Стереотипы и социально-реальные образы менеджеров продаж
Кто лучше в продаже — человек-витрина или социально-реальный персонаж?
«Когда ко мне в кабинет вбегает молодчик с костюмом с отливом, энергично жмет руку, улыбается своими румяными щеками, показывая свои отбеленные зубы, и говорит: «Приветствую! Рад Вас видеть!», мне хочется выпрыгнуть в окно. Как же они мне все надоели».
Это слова моего знакомого, занимающего ответственную должность на крупном заводе в Санкт-Петербурге. Он поделился этим переживанием со мной ещё два года назад. Как лицо принимающее решение по применению различных комплектующих в серийном производстве, его постоянно одолевают менеджеры продаж.
Я не раз замечал, что продажники, представляющие собой социально-реальных персонажей, иными словами, являющиеся сами собой, добиваются больших успехов при правильной организации процесса продаж. В чём их преимущество перед товарищами, желающими олицетворять собой живой стереотип менеджера из рекламы про деловых людей?
Социально-реальные персонажи, в отличие от людей-витрин, обладают бесценным качеством для работы в продажах в нашей стране. Они не вызывают защитной реакции у клиента. Вряд ли кто-то убедит меня, что существуют эффективные техники преодоления защитного барьера на первой стадии общения. Техники существуют, да. Насколько они эффективны? Не знаю. Люди с нашим менталитетом, уже слыша в трубке чёткий и поставленный голос специалиста по холодным звонкам со слова «Добрый день» начинают придумывать место, куда можно послать звонящего, не выходя за рамки офисного этикета. От вида сверкающего американской улыбкой продажника, большинство ЛПР автоматически переходят в режим – «настороже».
Зачем строить себе препятствия? Менеджер по продажам должен:
1. Знать характеристики и ассортимент своего товара, обладать эрудицией по всем вопросам, связанным с областью применения товара.
2. Обладать коммуникативной компетенцией. Это – умение слушать клиента, вести переговоры.
3. Владеть техникой продаж. Донесение до клиента уникального торгового предложения своей компании таким образом, чтобы он точно и четко понимал свою выгоду.
Если более кратко: «ТОП» — компетенции. Товар, Общение, Предложение.
Не надо играть роль менеджера по продажам. Есть две вещи – Ваше предложение и выгода клиента от Вашего предложения. Менеджер по продажам, это человек, который хорошо объясняет, что его уникальное торговое предложение и выгода клиента, это вещи, между которыми стоит знак «РАВНО». Я не понимаю, к чему все лишние наигранные атрибуты. Сохраняйте свой стиль темперамента, свои особенности речи. На встречах с клиентами – взаимодействуйте с ними, узнайте – чем Вы ему можете помочь, чего он боится. Тысячи коучей твердят это годами, но на очередную встречу к тебе приходит менеджер, пышет доброжелательностью и энергией, и не даёт вставить тебе ни одного слова в свой монолог. А если и даёт, то абсолютно не воспринимает то, что ты ему говоришь.
Я прекрасно понимаю, что многие не согласятся со мной по поводу социально-реального типажа. Есть целая индустрия, где людей учат красиво говорить, олицетворять собой успешного человека и т.д. Но я знаю, что мои наблюдения совпадают с наблюдениями моих знакомых коучей, начальников отдела продаж. Поэтому не собираюсь спорить.
Я надеюсь, что все понимают одну вещь: я не имею ввиду крайности – бомжеватого вида алкоголиков, людей не умеющих связать пару слов или щедро сыпящих «словами-паразитами». Я говорю: если Вы ведёте себя естественно, то Вам, при наличии трёх описанных мною качеств, откроются многие двери крупных клиентов. С Вами клиент не встанет в оборонительную позу, а будет вести себя соответственно, разговаривать более откровенно. Он поймет, что если Вы и не блещете шутками и афоризмами, то скорее всего скрупулёзно вникните в его проблему, и разберетесь в ней. Это намного правильнее того, когда люди, стараясь показать свою собранность, деловитость и радушие, делают это неестественно, фальшиво, упуская главное в продажах – выгоды, получаемые клиентом от Вашего предложения.
