Во избежание главной маркетинговой ошибки — сфокусируйтесь на потребностях клиента
Новый продукт вашей компании является лучшим на рынке. Общеизвестно, что продать новые товары и услуги уже имеющимся клиентам в 7-10 раз легче, чем привлечь новых
Новый продукт вашей компании является лучшим на рынке. Общеизвестно, что продать новые товары и услуги уже имеющимся клиентам в 7-10 раз легче, чем привлечь новых. Каким образом вы осуществляете или собираетесь осуществлять развитие отношений со своими клиентами? Занимаетесь ли вы поисками тех товаров и услуг, которые в большей степени способны удовлетворить их потребности? Показываете ли вы своим клиентам их важность и даете ли им понять, что они — основной актив вашего баланса?
Почему рекламная кампания не работает?
Итак, почему же никто не покупает? Вы изучили вашу аудиторию потребителей, и вы знаете, что они нуждаются в этом продукте. Они покупали этот продукт раньше. Но что случилось?
Многие компании, делают простую распространенную маркетинговую ошибку – говорят очень много о своем продукте, а не о пользе их товара, при этом совершая ее изо дня в день, даже не подозревая о том, что она может стоить им очень дорого. Как известно, если ваш бизнес имеет под собой слабую базу, он не принесет вам требуемого дохода, какие бы усилия к работе ни прилагались.
Это очевидно, что ваши потенциальные клиенты должны знать о вашем продукте, но они нуждаются не просто в информации о продукте, они должны знать, как продукт принесет пользу в их жизнь. Если вы не покажете потенциальному клиенту, как они могут извлечь выгоду, они вряд ли купят ваш продукт.
Это все о клиенте!
Если вы не знаете, почему люди покупают ваши товары и услуги, то каким образом вы собираетесь осуществлять кампанию собственной рекламы на должном уровне и писать презентационные материалы, которые бы давили на слабые места потенциальных клиентов, убеждая их совершить покупку? Отвечу на этот вопрос – «Никак».
Общее представление об указанной проблеме играет на практике большую роль, чем может показаться с теоретических позиций. Уверенное и твердое знание рынка подскажет вам, как лучше оформить рекламные материалы, которые принесут вам успех, недостаточная же его изученность никогда не принесет вам прибыли, каким бы писательским талантом ни обладали ваши публицисты.
Вот несколько вещей по разработке рекламных материалов, которых следует придерживаться. Вы и ваши потенциальные клиенты имеете то, что вас объединяет: у вас как и у всех есть проблемы:
— Людей больше интересуют свои проблемы, чем описание вашей компании или продукта.
— Рассматривайте ваш продукт как решение проблемы, которую имеет ваша аудитория. Это хороший способ привлечь внимание вашей аудитории, а также установить мгновенную правдоподобность, потому что она показывает, что вы понимаете то, что важно для вашей аудитории.
— Подчеркните выгоды, которые связаны с самыми глубокими потребностями ваших потенциальных клиентов. Например, кухонное устройство, которое наполовину сокращает время приготовления еды, не просто спасатель времени, но и реальная выгода в том, что занятая мама имеет дополнительное время для семьи. Это упрощает ее беспокойства по поводу нехватки достаточного времени для семьи.
— Помните, что различные потенциальные клиенты требуют индивидуального подхода. Никогда не общайтесь со всеми сразу, общайтесь с каждым отдельно, проявляйте индивидуальный подход. Все процессы электронной коммерции можно автоматизировать, но вместе с тем к людям надо относиться как к людям. Конечно, статистика показывает нам наши торговые показатели, но за каждой цифрой, за каждым адресом электронной почты стоит реальный человек со своими чувствами, потребностями, желаниями, интересами и эмоциями, и об этом ни в коем случае забывать нельзя. Всегда работайте с учетом человеческого фактора. А воспринимая каждого своего клиента (реального и потенциального) как индивидуальность, оставайтесь сами живым человеком: будьте готовы оказать посильную помощь — в случае необходимости, предоставляйте бесплатную информацию, образцы продукции и т.п. В маркетинге того же самого кухонного устройства вы могли бы подчеркнуть, как устройство сделает вид всех компонентов лучше и более профессионально приготовленным.
— Каждая аудитория имеет различные потребности и желания. Узнайте то, что взволновало, волнует, или пугает ваших потенциальных клиентов.
Заключительные мысли
Решающим является то, что ваша маркетинговая кампания сосредотачивается на вашей аудитории. И все же много компаний продолжают обращать внимание на их собственные продукты, и тем самым эти компании теряют клиентов и огромную прибыль.
Сделайте то, что делают умные компании: станьте решением проблемы. Узнайте то, в чем ваша аудитория нуждается и хочет, затем разработайте ваш маркетинговый материал, чтобы удовлетворить потребности потенциальных клиентов. Начните задавать своим посетителям и подписчикам определенные вопросы, в частности: чего больше всего они хотят, что они ищут.
В девяти случаях из десяти вы сразу же обнаружите, что «ваши собаки лают не на то дерево», а ваше хваленое предложение совершенно не отвечает клиентским запросам. Здесь есть еще одна тонкость: продавать следует не то, что людям в собственном смысле этого слова нужно, а то, чего они хотят, желают. Статистика показывает, что из семи реально необходимых товаров человек купит лишь один — все остальные его средства уходят на приобретение вещей, которые ему, строго говоря, не нужны, но желанны. Имейте это в виду.
