимает решение, для получения обратной связи от клиентов.
Если Вы решили внедрить сценарии разговора менеджеров по продажам с клиентами в свою компанию, то Вам важно помнить, есть две основные задачи на этом пути: создание скрипта продаж и потом его внедрение. К сожалению, я встречаю руководителей, которые к всевозможным шаблонам в продажах относятся как волшебной палочке, они полагают, что если заставить торговый персонал зазубрить готовый текст, то это непременно даст результат.
Мои знакомые, желающие тоже увеличить продажи в своих компаниях, бывает мне звонят и просят готовый сценарий, и уже после того как я им объясню, что это не решит их задачи, они просят меня провести консалтинг отдела продаж. Да, Вам важно помнить, что тот скрипт продаж, который эффективно используется в другой компании, еще не означает, что он будет эффективно использоваться в Вашей компании, и даст ощутимые результаты Вам. А как тогда быть? Все очень просто, специально создать скрипты продаж для Вашего отдела продаж, учитывая специфику, особенности и другие важные нюансы Вашего бизнеса. И когда у Вас уже готовые сценарии разговора с клиентами, то через эффективный тренинг по продажам нужно будет торговый персонал обучить следовать этим скриптам. Кстати, есть два важных фактора, которые делают шаблоны разговора с клиентами очень эффективными.
Первый. Реалистичность. Шаблоны разговора с клиентами обязательно должны учитывать основную цель звонка. Я знаю примеры, когда телемаркетолог звонит в компанию потенциального клиента и даже не называет название своей компании, умышлено пытаясь скрыть эту информацию. Придумывает всевозможные глупые ухищрения, чтобы только договориться о встрече с клиентом или продать ему что-то. Клиенты хорошо это понимают, они чувствую, что их обманывают, и это приводит к раздражению. Если Вы звоните клиенту с целью договориться о встрече – то так и говорите, если звоните с целью, что-то продать — тоже скажите об этом клиенту. Вы будете приятно удивлены, когда обнаружите, что клиенты хорошо на это будут реагировать. Честность с клиентами — это один из самых важных активов в продажах и в работе с клиентами.
Второй фактор эффективности шаблона разговора с клиентами – вариативность. Если Вы решили создать результативные шаблоны разговора с клиентами, то сделайте это совместно с Вашим отделом продаж. Это позволит Вам создать различные варианты реагирования на то, что будут отвечать клиенты. Шаблон общения с клиентом должен учитывать возможные ответы клиентов. Также важно прописать ряд контрприемов по работе с возражениями и сопротивлениями клиентов. Возможно, чтобы этот творческий процесс сделать интересным, увлекательным и максимально продуктивным, Вам нужно будет пригласить профессионального бизнес-тренера по продажам.
