Пример успешного внутреннего рекрутинга в кризисной ситуации
Бывают ситуации в компании, когда срочно нужны рабочие руки, светлые головы, а классический рекрутинг, введение в должность, адаптация займут слишко много времени! Мой кейс именно о такой ситуации: как компания смогла заплатить зарплату и сделать на 30% выручки больше за счет внутреннего рекрутинга.
Что было сделано:
- яркая мотивирующая презентация,
- жесткие скрипты для специалистов из других отделов,
- график дежурств во время майских праздников,
- жесткий контроль и поддержка в процессе обзвона.
Исходные данные.
Компания продает сложную услугу по переводам и редактированию научных трудов с дальнейшим продвижением в целевые международные издания. Целевая Аудитория: ВУЗЫ, НИИ, научно-педагогические работники (своих денег мало, у кого-то есть, но не у всех; необходимо выбивать деньги организации на услугу).
Проблема.
Острая ситуация была спрогнозирована в середине апреля, когда на совещании по продажам стало понятно, что в ближайший месяц клиенты на этапе «хочет, но еще не оплатил» не готовы оплачивать в ближайший месяц, поскольку физ.лица отдыхают в майские праздники, юр.лица не работают, принимающих решений лиц нет, чаще всего они в отъезде до и после праздников.
То есть накануне майских праздников в связи с тем, что Целевая Аудитория отдыхает и до и во время и после ожидается простой, а значит провал по выручке, апрель уже виден спад, вторая половина апреля – клиенты откладывают, много недозвонов, на письма не отвечают. Компания работает только на результат, нет фиксированных окладов ни в одном отделе, сколько заработали – столько и получили. А это значит что весь май люди останутся без зарплаты, есть риск потери сотрудников, снижения мотивации, совмещения с другой работой.
Проанализированы варианты: найм и введение в должность делать некогда, цикл введения в должность – месяц в связи с уникальностью услуги, впереди полмесяца праздников – перспективы не радужные. Что делать?
Решение.
Внутренний рекрутинг. Проведена яркая массовая презентация ситуации с призывом предложить варианты решения – специалисты из других отделов добровольно согласились нести функцию продающих менеджеров – операторов, отказались отдыхать целиком праздничные выходные, сделали график, кто когда работает. Всей компанией обзвонили всю базу отказных клиентов, недозвонов и клиентов со статусом «хотим но позже».
Что ИМЕННО включала в себя яркая презентация, которая позволила подключить осуществить внутренний рекрутинг?
1. Историю компании и то, как каждый вырос в компании.
2. Ценности компании: ради чего и зачем мы предоставляем такую услугу, почему каждый из команды работает здесь, ведь команда создавалась на основе подходящих ценностей.
3. Честное, открытое описание ситуации с причинно-следственными связями, цифрами, возможными последствиями.
4. Описание перспектив работы компании, подтверждающее, что проблема — временная, что компания работала и планирует не только работать в том же темпе, но и развиваться, выходить на новые направления деятельности, улучшать качество услуги.
5. Возможные варианты решений: ждем месяц, уходим с работы, ищем другую работу, ищем подработку. Каждый вариант расписан с точки зрения выгод и потерб для сотрудников, по времени поиск работы и адатпация на новом месте, а также подработка заняли бы не меньше месяца, это было объективно понятно каждому по итогу презентации.
6. Призыв к единому решению, вопросы к команде о предложениях и их решении.
Что еще сработало на результат?
В основу результата положена концепция создания команды на основе глубинных ценностей, это то что я люблю делать и делаю во всех проектах по созданию и развитию команд, ведь, только работа соответствующая глубинным ценностям сотрудника будет им выполняться качественно, он будет проявлять инициативу, будет готов к подвигам в нужный момент, к креативу и ответственности. Кроме этого я люблю вдохновлять и мотивировать людей, поэтому все выступления и презентации превращают меня в своего рода Бизнес-Евангелиста. Если вам удастся найти одного бизнес-евангелиста на команду и сформировать команду по ценностям, не только компетенциям и опыту, то это будет «Команда-А».
Результат применения внутреннего рекрутнга.
30% клиентов купили именно в праздники за счет акции «успей только на майских».
Вывод.
В результате решения по внутренему рекрутингу рганизация не только не понесла потери, но и выручка выросла относительно плана.
Создание команды на основе глубинных ценностей каждого сотрудника, соответствующих ценностям и миссии организации — ключ к выдающимся результатам в бизнесе.
