Зачем менеджеру по продажам, торгующему технически сложным товаром, нужна компетенция?
Распространено мнение, что для успешного осуществления продаж менеджер должен знать ассортимент товара, его основные характеристики, а главное – уметь результативно общаться. Глубокие знания технических особенностей товара, нюансов отрасли — не обязательны. Так считает большая часть людей, которая занимается непосредственно продажами.
Я считаю, что это не совсем так. Существует рынок продаж простых товаров и услуг, есть рынок сложных продуктов. На рынке простых товаров и услуг, и это очевидно, на первое место выходит компетенция в общении, в коммуникации, в технике продаж. На рынке продаж сложных товаров на первом месте стоит техническая отраслевая компетенция. Уже сформировалась относительно новая профессия – инженер по продажам. Это значит, что помимо умения общаться, работодатели стали ставить на первое место знания. Но многие компании на этом рынке, до сих пор считают идеальной пару работников – технический специалист, менеджер по продажам.
Как продаёт эта пара, например, услугу по созданию автоматической системы управления (АСУ ТП)? Менеджер приходит к ключевым инженерам по производству и предлагает свою услугу по созданию АСУ ТП для этой компании. Не отвечает ровно на половину вопросов, говорит, что уточнит в офисе, договаривается о последующей встрече с участием технического специалиста. Первый этап пройден, менеджер по продажам продал техническую консультацию, и далее контролирует процесс продажи и внедрения услуги.
Что здесь не так? «Не ответил на вопросы», конечно. Допустим, следом к клиенту придёт менеджер конкурента и ответит на все вопросы, расскажет что то новое, покажет свою компетентность. Выбор клиента будет очевиден, если даже услуга будет стоить дороже. Есть разница между «продавать», и «продавать с высокой эффективностью». Компетенция продавца будет фактором, обуславливающим высокую эффективность продажи.
Да, технический специалист может всё время бегать с менеджером по продажам, как нянька. Платить зарплату в этом случае нужно сразу двум людям. Может легче уже научить технического специалиста продавать? Не совсем. Если Вы нашли такого человека, обладающего компетенцией и желающего работать в продажах, то Вам повезло. Вы нашли для себя упомянутого выше инженера по продажам. Но в реальности, технически грамотные люди не рвутся в продажи. Они реализуют себя в других направлениях. Им не нравиться звонить, продавать, зависеть от процента. Им хорошо в своём мире техники, знаний, цифр.
Замкнутый круг? Нет. Мне кажется, что наиболее правильный выход, это прокачка техническими знаниями человека любящего и умеющего продавать. Он не будет владеть этими знаниями на уровне «спеца». Но он углубит свои знания в отраслях, где работают его клиенты, узнает больше о своём продукте, об особенностях его применения в производственных циклах клиента. Он станет хорошим собеседником для ключевых инженеров, которым осуществляется сложная продажа. Он более квалифицированно сможет объяснить людям самое главное – то, чем же всё-таки предлагаемая им услуга или товар хороши для клиента, и найдёт неожиданные пути внедрений. А там, где существующего уровня знаний не хватит, пригласит поработать технических специалистов. Только тогда, это будет правильно.
Менеджер по продажам, это лицо компании. Имидж. Будь он хоть тысячу раз крутым продажником, с инженерами, технарями надо общаться ещё эффективнее и проще – на их языке. Я понимаю, что многие из Вас скажут – «Да я знаю Петю, он может впарить даже то, что ни разу в жизни в руках не держал». Петя, молодец, конечно. Пусть идёт торговать канцелярскими товарами, либо садиться за парту и изучает предмет. А то последствия фразы: «Я уверен, что наш механизм ускорит процесс производства как минимум в полтора раза, без дополнительных затрат на переоборудование», ещё долго будут преследовать и Петю и Петину компанию.
Я проводил опрос с участием более двух тысяч инженерных работников. 71% отметили, что крайне необходимо повышать уровень технических знаний менеджеров по продажам в их компаниях.
